オウンドメディア、集客力のカギは「購買プロセス」×「キーワード」

最終更新日: 2022.03.11

この記事では、自然検索での流入、特にキーワード選定にフォーカスして、オウンドメディアの集客力を上げるポイントについて解説をしたいと思います。オウンドメディアの立ち上げを考えている方、立ち上げたもののアクセス数が伸び悩んでいる方等、是非参考にしていただければと思います。

オウンドメディアとは

まずはオウンドメディアについて簡単におさらいをしておきましょう。

「オウンドメディア」とは、自社HPやブログなどの自社メディア（自社で企画・運営するメディア）のことを指します。「ペイドメディア」（マス広告やWeb広告など）、「アーンドメディア」（TwitterやFacebookなどのソーシャルメディア）の二つと合わせて「トリプルメディア」と呼ばれます。昨今Webマーケティングで注目されている「コンテンツマーケティング」の具体的な手法として、ブログなどのオウンドメディアを立ち上げに取り組む企業が増えているようです。

一般的に、オウンドメディアの役割は３つ有ります。

1．ユーザーに有益な情報を発信する
2．ユーザーとの継続的なコミュニケーションを取る
3．見込み顧客の潜在的なニーズを引き出す

もちろん上記を前提としてコンテンツの作成を行いますが、どんなに良いコンテンツを作成しても、ユーザーに見てもらえなければ意味がありません。もちろん良いコンテンツであれば、SNSでの拡散などで閲覧機会が増えていくと思いますが、運営側でもコンテンツを見てもらうための施策を行う必要があります。

集客のカギは「キーワード」

オウンドメディアの集客は自然検索（オーガニック検索、Organic Search）が中心のため、自然検索での集客力が、オウンドメディアの集客のカギになります。

では、どうやって自然検索での流入を増やすのでしょうか。オウンドメディアでの自然流入を増やすためには、前述したオウンドメディアの役割を踏まえた上で適切なキーワード選定を行うことが重要です。この記事ではオウンドメディアの３つ目の役割「見込み顧客の潜在的なニーズを引き出す」に注目して、具体的なキーワード選定の手順を解説します。

１．ターゲットユーザー、購買プロセスごとに必要なコンテンツを整理する

まずはターゲットユーザーについて理解しましょう。自社の顧客となり得るユーザーは、どのような職務、立場、リテラシーを持つ人なのかを想定します。ターゲット像が固まると、抱える課題やニーズをイメージでき、必要なコンテンツも考えやすくなります。

次に、購買プロセスごとに必要なコンテンツを整理しましょう。購買プロセスとは、ユーザーがサービス・製品に関して全くの無関心だった状態から、必要性や価値を認識し、比較検討を経て購買に至るまでの一連の流れのことです。またBtoBの取引においては、購買に至るまでに複数の人間が関わることが多くあります。そのため、各購買フェーズにおいて「どのような職務・立場・リテラシーの人」が「どんなコンテンツ（情報）」を必要としているか、整理しましょう。

２．ユーザーの検索するキーワードを想像する

次に１で整理した購買プロセスにおいてユーザーがどんなキーワードで検索を行うか想像して書き出しましょう。この時、最初は実際に検索されているかどうかは気にしなくて大丈夫ですが、「実際にユーザーが検索しそうなキーワード」を想像するように注意しましょう。潜在的なニーズをもっているユーザーは、そもそも商材の存在や商材名自体を知らない可能性も高いので、そのようなユーザーが検索しそうな一般的なキーワードを想像することが大切です。検索エンジンにキーワードを打ち込んだ際に表示されるサジェストキーワードを参考にすることも有効です。また、サジェストキーワードを一覧化して表示するツールなどを活用しても良いでしょう。（参考：goodkeyword　http://goodkeyword.net/)

例として、営業支援ツールを検討するユーザーを考えてみましょう。ユーザーがまだ商材やサービスを認知する前段階では「営業　効率化」「営業　ノウハウ」などのやや意味が広いキーワードで情報収集をするでしょう。特定の課題がある人は、「営業　アポ率アップ」などの具体的な言葉で検索すると思います。そして自身の課題解決手段として営業支援ツールの存在を認識したのちには「営業支援ツール」「営業支援ツール　種類」「営業支援ツール　比較」などの具体的なキーワードで検索してツールの比較検討するのではないでしょうか。さらに個別の製品やサービスに興味を持ったら、その商材名での検索をする、という風に、それぞれ「どんな課題を持っているか」、「どの購買プロセスのどのフェーズにいるのか」によって、必要なコンテンツも、検索するキーワードも異なってきます。

３．購買プロセスとキーワードに基づいたサイト設計

ここまで整理できたらいよいよコンテンツの作成に入りますが、その前にサイトの設計も考えておきましょう。

まずは、キーワードを共通したテーマでグループ分けし、キーワードカテゴリーを作ります。トップページから一階層目、二階層目と下の階層に進むに連れて枝分かれしている「ツリー型」の構造を心がけます。そうすることで、サイトのテーマ性について検索エンジンから正しい評価を受けることができ、ユーザーも目的のコンテンツにたどり着きやすくなります。またカテゴリー名自体も、ユーザーの検索キーワードに近づけるようにしましょう。

まとめ

この記事では、オウンドメディアの集客力を上げるためのキーワード選定について解説しました。実際の作業では技術的な細かい部分も必要となりますが、根本の考え方は購買プロセスごとに必要とされるコンテンツを考え、各プロセスにいるユーザーがどのようなキーワードで検索を行うのか、用意したコンテンツを必要とするユーザーがどのような行動をするのかを考えることです。

是非この記事を参考に、ターゲットユーザーの立場に立ったキーワードを選定して、集客力アップを実践していただけると幸いです。