今から始めるメールマーケティング
「メールマーケティング」とは
日々の業務で顧客にメールを送るとき、どんな内容を、誰に、どんなふうに送っていますか？
催促のメール、新商品のご紹介メール、セミナーの勧誘メール、担当変更のご挨拶や移転のお知らせなど、さまざまな連絡をメールですることが一般的になっています。
このメールを使って見込顧客に対して有益な情報を提供し、購買までのプロセスを促進するマーケティング手法を「メールマーケティング」と言います。
定期的に配信しているメールマガジン、お礼メール、お知らせメールなどに一工夫を加えることで顧客の育成をすることができるのです。
メールはダイレクトメール（郵便）やアウトバウンドコール（電話）に比べて低コストに実施できるだけでなく、送ればすぐ届く即時性があります。つまり、送りたい相手に最新の情報を素早く送って反応を確認することができますので、これを有効活用しない手はありません。
メールマーケティングを行う際の3つのポイント
メールマーケティングを行う際、以下3つの項目を整理することでより効果を高めることができます。
①目的の整理 →そのメールを送ることでどんな結果を得たいか？
②配信先の選定 →目的を達するためには誰に読んでほしいか？
③配信内容の作成 →目的に合わせた適切なメールの内容とはなにか？
今回は「メールマガジンを始めたい。」「定期的にメールを送っているのにいまいち効果が出ない」「もっとうまくメールを活用したい」という方向けに、この3つのポイントの整理の仕方をご紹介します。
目的の整理
まずは、「そのメールは何の目的で送るのか？どんな結果を得たいのか？」を整理することで、「ただのメルマガ」から「マーケティングのためのメール配信」へと進化することができます。
メール配信の目的は「製品の購入増加を狙いたい」「企業のブランディングをしたい」「セミナーの集客をしたい」「問い合わせを増やしたい」「ホームページの流入を増やしたい」など、多種多様です。
メールを送った後に得たい結果を定めて、特定の相手にメールを送ることで、受信者の目に留まることもでき、開封率もあげることができます。
例えば、「既存顧客の中で、展示会に来場してくれた人をＨＰに流入させたい」という目的を定めると以下のように送信先、送信内容を決めることができます。
※特定の製品での出展であればご利用企業、など
送信内容：
ご案内メール1回
→集客のためにセミナー詳細と参加登録フォームを送る
※ＨＰアドレスは必ず記載する
参加の御礼メール1回
→セミナー参加の御礼と当日資料、次回のイベント予告などを送る
※ＨＰアドレスは必ず記載する
また、目的を定めてメールを送れば、想定通りの結果にならなかった場合でも、「送り先が悪かったのか」「提供情報に魅力がなかったのか」など検証をすることで次回の改善につなげることができます。
- 配信先の選定
- 目的が定まったら、次は目的に則したメールの配信先を選定します。
社内を見渡すと、送り先として適切な情報はたくさんあります。例えば、以下のような情報は眠っていませんか？ - 業種
- 業界情報や製品のブランディング活動をするならば、貴社お取扱製品のターゲットとなる業種のお客様が適切です。
- 地域
- セミナーや展示会の場合、参加できそうな地域の方に情報を送るのが効果的です。
- 行動
- 分析が進んでいる場合、お客様をある程度のフェーズに分けて、それぞれにあった情報を提供することで、次のビジネスにつながる可能性が高まります。
・現在取引中のお客様の情報
・過去に取引があったお客様の情報
・コンペで失注してしまったお客様情報
・営業担当者が保管している名刺
・WEBからの問い合わせで取得した情報
・イベント参加者の連絡先
これらの情報から目的にあったの配信先を選びます。配信先を絞ることで、内容もより具体的に、宛先に寄せた内容で作成することができるので、メールの開封率や、メールに記載されているURLのクリック率を向上させることができます。
「どのような指標で絞り込んだらいいの？」いう際には次のような指標を使ってみてはいかがでしょうか。
配信内容の作成
定期的に届くメールマガジンは、「自分とは関係ない」と思われた時点で、ゴミ箱行きになってしまいます。一定以上の開封率の望むのであれば、配信先として選定した人たちに合致するような情報を提供しなければなりません。
メールマガジンで送られる内容には主に以下のようなものがあります。
◎製品の最新情報、新サービスのご案内
現製品のバージョンアップ情報や、新たなサービスの情報を送ることで、眠っている需要を掘り起こすことができます。また、顧客全体へ情報を提供することで不明点や、ご要望がないかを確認し、不満が大きくなる前にフォローをすることもできるようになります。
◎セミナーや展示会など、イベントのご案内
イベントごとのお知らせやご招待は興味度合いの高い顧客の場合、開封率、返信率が高まります。イベント当日お会いすることができたら、その後「お礼メール」を送って興味度合いを再確認することも重要です。
◎One To Oneメールとして個別のご挨拶
過去お会いした方やお問い合わせ頂いた方、既存の客様に「個別の連絡である」ように見えるメールを送る手段も有効です。「個別に送られている」と思う分、開封率も高まります。
「目的」「配信先」に合致していることも重要ですが、適切な頻度、タイミングも重要です。「しつこい」と思われないように、でも忘れられないようにする適度な距離感を演出するには、同じ企業からは、多くても週1回、2週間に1回が適切です。
メールを配信し終えたら
メール配信のイメージはつかめましたか？
メールを配信し終えたら、そこから得られた結果を踏まえて、営業戦略・営業活動やマーケティングの方法ををブラッシュアップしていくこと、さらにメール配信の内容も見直し、ブラッシュアップし・・・そんな流れが軌道に乗った時初めて「メールマーケティング」をしている状態になります。
1度メールを配信しただけで満足せず、そこから得られる情報をどんどん活用し、業務改善、営業活動の改善につなげていきましょう。
これを読んでもっとUrumo！
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