インサイドセールスとは？フィールドセールスとの連携で業務効率化を図る

近年、顧客の購買行動の変化やコロナ禍による対面型営業の難しさからインサイドセールスに注目が集まっています。
そこでこの記事では、今ある営業部門にインサイドセールスを連携することで得られるメリットや、具体的な連携方法について解説していきます。

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インサイドセールスとフィールドセールスとは

インサイドセールスとは、営業活動のうち顧客と直接会わずに行う内勤営業のことです。これに対して、顧客と直接会って行う訪問営業や、受注活動を行う組織をフィールドセールスといいます。

これまでは営業担当者が見込み顧客のリストアップ、アポイント獲得、商談、クロージング、アフターフォローまでの多くの業務を担ってきました。しかし担当者は膨大な業務量を抱えるだけでなく、受注につながる見込み度合の低い顧客までフォローしなくてはならず、営業効率を下げる原因となってしまっていました。

そこで、インサイドセールスが見込み度合の低い顧客に対して、電話やメールなどで継続的にフォローを行い、見込み度合いが高まった顧客のみをフィールドセールスに引き渡すことで、本来の営業目標である商談や受注に集中することができ、業務の効率化を図ることができます。

このことから、営業業務をインサイドセールスとフィールドセールスに分業することが注目されているのです。

それぞれの違いと役割

ここでは、インサイドセールスとフィールドセールスの違いと、それぞれの役割について解説していきます。

インサイドセールスとフィールドセールスの違い

インサイドセールスとフィールドセールスでは、営業活動を訪問で行うか、非訪問で行うかが最大の違いとなります。

訪問で行うフィールドセールスは、移動時間なども含まれるため一日にコンタクトが取れる顧客数は多くても4〜5社とされています。それに対して電話やメールでのコンタクトが主流となるインサイドセールスは、移動時間が必要ないため多くの顧客に対応することができます。

しかしコロナショックにより、フィールドセールスも非訪問での営業活動を行うことが増えてきました。そのため、訪問・非訪問という「形式」ではなく、「ナーチャリングや商談獲得」「商談から受注」といったように、業務の内容・役割によってインサイドセールスとフィールドセールスを切り分けて考えるとよいでしょう。

インサイドセールスの役割

マーケティング部門から渡された見込み度合いがまだ比較的低い顧客に対して、メールや電話、Web会議を通じて定期的に状況のヒアリングや情報提供などのコミュニケーションを行います。その過程の中で、確度が高まったと判断できる適切なタイミングを計り、アポイントを取得することのできた顧客のみをフィールドセールへと引き渡すことがインサイドセールスの役割となります。

また一旦フィールドセールスに引き渡したものの、受注に至らなかった顧客の再アプローチや、受注後アップセルなどの追加受注のために継続してアプローチを続けることもインサイドセールスが担います。

フィールドセールスの役割

インサイドセールスから確度の高まった見込み顧客を引き継ぎ、受注までを担うのがフィールドセールスの役割となります。見込み顧客の要望や課題を引き継ぎ、提案・クロージングを行います。

インサイドセールスとフィールドセールスを分業化するメリット

ここでは、従来の営業活動をインサイドセールスとフィールドセールスに分業することで得られるメリットについてご紹介していきます。

・接触できる顧客数を増やせる

先ほどもお話したように、一連の営業活動には見込み顧客のリストアップ、アポイント獲得、商談、クロージング、アフターフォローなど多くのプロセスがあります。これらの業務を全てこなすことは難しく、これまでは見込み度合いの高い顧客のみにアプローチを行い、見込み度合いの低い顧客は放置されがちでした。

しかし、インサイドセールスは情報収集段階の見込み顧客への継続した情報提供、フィールドセールスはクロージングやアフターフォローと分業することで、見込み顧客一人に対する接触時間が短くなり、より多くの見込み顧客に接触することができるようになるのです。

・それぞれの業務に集中できる

見込み顧客のナーチャリングやフォローをインサイドセールスに任せられることで、フィールドセールスは確度の高いリードのみに集中して受注活動に取り組むことができます。訪問回数あたりの成約率や訪問時間に対する費用対効果の向上も見込むことができ、全体が効率化し成果にもつながりやすくなります。

インサイドセールスとフィールドセールスを連携させる「営業プロセスの分担」

インサイドセールスとフィールドセールスを連携して行うには、まず自社のこれまでの営業プロセスについて洗い出しを行います。そのプロセスの中で、インサイドセールスがどこまでを担うのか、またフィールドセールスがどこからを担うのか分担していきます。

連携を成功させるポイント

営業活動を分業することでさまざまなメリットがあることをお伝えしてきましたが、それぞれが全くばらばらの組織となるわけではなく、あくまでも営業部門として連携して業務を進める必要があります。ここでは、インサイドセールスとフィールドセールスの連携を成功させるためのポイントについて解説していきます。

・顧客情報の共有

インサイドセールスからフィールドセールスへ顧客を引き渡す際には、「インサイドセールスで顧客とどのようなやり取りをしてきたか」「引き渡しに至った経緯」「顧客の課題や関心」などの情報をできるだけ詳細に共有することが重要となります。

・引き渡し条件明確化

インサイドセールスからフィールドセールスへ顧客を引き渡す際に「どのタイミングで引き渡すのか」共通の認識を持つ必要があります。「見込み度合いの上がった顧客」という条件では担当者ごとの感覚の誤差が生じてしまうこともあるため、明確な条件を定めておくことが重要です。

そこで活用できるのが「BANT」情報です。

この4つは、クロージングの前にヒアリングしておくべき必須条件となります。

クロージングの確度を高めるにも、全ての要素を満たした状態でフィールドセールスに引き継ぐことが成約率の向上につながります。

まとめ

フィールドセールスのみでは営業効率化が難しいとされている中で、今後インサイドセールスの導入がさらに重要となってくるでしょう。効率的な営業活動を行うためにも、インサイドセールスとフィールドセールスの連携を検討してみてはいかがでしょうか。

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