BtoBの効果的なリードジェネレーション施策5選

リードジェネレーションの重要性

昨今の購買プロセスの変化やテクノロジーの発展、経済状況の変化に伴い、「良い製品・サービスを作れば売れる」という時代は終わり、営業活動のみならずその前段としてのマーケティング活動の重要性が増しています。こうしたBtoB企業に求められているマーケティング活動の起点にあたるのが「リードジェネレーション」です。

この記事では、①の「リードジェネレーション」の効果的な施策についてご紹介していきます。

効果的なリードジェネレーション施策とは？

リードジェネレーションのための媒体は多岐にわたります。

これらの中で、自社にとって効果的な施策は何なのかを考えるとき、まずは自社の「目的」や「体制」をしっかりと把握することから始めましょう。

例えば、「どれくらいリードを獲得できるか」といった「量」の指標で単純に施策を評価することもできますが、案件化率などの「質」の指標まで加味してリードを評価する必要があります。どの媒体からのリードが「質」が高いかは、業界や取り扱う製品・サービスによっても変わるため、一概に効果的施策を決めることはできません。

また、自社の営業体制によっても最適な施策は異なります。営業人員が少ないにも関わらず大量のリードを獲得しても、獲得したリードに対応しきれずに手間ばかりかかり、肝心な「ニーズの高いリード」に注力することができなくなってしまいます。そのため、マーケティング担当者は営業担当者と綿密に連携してリードジェネレーション施策を選定する必要があります。

以下では代表的なリードジェネレーション施策についてご紹介していきます。各媒体の特性を理解し、自社に最適な施策（または施策の組み合わせ）を考えてみましょう。

1．アウトバウンドテレマーケティング

企業情報データベースなどから購入したリストに対して電話をかけてアポイントを取得する手法です。企業によってはアポイントではなく製品・サービスについての情報提供を継続して行ってよいかの許可（パーミッション）取得のために実施しているケースもあります。

2．展示会、セミナー

他社が企画・運営するイベントに出展して、名刺交換やその場での商談を通じてリードを獲得する方法です。業界やソリューション、テクノロジーなど様々なテーマを切り口に実施されているため、自社のターゲット像に合致するものへの出展を検討する必要があります。

3．DM（ダイレクトメール）、FAX 配信

外部のリストや自社内の古い営業リストなどへDM（ダイレクトメール）送信やFAX配信を行う手法です。自社で保有しているアプローチリストからの再発掘として利用されることが多いです。

4．SEM／SEO

検索エンジンを経由してウェブサイトへ訪れてもらい、資料請求やお問い合わせ、資料ダウンロードなどを行ってもらう手法です。アクセス情報をもとに集計が可能なので、費用対効果を把握しやすい施策です。また、ターゲット側から自社を見つけてもらう、インバウンドマーケティングの手法なので、ある程度ニーズのあるリードを獲得することができます。

5．外部メディア広告

多くの会員を保有している外部メディアに、記事、メール、バナーなどの形態で広告を出稿しホワイトペーパーダウンロードなどを通じてリードを獲得する手法です。メディアによって抱えているユーザー層が異なるため、自社のターゲット像にあったメディアを選別することが重要です。

まとめ

この記事では、リードジェネレーションの効果的な施策についてご紹介しました。自社のマーケティング施策を決定していく上で参考にしていただけると幸いです。

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