Webサイトでリードを獲得するための3つのポイントを解説！

企業間競争が激化する現在、BtoB企業にとって「見込み顧客（リード）の獲得」は重要な活動のひとつです。獲得の手段は様々ありますが、今やほとんどの企業が、自社のWebサイトも活用しているのではないでしょうか。

本記事では、Webサイトに来訪したユーザーからより多くのリードを獲得するための3つのポイントと施策をご紹介します。

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Webサイトでリードを獲得するためには？

あなたの企業のWebサイトでは、月に何件のリードを獲得できているでしょうか？

より多くのリードを獲得するために、まずは『多くの人にWebサイトに来訪してもらう』ことが必要です。しかし、当たり前の話ですが、Webサイトに来てもらっただけでは、認知をしてもらうことはできても、リードの獲得にはなりません。リードを獲得するためには、サイトに来訪してもらった上で、何らかの興味を持ってもらい『個人情報を入力してもらう』必要があるのです。

しかし、サイト来訪者のほどんどは、情報を入力してくれません。一通りWebサイトを閲覧した後、そのまま帰ってしまうことが多いのです。サイト上でのコンバージョンポイントとして一般的なのは「お問い合わせフォーム」ですが、この入力は来訪者にとってかなりハードルの高いものです。購買意欲がよほど高くない限り、問い合わせをすることはありません。サイトや商材によって異なりますが、100人の来訪者のうち、問い合わせをするのは1人程度だと言われています。

つまり、リードを獲得したいのであれば、サイト来訪者を増やすことはもちろん、問い合わせをせずに帰ってしまう来訪者と何らかの接点を持つ仕掛けが重要なのです。

今回の記事では、3つのポイントに分けてご紹介します。

1. 来訪者とコミュニケーションをとる

多くの企業が集客に費用と工数をかけていると思います。前述した通り、サイトへ誘導したユーザーの約99％がお問い合わせをせず帰ってしまうのですから、ここで肝心なのは「来訪者と何らかの接点を持つこと」です。せっかくの来訪者ですから、何のコミュニケーションも取らず、接点を作らずに帰ってしまうのは、非常にもったいないことです。

その方法はさまざまありますが、今回はチャットツールを用いてアプローチするという方法をご紹介します。

今や、サイトを回遊している顧客の行動がモニタリングできる時代です。モニタリングの結果、比較的長い時間サイトに滞在している（しかしフォーム入力はしない）人がいた際に「何かお困りでしょうか？」と直接話しかけたりサポートすることで、お問い合わせより気軽に来訪者とのリレーションを作ることができます。これは、アメリカではすでに多く行われている手法ですし、日本でもチャットを用いているサイトを目にする機会も増えてきているのではないでしょうか。

今やチャットツールは過去のやりとりの履歴も管理できますし、テキストマイニングをかけて、有望度や本気度をスコアするまでに進化しています。

2. 再来訪を促す

Webサイトでの情報収集が一般的になった今、お問い合わせに至るまでに複数回Webサイトを閲覧することが多いと思います。ですので、より多くのリードを獲得するためには、「Webサイトへの再来訪をしてもらうこと」です。

ここでは2つの方法をご紹介します。

リターゲティング広告

1度サイトを訪問したものの、その際にアクションを起こさなかったユーザーに対し、再来訪を促すような広告を表示する手法です。この広告手法は実施されている方も多いのではないでしょうか。「サイトに来訪したことがある」ということは、少なからずそのサイトに興味があるということなので、大衆向けに広告を出すよりも大きな効果が見込めます。

プッシュ通知

「企業からユーザーへのお知らせ」のことです。PCであればデスクトップ上にポップアップで表示ができますし、スマートフォンでは、ユーザーの端末に企業からの通知を送ることができる仕組みです。 その通知でユーザーの興味を喚起し、再来訪を促すことができます。

3. 来訪者に情報を入力してもらう

最後のステップは「個人情報を入力してもらうこと」です。

冒頭でも「資料請求」や「お問い合わせ」はハードルが高いため、その前段階の"潜在層"や"情報収集段階"のユーザーのためのコンバージョンポイントを用意する企業も増えています。その方法としてあげられるのが、オファーの提供です。

オファーとは、いわゆる「お役立ち資料」のことです。ダウンロードできるPDF状の小冊子、ホワイトペーパーなどが一般的でしょうか。Webサイトにコンテンツとして良質のオファーを設置し、それを無料でダウンロードしてもらいます。その際、フォームから会社名や氏名、メールアドレス等の個人情報を入力してもらうのです。ここでの目的はあくまで「個人情報を入力してもらうこと」ですから、その内容は、自社の商品やサービスの紹介ではなく、情報収集段階にあるターゲットが興味のある内容や、課題解決に役立つ情報である必要があります。

オファーのダウンロードはお問い合わせよりはるかにハードルの低いものですから、購買意欲が高くない検討段階にあるような来訪者でも個人情報を入力してくれる可能性が高いです。これによって、より多くのリードを獲得できますし、オファーで興味喚起をして、来訪者の購買意欲を高めていくこともできるのです。

まとめ

いかがでしたでしょうか。この記事では、Webサイトでより多くのリードを獲得するための3つのポイントをご紹介しました。ご紹介した方法は多くある施策の一部ですが、Webサイトに訪問した人たちとコミュニケーションをとれるような接点を適切につくり、Webサイトの成果向上にお役立ていただけると幸いです。

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