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マーケティングオートメーション(MA)活用のメリットと注意するべきポイント

マーケティングオートメーション(MA)活用のメリットと注意するべきポイント

近年話題のマーケティングオートメーション。株式会社アイ・ティ・アールの調査によると、2019年にはマーケティングオートメーションを中心とする統合型マーケティング支援市場は、160億円を超える見込みで、BtoBでも約60億円まで市場が拡大すると想定されています。

ITR Market View:マーケティング管理市場2016グラフ

出典:ITR Market View:マーケティング管理市場2016
図.統合型マーケティング支援市場規模推移および予測:BtoB、BtoC別 より転載

日本では2014年がマーケティングオートメーション元年と言われていますが、その時と比べてツールベンダー自体も圧倒的に増えていますし、機能や価格の幅も広がり、様々な製品がリリースされています。

導入側としても、大手企業やマーケティングに元々注力している企業や業界での導入が多かったですが、マーケティングオートメーションの認知や選択肢の幅が増えることによって、検討・導入する企業も急激に増えているように感じます。

マーケティングオートメーションという言葉が一気に広まったことで、いわゆる「バズワード化」や、さらには既にマーケティングオートメーションに代わる次のワードがメディアで流れていますが、単なる言葉に翻弄されるのではなく、その手法の本質をとらえて、自社のマーケティングの最適化や成果の継続的な向上が見込める体制や施策、ツールの選択をしていくことが一番重要だと思います。

少し前置きが長くなりましたが、この記事では、マーケティングオートメーションを活用するメリットと、自社の体制や施策にあったツールの選定をするための注意点を、改めてまとめてお伝えできればと思います。

マーケティングオートメーション活用のメリット

マーケティングオートメーションを導入・活用した際のメリットについて、ご存知の方も多いと思いますが、簡単にご紹介します。

一部業務の削減・自動化ができる

「マーケティングオートメーション」という名前の通りですが、「マーケティングの作業工数を一部自動化できる」というのがメリットのひとつです。

情報収集方法や購買プロセスの変化から、ユーザーひとりひとりに合わせた情報提供や継続的なコミュニケーションが求められるようになりました。「コンテンツマーケティング」や「ナーチャリング」などもその流れで注目されたマーケティング施策ですが、そのような煩雑で膨大な作業を行うためには、作業を自動化する必要がでてきたのです。

データなどの統合管理ができる

営業やマーケティングに携わる人であれば経験したことがあると思いますが、様々なツールからExcel、名刺や紙に至るまで、見込み顧客情報やマーケティングデータなど、管理がバラバラになってしまうことがほとんどだと思います。

マーケティングオートメーションツールは、統合管理ができるものや、ツールの連携が可能なものも多く、統合的な管理と施策の実施が可能です。

営業とマーケティングで連携ができる

2つ目のメリットと似ていますが、営業やマーケティングにかかわるデータや機能がまとまっているので、状況の共有や施策の連携がよりスムーズにできるようになります。

もちろんツール導入だけでなく体制やスキーム作りも必要ですが、営業とマーケティングが連携することで、より高い成果に繋げることができます。

見込み顧客の状況に合わせた対応ができる

見込み顧客の状況に合わせた対応も、今までより格段に実施しやすくなります。 たとえば 「Aの広告を見て、かつキャンペーンメールを見た人に営業がアプローチする」 「商談はしたけれど受注に至らなかった方で、Bのトライアルページを見ている方にキャンペーンメールを送る」 などのような営業活動とマーケティング施策の連携も、マーケティングオートメーションツールを活用すれば、実現が可能です。

マーケティングオートメーション導入の時に注意したいポイント

マーケティングオートメーションツールは、しっかりと活用できればメリットの多いツールだということは、お分かりいただけたかと思います。

では、実際に検討・導入するときに気を付けるべきことは何なのでしょうか。ここを考えずにツールの選定や導入を決めてしまっては、せっかく費用と工数を使って導入したツールも、宝の持ち腐れになってしまいます。

実際に「とりあえず導入はしてみた」、「入れたはいいものの、ほとんどの機能を使えていない」という話を聞くこともあります。そうならないためのポイントをご紹介します。

自社の現状に合ったツールを選定する

前段でメリットについていくつかご紹介しましたが、すべてを満たすようなツールは比較的高スペックで、かつ費用や導入工数もかかります。ですので、自社の体制や営業の状況、マーケティング担当の人数、目標など、現状に合わせたツールを選定することをお勧めします。

1.自社のマーケティングレベル

様々なマーケティングに取り組んでいる企業であれば、それに見合った高機能なツールの導入が良いと思いますし、これからマーケティングに取り組むような企業であれば、スモールスタートできるようなツールや、導入支援・サポートが充実しているツールが良いと思います。

2.自社の体制や施策状況

マーケティング担当がどれくらいいるのか、現在どのような施策をおこなっていて、今後どのような施策をおこなう予定なのかを整理して、それに合ったツールの選定をしましょう。ツールによって重点を置いている機能領域が違ったりするので、重要なポイントです。 また、自社で使っているツールと連携できるかどうかも大切です。「すべて」というわけにはいかないかもしれませんが、必要なツールとの連携ができないと、かえって工数を増やしてしまうことにもなりかねません。

さいごに

いかがでしたでしょうか。 日本でもマーケティングの重要性が高まっていく中で、いかにして自社のマーケティング体制を作って、継続的な成果に繋げていくのか?その中でツールの必要性を見極めて、導入と活用の検討を進めていただければと思います。

ツール導入だけではうまくいかない!?マーケティングオートメーション実践ガイド

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