雑談上手は営業上手！上手い人の特徴や上達のポイントは？
営業成績がずば抜けてよい人は、どんな商品の営業をお願いしても結果を出すことが多いですよね。「自分とはいったいどのような違いがあるのか」と悩んでしまうことはありませんか？
実は、営業トークの力ではなく、雑談の力で大きな差ができているのかもしれません。ここでは、営業力に直結する雑談の持つ効果について、詳しくご紹介します。
雑談力って何？
雑談力というのは、「たわいもない会話を通して、相手と距離を縮めて良好な人間関係を築く能力」のことです。雑談力を磨くことができれば、さまざまな人から好かれて、信頼されやすくなります。いつでも結果を出す営業パーソンというのは、この雑談力に優れている人が多いのです。あいさつから本題に入るまでのアイスブレイクや、本題を終えて帰るまでのちょっとした時間の間に、すぐに打ち解けて相手の警戒心を解くことができます。
営業というのは、お客様に警戒されてしまうと商品の魅力をしっかりと伝えることができません。警戒心を解くことで、否定から入られることなくしっかりと商品の良さを吟味してもらえるため、結果として売り上げなどにつながっていくのです。
雑談とは、本来であれば誰にでもできるものです。今悩んでいる方でも、仲のいい友達同士であれば、スムーズに雑談をすることができることでしょう。しかし、お互いの立場が変わったり、年代が変わったりすることで、とっさの会話ができなくなってしまうことは珍しいことではありません。
雑談ができると営業もスムーズに
営業パーソンに雑談力は必要不可欠です。知り合いでもない人がいきなり目の前に現れて、商品の説明をしたとしてもすぐに受け入れてもらうことは難しいでしょう。だからといって、1から自己紹介をしても、すぐに相手から信頼を得ることができません。ここで必要になってくるのが「雑談」です。しかし、雑談が苦手な人からすると、「仕事に関係のない雑学を身につけてどうするの？」と考えてしまうかもしれません。
雑談は「雑」だからいいのです。初対面や面識の少ない者同士の場合、相手と歩み寄るためには会話が必要となります。気軽に楽しめる雑談だからこそ、会話の糸口となりやすいのです。この雑談で、面白い人と思わせることができれば、相手の警戒心も徐々にゆるんでいくことでしょう。
また、特定の知識に特化することで、相手に印象付けさせることもできます。もちろん、その印象によって直接の営業成績につながるわけではありませんが、そこで作った人間関係により、思わぬ成果に結びつくことがあるでしょう。
このように、営業をスムーズに進めるためにも、雑談は重要なのです。
雑談がうまい人・へたな人
営業をするうえで、雑談が非常に重要なツールであることはわかりましたが、現実として雑談がうまい人とへたな人に分かれてしまうのは事実です。それぞれには、どのような違いがあるのでしょうか。
雑談がうまい人
雑談のうまい人の中でも、特に目を見張る能力は、「話の主導権を相手に持たせる能力」です。自分から会話のきっかけは与えるものの、つい相手に話させてしまうという誘導ができる能力を指します。相手に気持ちよく話をさせることで、自分への印象を良くすることができるでしょう。
雑談がへたな人
逆にへたな人は、面白い話をしようと「自分、自分」という会話になってしまいがちです。こういった話し方は相手とのコミュニケーションが成立しにくいので、気をつけるようにしましょう。また、雑談がへたな人は準備にばかり意識をしてしまいがちです。準備に力を入れすぎてしまうと、「今から雑談するぞ！」という気分が相手に伝わって、相手が構えてしまいます。
さらに、想定と違う話題になってしまうと気持ちが焦って頭の中が真っ白になり、会話が続かなくなってしまう可能性もあるでしょう。雑談がうまい人は、特に準備をせず臨機応変に会話をつないでいくことができるのです。
雑談力を身につけるポイント
雑談力を身につけるためには、会話の糸口である話題の種をたくさん持っておく必要があります。営業において使いやすい話題としては、次のようなものがあります。
- ・季節の話
- ・趣味の話
- ・ニュースの話
- ・旅の話
- ・天気の話
- ・家族の話
- ・健康の話
- ・仕事の話
- ・ファッションの話
- ・住まいの話
- ・食事の話
すべての話題について知識を蓄えておくと、雑談をする際にとても役に立ちますが、一度に知識を蓄えるのは難しい方もいらっしゃるかもしれません。特に自分が得意としているようなものがあれば、まずはそこから広げていってもよいでしょう。趣味や旅の話は、相手と好みが一致していれば何時間でも話すことができるかもしれません。また、季節の話やニュースの話は、普段テレビや新聞を読んでいるだけでも話題を作りやすいでしょう。
ただし、ニュースの場合は注意が必要です。その時点で話題になっているものが話しやすいですが、あまりに自分の意見を述べすぎてしまうと、相手と意見を対立させて関係をこじらせてしまう恐れがあります。特に、政治関係の話題は気をつけるようにしましょう。会話の主導権を相手に渡して、様子を見ながら合いの手を入れるのがポイントです。
さいごに
営業成績の良い営業パーソンは、総じて雑談力に優れていることが多い傾向があります。雑談をすることで、初対面の相手であってもすぐに打ち解けて仲良くなり、結果につなげることが期待できます。雑談が苦手な人であったとしても、うまい人の特徴を知ったうえで、話題の種を持っておくと徐々に雑談力を身につけていくことができます。まずはいろいろな話題の種を取り入れてみましょう。
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