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これだけは抑える!訪問前に営業がすべき事前準備のフレームワーク

これだけは抑える!訪問前に営業がすべき事前準備のフレームワーク

商談は、お客様の貴重なお時間を頂く機会です。その時間を有意義にするためにも、しっかりと準備をして訪問することが必要です。以前、当ブログの「初回訪問で必要な事前準備チェックシート」という記事で、事前準備チェックシートをご紹介したことがありますが、実際に運用をしてみると以下のような問題が生じてきました。

  • ・チェックシートを埋めはするが、単純作業と化して頭に入っていない
  • ・調べたことの繋がりがないまま商談の準備を終えてしまう

これはは営業経験のない新人が特に陥りがちな問題です。そこで今回は、以前紹介した事前準備チェックシートでの課題を基に、これだけは抑えておけばまずはOK!というシンプルな事前準備のフレームワークを作成したので、ご紹介します。

新しいフレームワークの採用

事前準備の内容をもっと「分かりやすくシンプルに」、「本質的な準備をしてきてもらう」ものにするためにはどうすればいいかを悩んだ末、以下のようなフレームワークを作成しました。

①なにを?②どこに?③どうやって?④どんな提案をする?⑤お会いするきっかけ/お客様のミッション

例:弊社(IT系BtoB企業さまとの商談がメイン)の場合

①「なにを?」売っているのか
お客様が売っている製品・サービスのことを指します。複数の製品・サービスを扱っている場合には、それぞれの概要やメイン商材について把握しておくこともこちらに含まれます。
②「どこに?」対して売っているのか
お客様の製品・サービスのターゲット顧客層を指します。どんな業種の、どれくらいの規模の企業をターゲットとしているか(あるいはしていそうか)について把握することです。
③どうやって?
お客様の営業手法、販促・マーケティング活動のことを指します。
④どんな提案をする?
提案したい製品・サービスを通し、お客様にどんなメリットがあるのかを説明できるようになることを指します。
⑤お会いするきっかけ/お客様のミッション
これは言葉の意味の通りです。どこで名刺交換をしたのか、社内で昔誰が会っていたのか、お客様は社内でどんな仕事をしていて、どんなお立場なのか、事前に把握しておくことでアイスブレイクや提案の方向付けの参考になります。

事前準備ができているかのチェック方法

実際に準備ができているかどうかのチェックは、上記①~⑤の通りに、実際に説明をしてみることです。

(例)
・お客様の状況は○○なので
  ↓
・自社の製品・サービスが
  ↓
・お客様の[売上を上げるorコストを下げるorリスクを下げる]ことに役立つと思います
  ↓
・お客様とは展示会で名刺交換をして、3年前に社内の●●さんが営業をしていました

これがスラスラと言えるようであれば、ある程度事前準備はできていると思って問題はないと思います。

このときのポイントが「スラスラと言えるようになる」点にあります。事前に調べてチェックシートを埋めるなりノートに残すなりするだけでは、事前準備ができているとは言えません。特に新人営業パーソンは「わかっているけど話せない」「上手く伝えられない」ということが多々あります。話し言葉でも伝わるレベルまで準備しましょう。

フレームワークを定着させるコツ

これは事前準備のフレームワークに限った話ではありませんが、フレームワークを定着させるには同じ言葉を同じ認識のもと、繰り返し使用してコミュニケーションを取ることが重要です。

以前ご紹介した事前準備のチェックシートがなかなか運用に乗らなかった理由としては、私自身がメンバーとコミュニケーションを取る際に「フレームワーク通りの質問を投げかけなかった」という点にもあったと思います。そのため、普段のコミュニケーションの中でもフレームワーク通りの質問を投げかけるように努めました。

(例)
「明日行く会社の“なにを” “どこに” “どうやって”を教えて」
「どんな提案をするの?」
「お会いするきっかけは?」
「お客様のミッションは?」

これをしばらく続けていくと、「事前準備を共有して」の一言でも“なにを” “どこに” “どうやって”の通りに返ってくるようになり、事前準備という仕事に対して共通の認識を持って取り組んでもらえるようになりました。

商談ロープレで事前準備を定着させる

事前準備のチェックに効果的なのが、商談ロープレです。商談ロープレでは、自分以外の人にクライアント役をやってもらい、商談の練習をします。

よりリアルな商談ロープレにするためには、顧客像の設定が必要になりますよね。その際に、事前準備のフレームワークが必須になります。どんなサービスを取り扱っていて、どんなミッションを持っている人を演じてほしいのか相手に伝えられないと、定型のロープレになってしまい本番の空気感は掴めません。また、実際に人を前にすることで、商談時にどんなことを聞けばよいのかチェックすることができます。

また、商談ロープレの際は想定外の質問に答えられなくなってしまい、「もう一度初めから…」とか、「ちょっと待ってもらって良いですか?」とロープレを中断してしまうことがありますが、途中で止めてはいけません。実際の商談同様、どうにかしてクロージングまでもっていく練習をしましょう。

さいごに

今回紹介したフレームワークは、業界が変われば少しずつ内容が変わってくると思いますが、BtoBであれば大きくハズレてはいない項目だと思います。もし、事前準備のマネジメントに難しさを感じたら、一度試してみてはいかがでしょうか。

BtoB営業を一歩前へ進めるセールスマーケティングマニュアル

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  • [公開日]2015年12月11日
  • [最終更新日]
  •  
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