BtoBの展示会出展を成功させる4つのポイント
BtoB企業にとって、新規の見込み顧客獲得の大きな機会である展示会。しかし、ただ出展するだけでコストばかりかかってしまい、結局費用対効果が合わない、というようなケースも多く見られます。
では、展示会を成功させるために、そもそも何が必要なのでしょうか？今回はそのポイントを4つご紹介します。
ポイント1 目的と目標を設定する
展示会に出展しても効果がでない企業の特徴として、そもそも「目的を明確にせず何となく出展している」というものが挙げられます。展示会で効果を出すためには、出展の目的と目標を明確にする必要があります。
企業が展示会に出展する最終的な目的は「売上拡大」だと思いますが、それだとあいまいになってしまうので、もう少し具体的に目的を明確にしましょう。いくつか例をあげますので、自社の出展目的が何かを整理する参考にしてみてください。
①目的：自社サービスのなにを「認知」させたいのか？
認知といっても「サービス名をより多くの人に知ってもらいたい」という目的や「○○ツールとしての認知度を高めたい」、「新サービスが出たのでその告知をしたい」など、もう少し掘り下げると、具体的にどうしたら認知してもらえるかをイメージができると思います。
②目標：どれくらい新規見込み顧客を獲得すれば成功とするか？
新規見込み顧客の獲得であれば、より多くの名刺獲得が必要になります。獲得する名刺が少ないと、当然ながらその後の受注数も少なくなります。展示会の規模やその目的にもよりますが、当社の例でいうと一日あたりの獲得名刺枚数は2小間程度のブース出展で平均200～300枚くらい、3日間で900枚以上の名刺を獲得することも可能です。目標の受注数を達成するために、一日何枚の名刺獲得が必要なのかを逆算して考えてみるとよいでしょう。
ポイント2 当日までの準備について
展示会の出展が決まったら、早速準備にとりかかりましょう！用意するものも多いので、チェックリスト等を作成して確認していくことをおすすめします。
ブース
多くの出展企業のブースが並ぶ展示会においては、遠くから見てもわかるブースが必要です。
その際、来場者に伝わるべきは、あなたの会社が売り出したいメッセージです。"ポイント１"で決めた目的に合わせて、どのようなメッセージを来場者に伝えたいか、整理しましょう。その上で、最も目立つブースの上部パネル部分のメッセージを決定していきます。
また、ある程度商材を絞ったブースにすることも、メッセージをわかりやすくするポイントのひとつです。商品を絞ることで、メッセージもシンプルで伝わりやすいものとなり、来場者の記憶に残りやすくなります。
あれもこれも、と商品を並べたくなってしまう気持ちもわかりますが、情報収集目的がほとんどである来場者に興味を持ってもらうには、1つのブースで1つの商品を紹介するのが最も効果的です。
また、具体的なイメージを持ってほしいのであれば、紹介用のパネルやデモ機などがあると良いでしょう。
展示会では、人の流れ、いわゆる「動線」が一つのポイントでもあります。来場者が多く流れてくる動線に対してもっとも自社製品アピールができ、かつパッと見て伝わりやすいコンテンツを見せてる設計にすることが重要です。
チラシやリーフレット
何もしなくても勝手に展示会のブースに人が入るということはありません。まず自分たちのブースの前で足を止めてもらう必要があります。
そのために必要なのが、チラシやリーフレットです。より多くの個人情報を獲得するためにはノベルティも有用ですが、見込み顧客へ効果的な営業活動をするためには、自社サービスを伝え、相手の課題やニーズをヒアリングするための用意が必要です。
目的にそった成果があげられるよう、何をどれくらい用意してどのような活用をするか、事前に整理して準備しましょう。
事前集客
展示会で、より多くの来場者にブースに来てもらうために、事前に告知をすることも必要です。自社のwebサイトで告知をする、保有するハウスリストに対して来場促進メールを配信する、DMで招待状を送るなどの方法があります。
来場者は数あるブースの中から、目星をつけて立ち寄るリストを作ることが多いです。事前に出展の告知をすることで、あなたの会社のブースにも立ち寄ってくれる可能性が高まります。
既存のお客様に対しては、新しいサービスのご紹介とデモが見られる旨をお伝えするなど、興味を持ってもらえるようなポイントを用意して、告知を行いましょう。
ポイント3 当日の運営について
名刺管理について
当日の来場者のほとんどは、情報収集が目的であり、全員がツールやサービスの導入を考えているわけではありません。ですので、その後のフォローを効率的にするため、獲得した名刺は見込み度合に応じてランク分けして管理する必要があります。
例えば、アポイントがいただけた／いただけそうなお名刺はAランク、アポイントはいただけなかったが、サービスのターゲット企業のお名刺はBランク、中長期でナーチャリングしていきたいお名刺はCランクなど、ヒアリング内容に合わせてランク分けをしていきましょう。
役割分担
展示会当日は、あらかじめメンバーの役割分担をしておくとよいでしょう。一例として、「集客」、「デモ・接客」、「名刺管理」、「全体監督」といった分け方が有効です。
当日の運営に関して、詳しくは以下の記事を参考にしてください。
ポイント4 展示会後のフォロー
展示会は、出展するだけでは効果はありません。展示会の効果を最大化させるためにはその後のフォローが非常に重要です。上記でお伝えしたように、フォローを開始する前に獲得した名刺をランク分けしておくと、フォローの際の優先順位付けに役立ちます。実際にどのように名刺獲得から新規顧客獲得につなげればよいのでしょうか。詳しくは以下の記事を参考にしてください。
まとめ：事前準備～フォローまでが展示会！
以上、展示会を成功させるための4つのポイントご紹介しました。
展示会は出展するだけでも多大なコストや労力がかかるため、出展自体が目的となりがちです。しかし、それでは展示会の効果を最大化させることは困難です。せっかく費用をかけて出展するのであれば、その機会を有効活用し、より多くの新規の顧客獲得につなげていきましょう。
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