BtoB企業がマーケティングオートメーションを導入するべき理由！おすすめのツールは？
インターネットの普及は、一般の消費者（customer）だけでなく、BtoBのビジネスにも大きな影響を及ぼしています。あらゆる情報がインターネットで取得できるようになり、営業のアプローチがなくとも商品情報を入手できるようになったのです。
そんな現代にこそ、BtoB企業が導入すべきツールが「マーケティングオートメーション」なのです。マーケティングオートメーションはマーケティング業務の効率化を目的に開発されたツールで、日本でも徐々に導入する企業が増えています。
この記事では、BtoB企業がマーケティングオートメーションを導入するべき理由と、おすすめのツールをご紹介します。営業・マーケティング業務を効率化して売り上げアップしたい担当者の方はぜひご一読ください。
また、「マーケティングオートメーションについて、１から教えてほしい！」という方向けに、「マーケティングオートメーションの教科書」を作りました。ぜひ、こちらからダウンロードしてください。
手当たり次第に営業をかける時代は終わった
会社が商品やサービスを購入するとき、まず営業が最初にアプローチをして接点を持ち、そこから徐々に検討度を上げていくのが従来のBtoBビジネスでした。
しかし、いまは時代が変わりました。冒頭でも触れたように、インターネットで誰でも情報が取得ができるようになったため、商品を購入しようと思ったら簡単に情報収集ができるようになったのです。
その結果、BtoBビジネスで成約するには、情報収集の段階で自社製品を認知してもらい、確実に興味を持ってもらう必要が出てきました。手当たり次第に営業をかけるのではなく、興味を持ち、資料請求などの問い合わせをしてきた見込み顧客に優先してアプローチしなければ、受注率を上げることが難しくなったのです。
BtoB企業が成約するまでのステップ
しかし、この変化は悲観するべきことではありません。確かに製品やサービスを認知し興味をもってもらうための努力が必要になりましたが、一方で営業が効率化できるようになったのです。
BtoBビジネスで成約するまでの顧客がどう動くのかのステップをご説明すると、
- ・顧客が何かの商品を必要とし、商品選びを始める
- ・商品の候補をいくつか選び、それらの資料を請求する
- ・候補の中から購入するものを決定し、問合せする
- ・営業が訪問し、商談を経て成約する
このように、見込み度が十分に高まってからようやく営業の出番が回ってきます。つまり営業は見込み度が高い顧客をクロージングすればよいので、営業効率が良くなったとも言えるのです。
BtoB企業がマーケティングオートメーションを導入するメリット
さて、冒頭でお伝えしたようにBtoB企業がマーケティングオートメーションを導入するべき理由について見ていきましょう。
前の章でお伝えしたように、インターネット時代になった現代では営業の効率が良くなったものの、成約するためにはさまざまな過程が必要がとなります。見込み顧客に認知され、見込み度を上げる活動がマーケティングなのです。
マーケティングを行ううえで必要な作業量は膨大です。マーケティング業務を簡単にまとめるとこのような種類に分けられます。
- ・認知してもらうための施策のリードジェネレーション
- ・商品の購買意欲を高める施策のリードナーチャリング
- ・見込み顧客の管理
- ・見込み顧客の選別・送客であるリードクオリフィケーション
認知してもらい、商品の購買意欲を高め、見込み度が十分に高まったタイミングで営業にパスする。これがマーケティング業務の一連の流れです。
マーケティング業務はその膨大さゆえ、本来は種類ごとに複数人で取り組むべきものです。しかし、マーケティングに割ける人的リソースが少ないため、うまくいかないという課題を抱える会社も多くありました。
そんなときにマーケティングオートメーションが効果を発揮します。このツールを導入することで、文字通りマーケティング業務の自動化や効率化が可能になります。マーケティング部門の業務量が減り、また管理がしやすくなることでマーケティング活動の効率化が可能になるのです。
おすすめのBtoB向けマーケティングオートメーションを紹介
マーケティングオートメーションは国内でもさまざまな種類があり、またその特徴もさまざまです。
そこでこの記事では、
- ・機能の充実度
- ・価格の手軽さ
- ・サポートの充実度
の3つの視点からおすすめのマーケティングオートメーションをご紹介します。
機能の充実度を選ぶなら「Salesforce Pardot」
Pardotは、マーケティングオートメーションが生まれた国であるアメリカ発のツールです。世界18,000社が利用している、世界的に有名なツールとも言えます。
Pardotはメール配信機能やLPの作成、Web分析機能など、機能面の充実度が高いです。またセールスフォース・ドットコム社がPardotを提供しているため、同社提供の「Sales Cloud」との連携が強いという特徴もあります。
価格の手軽さを選ぶなら「Kairos3」
マーケティングオートメーションは高機能である反面、価格コストがかかります。中には月10万円以上するツールもあり、いきなり高価格のマーケティングオートメーションを使うのは抵抗がありそうです。
そんな場合は「Kairos3」をおすすめします。このツールは日本産のマーケティングオートメーションで、初期費用は1万円、月のランニングコストも6,000円からと導入しやすい価格です。ただし、保有リード数によって月額費用が増えていく点は注意が必要です。
安いからと言って機能が乏しいわけではなく、基本的に必要な機能は搭載されています。またシンプルな設計で使いやすいのも人気の理由です。
サポートの充実度を選ぶなら「List Finder」
List Finderも国内企業が開発・運営するマーケティングオートメーションです。上場企業のシェアNo.1のツールで実績も多く、月4万円台から利用でき、設計もシンプルで使いやすくなっています。
またList Finderの大きなポイントがサポートが充実していることです。マーケティングオートメーションの活用を成功させるには、初期設計とツール導入後の運用が肝心。
List Finderは導入時から無料コンサルタントが付き、運用方針や設定のサポートをしてくれます。導入後も無料の運用サポートや勉強会の実施を行ってくれるため、初めてマーケティングオートメーションを運用する際など困ったときに相談がしやすいのです。
まとめ：BtoB企業はマーケティングオートメーションを導入するべき
この記事では、BtoB企業がマーケティングオートメーションを導入するべき理由と、おすすめのツールをご紹介しました。時代の変化により、BtoBビジネスにおいて営業の流れが変わっています。しかし、時代の変化によって便利なツールの開発も進んでいるのです。
マーケティングオートメーションは、日本国内でもまだ導入数が多いとは言えません。しかしその注目度は徐々に高まっていくでしょう。もし貴社でマーケティング業務の効率化を課題としているなら、いまこそマーケティングオートメーション導入のタイミングではないでしょうか。
