BtoB企業でメール配信の「成果」はどう捉えるべきなのか
メール配信を継続することは根気の必要な作業です。なぜなら、なかなか直接的な成果に結びつかないからです。
当然のごとく、メールからすぐ受注が入るケースなどBtoBの場合はほぼ無いと思われますし、メールから商談すら生みだすこともなかなか困難です。
では、何のために、何を成果として捉えてメール配信を行っていくかを考えていきます。
そもそもメール配信の目的は？
メール配信はマーケティングの活動の一貫であることが多く、見込み客や顧客とのコミュニケーションの手段です。ということはその先には「売上」や少なくとも「商談」があるべきですし、実際にあります。ただ、それが見えにくいだけなのです。
弊社で実際にメール配信からの成果をいくつか挙げてみます。
1：資料請求や問い合わせ等の「引き合い」
2：セミナーやイベントへの参加・集客
3：サイトに来訪している方の閲覧履歴からの営業活動
当然ながら引き合いを頂いてもすぐ受注！なんてことは無く、営業に引き渡してから商談のフェーズが待っているわけですし、2・3のようなセミナーへの誘致やサイトへの誘致の場合はそもそも商談になるケースも多いわけではありません。
どの成果につなげるのが一番簡単か
当然、「引き合い」は受信者の方の検討タイミングや興味領域に大きく依存するため、最も獲得するのが難しい成果です。
新商品のリリース等をメールで流したとして、メールをクリックしたユーザーの3％程度が資料請求してくれれば上出来です。
次にセミナーやイベントへの誘致です。これは当然、時間や場所を制約した上で受信者の方に動いていただくわけですから、それなりにハードルが高いわけです。
それでも弊社の実績で言うと、メールのURLをクリックしたユーザーの15％～20％はセミナーに申し込んでくれます（結構良いほうだと思っています）。
そうなると、一番簡単なのは「Webサイトへの誘導」です。当然ですね・・・クリックして頂くだけですから。
クリックしただけで成果なのか
クリックして頂いた人、というのは成果と呼べるか？？これは色々な捉え方がありそうですね。
そもそも、1人の方がサイトに来て商材を認知してくれたという事実と、弊社のマーケティングではサイトに誰がいらっしゃっているのかを解析していますから、良くページをご覧頂いている方に営業活動をすることができるようになっています。
しかも、一度サイトに来ていただいたユーザーにはブラウザにCookieという目印を付けることが出来ますので再度サイトに来訪してもその方が来ているというのを把握出来ます。
これはBtoBのような商談タームの長いビジネスには非常に有効です。なので一度メール配信をしてクリックして頂く度に、「サイトでの動向が分かる見込み客」の数が増えていくので見込み客の検討タイミングをキャッチしやすい状態になっていきます。
上記に上げたような形で、様々な成果を生むことができるメール配信ですが、配信対象が少ないうちはなかなか成果が上がらず、モチベーションが下がったりすることも多いと思います。
ただ、配信を継続していくことで（当然コンテンツや頻度にもよりますが）よい成果につながっていくマーケティング活動の一貫になり得ると思っています。
是非メールを活用したマーケティングにチャレンジしてみましょう。
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