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これから始めるBtoBマーケティング~基本編~

これから始めるBtoBマーケティング~基本編~ 近年、続々と新しいマーケティング施策や概念が出てきていて、いざマーケティングを始めようとしても、けっきょく何を実施すれば良いか悩まれる方も多いのではないでしょうか。

今回は、マーケティングに力を入れ始めた企業向けに、改めて基本的なマーケティング施策を中心に、検討すべき5つの施策をピックアップしてご紹介したいと思います。

もちろん「何がベストか」は企業によって異なるとは思いますが、「マーケティングに力を入れていきたいが何から始めればいいのか分からない」とお悩みの方のお力になれれば幸いです。

【1・2】SEO・リスティング広告

一番良く取り入れられている施策のひとつが「SEO」と「リスティング広告」です。Webサイトをお持ちの方も既に多いと思われますが、せっかく作ったものですからたくさんの人にみてもらいましょう。ホームページへの流入数を増やす施策として、もっとも一般的な施策です。

SEO

SEO(Search Engine Optimization)は、直訳すると「検索エンジン最適化」となります。Googleなどの検索エンジンにおいて、できるだけ検索結果の上位に表示されるようにする施策のことを指します。

さまざまな集客施策がありますが、BtoBではまだ検索エンジンが主な流入経路のひとつです。その検索エンジンで検索結果の上位に表示されるかどうかは、流入数に大きく影響するため非常に重要です。

SEOのポイントは大きく以下の2つです。

「検索してきた人にとって有益な情報があるか」
検索したユーザーにとって有益な情報があり、その情報が見つけやすいサイトやページは検索の上位に表示される可能性が高いです。

「検索エンジンが理解しやすい作りになっているか」
せっかく有益な情報を用意しても、検索エンジンがそれを正しく認識できなければ意味がありません。こちらは、Webサイトの中のソースコードの構造を作り替えたりするなど、技術的な作業になる為、外注してしまうのも一つの手段かもしれません。

リスティング広告

ご存知の方も多いかもしれませんが、リスティング広告とは、検索エンジンを使用した時に表示される広告のことです。検索連動型広告とも呼ばれ、予め指定されたキーワードが検索された際に表示される広告のことです。Web広告は近年その種類が増えていますが、まずはリスティング広告から実施してみてはいかがでしょうか。

リスティング広告画像 ※リスティング広告イメージ画像

両方とも検索エンジンからの集客をおこなう点では同じですが、リスティング広告は費用を払えばある程度すぐに表示検索結果の上位に表示されるので、短期的な流入やお問い合わせの獲得には効果的です。

ただし、広告を出稿している間はずっと費用がかかるという点もあります。逆にSEOは上位表示までに比較的時間がかかる施策ではありますが、一度上位表示ができれば(もちろん順位が下がる可能性もあります)、あまり費用をかけず継続的な流入を確保できます。

それぞれ特徴がありますので、その特徴を理解して実施を検討してみてください。

【3】Webサイト改善

集客施策をおこなってWebサイトにある程度訪問者が増えてきたら、次はWebサイトの改善もおこないましょう。せっかく費用をかけてWebサイトに来てもらっても、内容を見てもらい、結果として興味やお問い合わせに繋がらなければ意味がありません。内容が判りやすいか、導線は見つけやすいか、少しずつ改善していきましょう。

アクセス解析ツールを用いると、例えば
「トップページにはきてくれたが、製品紹介へのリンクをクリックしてもらえてない。」
「メニューボタンをつけたが全くクリックされていない。」
といったことが分かるようになります。

リンクが目立たないため読者が気づいていないのかもしれませんし、ボタンのデザインが悪くてクリックできるものだと分かりにくいのかもしれません。原因はすぐには分かりませんが、少しずつホームページを変更してみて、またアクセス解析の結果を見て、日々改善をしていきましょう。

アクセス解析ツールは、Google Analyticsを代表として無料のものも充実しています。ただし、設定方法が複雑なものもあるので、分からない場合は有料のサポート付きツールを用いるのもいいかもしれません。 また、サイト改善にはA/Bテストも効果的なので、さらなる改善を目指す方は、検討しても良いと思います。

“Webサイト改善が先か集客が先か“という議論もありますが、ある程度の来訪者がいないと、Webサイトのどこを改善すべきかが判らないので、ある程度の来訪者を確保しつつWebサイトを改善するという流れが判りやすいと思います。

【4】外部媒体の活用

Webサイトの集客がある程度できてきたら、次は外部媒体の活用も検討してみてはいかがでしょうか。外部媒体の活用と言っても、記事広告や媒体会員へのターゲティングメールなど、いろいろサービスはありますが、おすすめしたいのは、リード獲得型の外部媒体です。

ホワイトペーパーのダウンロードメディアから見積依頼を獲得できるものまで様々あり、自社でアプローチできない層の見込顧客からのお問い合わせを獲得できるという点もメリットのひとつです。媒体や、自社の商材・サービスによって成果も異なると思いますが、リード獲得を増やしたい場合には検討してみてもよいでしょう。

【5】メール配信

メール配信も、比較的スタートしやすい施策のひとつです。

配信先の方の役に立つような情報を定期的に配信することで、信頼関係を育み、将来商談に発展するかもしれません。また、自社セミナーへの集客に用いたり、新しいサービスの紹介などをしてみてもいいかもしれません。配信先の方の興味やニーズ合う内容であれば、成果も出てくるはずです。

【おわりに】

今回は、BtoB企業がマーケティングを始める際に参考にしてほしい、基本的なマーケティング施策を5つご紹介しました。
これらの施策だけでも、成果が出るようになるにはかなり労力を要すると思います。しかし、根気よく続ければ必ず集客効果があるはずです。ぜひ試してみてはいかがでしょうか。

また、その他にも「展示会出展」や「セミナー開催」、「ナーチャリング」など、マーケティング施策はたくさんあります。ただ、一気に始めても改善や効果検証が大変になるので、徐々に施策を実施して改善を続けながら、自社にあったマーケティングの在り方を作っていくことをおすすめします。

※その他施策もご興味あるかたは、以下の記事もご参照ください。
BtoBの効果的なリードジェネレーション施策5選
今さら聞けない「リードナーチャリング」とは?

BtoBマーケティングスタートアップガイドリード獲得編

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