【BtoC向け】マーケティングオートメーション選び方とおすすめのツールを解説！

最終更新日: 2024.05.23

近年、マーケティングオートメーションが普及してきており、BtoC業界でも導入を検討される方が増えているのではないでしょうか？

一般的にマーケティングオートメーションはBtoB企業での導入を前提とされているものが多いため、BtoC企業の方が導入する際には、よくツールの機能や価格をチェックする必要があります。また、広い意味での「マーケティングオートメーション」の一種である「CCCM」も導入検討の対象になるでしょう。

この記事では、BtoC向けのマーケティングオートメーションとCCCMの違い、その選び方やおすすめのツールをご紹介します。

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BtoBとBtoCの違い

まずは、BtoBとBtoCの違いについて確認していきましょう。

BtoBとBtoCの違い①決裁者

BtoBの場合、商品の購入には担当者と決裁者が異なる場合がほとんどです。担当者が商品についてリサーチし、決裁者が認可をして初めて購入が決定されます。
一方BtoCの場合、担当者と決裁者が同じです。個人の買い物なので、どんな商品を選ぶのか、また実際に購入するのかも自分で決められます。

BtoBとBtoCの違い②検討期間

BtoBとBtoCは購買行動の違いにより、検討期間が大きく違うのがポイントです。

BtoBは担当者と決裁者が違うため、部門や役職を巻き込んで検討し、最終的には社内稟議を通す必要があり、成約までに数ヶ月～1年かかることが多くなります。
一方のBtoCは、車や家などの一部高額商品を除き、基本的には一人で決められるため、店頭で見た、ネット広告で見かけたから買うといった行動になります。購買まで一瞬～数日と検討期間が短いのです。

BtoBとBtoCの違い③データ量

BtoCはBtoBより対象となる見込み顧客の数が多いため、リード数やアクセス数も大量になります。BtoBでは数千～数万程度のリード数なのに対し、BtoCでは数十万単位のリード数となることもよくあります。

マーケティングオートメーションを選ぶときは、自社のリード数を管理できるかどうかも重要な要素です。

BtoBとBtoCの違い④アプローチチャネル

BtoBの場合、アプローチの方法はメールか電話、あるいはオンライン会議や対面で行うことがほとんどです。一方でBtoCは、上記以外にもSNSやチャットツール、アプリなどといった幅広いチャネルでアプローチしていきます。

BtoC向けマーケティングオートメーション選定４つのポイント

ここでは、BtoC企業がマーケティングオートメーションを選ぶ際に意識しておきたいポイントについて説明します。

コンテンツ作成・分析がしやすい

BtoCはSNS・ブログ・広告などアプローチの方法がBtoBより多様です。そのため、コンテンツ作成がしやすいBtoC向けのマーケティングオートメーションを選ぶ必要があります。例えばLPの作成や、ブログ・ECサイトなどを更新できるなど、コンテンツ作成機能が充実しているツールが使いやすいでしょう。

配信チャネルが多い

前の章でお伝えしたように、BtoCは接触チャネルが多いという特徴があり、LINEやSMSなどを使った配信も有効です。自社の使っているチャネルと連携できるかどうか確認しておきましょう。

膨大なリードを管理できる

マーケティングオートメーションは管理するリードの数で料金が決まる傾向にあります。BtoCはセールや新製品の発売タイミングでリードが増えることが多く、リードが増えるとそれにともないシナリオや分岐点も膨れ上がります。検討しているプランで管理できるデータの数を確認しておきましょう。

CRMとの連携

BtoCでは、様々なチャンネルや、異なるデバイスからのアクション、また店舗での購買など多様な行動をトラッキングし施策を行う必要があります。

CRMとの連携により、それらの複数のチャンネルの行動を管理することができ、マーケティングオートメーションツ―ルで成果を出すための施策を行うことができます。

連携のしやすさや、連携の際のコンサルティングやサポートシステムが整っているかどうかも確認しておきましょう。

マーケティングオートメーション（MAツール）とCCCMの違い

BtoCでマーケティングオートメーションを導入するなら、マーケティングオートメーションとCCCMの違いを理解しておきたいものです。

まず、マーケティングオートメーションには、「狭義のマーケティングオートメーション」と「広義のマーケティングオートメーション」があります。広義のマーケティングオートメーションには、「狭義のマーケティングオートメーション」と「CCCM（クロスチャネル・キャンペーン・マネジメント）」というツールが含まれます。

この章では狭義のマーケティングオートメーションとCCCMの違いを説明します。

狭義のマーケティングオートメーション（MAツール）とは

狭義のマーケティングオートメーションは、見込み顧客の管理と長期にわたる購買意欲の育成を目的としたマーケティング支援ツールです。見込み顧客ごとにメールの配信履歴やイベント・セミナーでの接触履歴、自社サイトへの訪問履歴などを管理しながら、見込み度合いの高い顧客を抽出してアプローチをすることができるようになります。

BtoBビジネス全般や、不動産・車など高額な商材を取り扱うBtoCビジネスで使われるツールです。