名刺をデータ化して効果的に営業案件を創出する方法
展示会やWeb広告、もしくは日頃の営業活動で獲得したリード情報や名刺情報、きちんと管理できていますか？各営業担当が個人で名刺を管理していたり、Excelなどでデータ化はしているものの、その後のマーケティング活動やセールス活動に活かせていないという企業もあると思います。BtoBでは顧客にアプローチをしてから商品・サービスを購入してもらうまでの営業タームが比較的長くなるため、継続的に顧客とのコミュニケーションを取る必要があります。もちろんデータ化をするには手間もかかりますが、成果を出すためには獲得したリード情報（名刺情報）をデータベース化して、セールス・マーケティング活動を効率的に行っていくことが重要です。
そこで今回は、名刺などのリード情報をデータ化して管理する方法と、そのデータをセールス・マーケティング活動に活用して、効率的に案件を創出する方法についてご紹介します。
会社に眠っている名刺情報をデータ化する
日頃の営業活動で獲得した名刺をデータ管理せずに各営業担当のデスクの引き出しなどで眠っているという企業もたくさんあると思います。そのような企業は、社内の名刺をすべて集めてみると、おそらくかなりの名刺の数になるのではないでしょうか。
名刺情報は、今まで営業工数やマーケティングコストをかけて集めた、会社の大きな資産です。営業した際には案件化しなかった見込み顧客も、まったくニーズがない企業ばかりではなく、「たまたま予算がなかった」、「他のプロジェクトで忙しく、検討が難しい」など、タイミングが合わなかっただけの企業も多く含まれると思いますので、継続的にアプローチしていきましょう。
名刺情報をデータ化する際にいきなりツールを導入するのはハードルが高いかもしれませんので、Excelなど身近にあるツールを活用することから始めてみてはどうでしょうか。ちなみに名刺情報のデータ化は自社でもできますが、非常に大変な作業ですので、アウトソースすることをおすすめします。また、名刺情報などは重複することがありますので、名寄せ（同姓同名の複数の名刺を纏め同一人物として管理する）をしてデータベースをきれいにして活用してください。
自社のターゲット顧客がどのくらいいるか把握する
データ化して名寄せなどのメンテナンスを行った後に必要なのが、自社の製品やサービスのターゲット顧客がこのデータ数から何人いるかを把握することです。実際に営業活動の中で名刺交換を行っても、顧客にならない名刺もたくさんあると思います。もしターゲットになり得る顧客データが少ないのであれば、新たなターゲット顧客を獲得するリードジェネレーションの活動を始めないといけません。
またこのデータを営業活動で活かしていくために必要な情報が「企業属性」です。企業によっての営業戦略は様々ですが、例えば「従業員数」「売上高」「業種」などの情報を追加しないと営業にとって本当に必要な顧客なのか？優先的にアプローチしていくためにはどの企業から行えば良いかなどの判断をすることが可能になります。
名刺のデータ管理からリードへつなげる
名刺情報などをデータ化して営業活動を行っていく際に出てくる問題が、「案件化率が低い」ということです。これは当たり前の話ですが、顧客の検討タイミングやニーズが違っていれば営業での案件化はしません。先程もお伝えしましたがBtoB営業では受注までのタームが中長期に渡るケースが多いので、継続的にコミュニケーションを行う必要があります。この活動をリードナーチャリング（見込み顧客育成）と言います。この「リードナーチャリング」を実現するためには、ただデータを管理するだけではなく、もう一歩進んだ活動が必要になってきます。
リードナーチャリング（見込み顧客育成）の活動
自社の顧客データから再度案件を掘り起こしていくために、簡単に始めることができる活動が「メール配信」や「Webアクセス分析」です。まずは顧客と継続的にコミュニケーションを行い検討のタイミングをつかむためにメール配信を定期的に行ってみてください。メール配信の目的は顧客の検討状況がわかるような下記のようなゴールに設定すると良いでしょう。
・Webサイトのサービス紹介や事例紹介への誘導
・セミナーやイベントへの参加
・顧客にとって役に立つ資料のダウンロード
セミナー参加や資料ダウンロードなどは、Webでお問合せフォームなど用意をして個人情報などを入力してもらえると、どの顧客が再度ニーズを持っているか確認できます。また、個人解析ができるWebトラッキングツールなどを使えば、Webサイトに来訪した個人を解析できることができます。
このように顧客データから見込み顧客の検討状況を把握していくリードナーチャリング（見込み顧客育成）を行うと、今まで獲得した顧客資産をより活かすことができます。
最後に
検討期間の長いBtoBの営業やマーケティングにおいて、見込み顧客と定期的かつ継続的にコミュニケーションをとることは、とても重要です。BtoBマーケティングを成功させるためには名刺管理やメール配信のためのツール、SFA、CRM、最近ではマーケティングオートメーションなどのさまざまなツールがありますが、まずツールを導入する前にターゲット顧客のデータを定期的にマネジメントしていく必要があります。この土台ができていないと効果的な案件獲得は実現できません。
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