「メールマーケティングに効果がない」は嘘！成功するためのポイントとは

メールマーケティングは古い手法だと思っていませんか？

SNSの時代であっても、特にBtoB企業にとっては、未だにメールは欠かせないコミュニケーションツールです。そして、そのメールを活用し素晴らしい実績をあげている企業も少なくありません。そこで、今回はメールマーケティングでしっかりと効果をだすためのポイントをまとめました。

メールマーケティングとは

まず、メールマーケティングとはどのようなものなのかを理解しておきましょう。メールマーケティングは、「適切な内容・タイミングで配信するメールを通じて、マーケティングの成果を上げること」です。

ここで言うマーケティングの成果とは、単に売り上げを上げることだけではありません。それ以外にも資料をダウンロードしてもらう、無料相談の申し込みをしてもらうなど、その目的はさまざまです。

そしてメールマーケティングは成果を上げるためにただメールを配信するものではありません。

• ・「誰に」「いつ」「どのような」メールを配信するのか決める
• ・配信の結果から考えられる仮説を立てる
• ・仮説をもとにした次のメール施策を立てる

この一連の流れをもってメールマーケティングと呼びます。

またメールマーケティングを行うためには、メールの配信先、つまり見込み顧客の存在が必要です。見込み顧客は営業が集めた名刺や、Webサイトからの問合せ、ホワイトペーパーのダウンロードなどから集めます。

よってメールマーケティングを行うと同時に、見込み顧客を集めるための施策も同時に行う必要があります。

メルマガとメールマーケティングの違い

「メールマーケティング＝メルマガ」だと思っていませんか？意味を混同している人も少なくないですが、「メールマーケティングの施策のひとつがメルマガ」なのです。具体的に両者の違いをご説明します。

まずメルマガは「同一の内容を、同一のタイミングで、見込み顧客向けに一斉に配信する」もので、決められた曜日や時間に定期的に送られることが多いです。メルマガは特にペルソナが定められていない施策であるため、反応率は大して高くありません。

それに対してメールマーケティングとは、「見込み顧客のタイプを分析して、それぞれにマッチする内容のメールを、最適なタイミングで配信する」ものです。業種や企業規模、所在地などの情報を元に、個々の見込み顧客へそれぞれ異なる内容のメールを、それぞれ異なるタイミングで送るため、一般的なメルマガよりも効果が高いとされています。

メールマーケティングのメリット

メールマーケティングを行うことによるメリットは次の2つです。

• ・コストが低い
• ・高いROIが期待できる

順番に深堀りしていきます。

コストが低い

まずメールマーケティングの魅力は、そのコストの低さ。配信システムを使った場合でも月々数千円程度です。

動画や広告、FAXなど他にもマーケティング手法はありますが、それらと比べてもかかる費用が少なくて済みます。そのため大企業でなくても、個人レベルでも使えるのがメールマーケティングの魅力です。

高いROIが期待できる

ROIとは、投資対効果のことです。前述のとおりメールマーケティングは低コストですが、高い反応率が期待できます。

なぜなら、メールの配信先は既に商品への興味がある見込み顧客であることが多いからです。そのような見込み顧客に適切なアプローチをすることで、運用コストに対する高い効果が見込めます。

メールマーケティングの種類

実際にメールマーケティングを行う場合、そのターゲットやマーケティングの目的によって有効な手法が変わります。

ここでは、ターゲティングメール、ステップメールなどのメールマーケティングの手法をご紹介します。

ターゲティングメールとは

ターゲティングメールとは、見込み顧客の情報を元にあらかじめ属性を設定し、その属性ごとにターゲットを絞り、そのターゲットにとって必要だと思われる情報を配信するメールのことです。ターゲットを絞ることで、より関係の深い・興味を引く情報を届けられるため、開封率やURLのクリック率が上がります。

この場合の有効なターゲットは、製造業かつ所在地が東京近郊、という属性になります。属性ごとにターゲットを絞れば、より有効なメール配信となるでしょう。

ステップメールとは

ステップメールとは、見込み顧客のアクションに応じて、あらかじめ準備しておいたストーリー（シナリオ）に沿って複数回配信するメールのことです。

内容だけでなく、配信のタイミング・期間も含めてストーリーを準備する必要があります。ステップメールは、設定したスケジュールに合わせて自動的に配信することが一般的です。

例えば、自社サイトから新製品のカタログをダウンロードした見込み顧客がいるとします。その顧客は新製品に興味を持っている可能性が高いので、より興味を示してもらう・購買意欲を持ってもらうためにこちらからアクションを起こします。

まずは、カタログをダウンロードしてくれたことへの御礼メールの配信。次に、新製品に関する情報配信。そして、さらにセミナーや成功事例などの新情報の配信。

これらをストーリーに沿って配信し、見込み顧客の購買意欲向上に繋げ、製品の問い合わせや、アポ獲得などの設定した目標達成を目指します。

効果的なメールマーケティングを行うコツ

せっかくメールマーケティングを行うのであれば、より効果を高められる工夫をしましょう。先ほどご紹介したどの手法を使うにしても、ただメール配信するだけでは、期待する効果は得られません。ここでは「3Wを明確にする」ことと、「PDCAを繰り返す」について説明していきます。

3Wを明確にしよう

効果的なメールマーケティングを行うには「3W」を明確にする必要があります。

• ・Who（誰に）
• ・When（いつ）
• ・What（何）

「Who（誰に）」はメールを送る相手を意味します。

見込み顧客の情報を元にあらかじめ設定した属性を元に配信するターゲットを絞ります。例えば、製造業向けソフトの案内だとしたら、属性（業種）が製造業のターゲットに配信する必要がありますよね。

「When（いつ）」はメールを送るタイミング・期間を意味します。

この配信タイミングは、配信するターゲットに合わせて設定します。例えば、製品資料のダウンロードをしてくれたターゲットに向けてのステップメールを実施する場合、初回の御礼メールはダウンロード後すぐに配信し、その何日後に2回目のメールを配信する。3回目は2回目の何日後・・・というものです。

「What（何）」はメールの内容です。

前述した製品ダウンロード先へのステップメールの場合、最終の目的が製品の問い合わせだとします。その目的に合わせて、初回は御礼メール、2回目は製品情報、3回目は成功事例・ユーザー事例などを吟味した内容を送り、目的達成を目指します。

PDCAを繰り返す

効果のあるメールマーケティングを行うためにはPDCA（Plan：計画、Do：実行、Check：評価、Act：改善）を繰り返すことが大切です。いくら3Wを明確にしたメール配信を行ったとしても、送りっぱなしにしていたら、次の配信での改善を図ることができません。次回の配信で同じ失敗をしないように配信結果を分析し、改善点を見つけることが重要となります。

特に重要な項目は「送信数」、「到達数」、「開封数」、「クリック数」、「コンバージョン数」です。 メール配信の効果を適切に測定し、その数値を元にPDCAを繰り返すことで、メールマーケティングの効果さらに向上させることができるでしょう。

さいごに

メールマーケティングは低コストで気軽にスタートでき、高い投資効果の見込めるマーケティング手法です。

しかしメールを配信するだけでは、高い効果は期待できません。 3Wを明確にしたメール配信とさらに適切なPDCAの繰り返しで、より効果的なメールマーケティングを行いましょう。

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