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なぜBtoBの企業は無料セミナーを開くのか?3つの理由とその効果

なぜBtoBの企業は無料セミナーを開くのか?3つの理由とその効果 突然ですが、あなたの企業はセミナーを開催していますか?企業セミナーと一口に言っても、製品導入セミナーや導入済み製品を使いこなすセミナーなど、多岐にわたります。

ところで、セミナーは有料/無料のものがありますが、どのような特徴があるかご存知ですか?今回は特徴やメリットに焦点を当てることで、セミナーを開催すべき理由を紹介したいと思います。

そもそも企業セミナーの目的は?

セミナーの目的はなにか、改めて考えてみましょう。多くの場合、それは、「将来の受注に向けたリード情報の獲得」です。

当たり前ですが、意外と忘れがちなので注意しなければいけません。将来の受注のために、以下のようにセミナーが位置づけられていることを頭に入れておきましょう。 セミナーの位置付け

セミナーの目的

企業セミナーには多くの目的があります。研修セミナー、商品説明セミナー、既存顧客に対するフォローセミナー、オンラインによるWebセミナー…などが挙げられます。まずはこの整理から始めてみましょう。

セミナーは、大きく分けて2種類あります。

  • 1.自社の製品、サービスの認知度をあげ、導入に向けたリード情報獲得を目的にしたもの(新規顧客対策)
  • 2.製品の利用度、満足度を上げ、定着率・リピート率を増やすもの(既存顧客対策)

今回は、1の「新規顧客獲得を目的としたセミナー」について解説していきます。

有料/無料セミナーの特徴とメリット・デメリット

企業セミナーには料金面では有料と無料のものがありますが、どのような違いがあるのでしょうか?それぞれの特徴について以下にまとめました。

有料の場合

なぜ有料にするのか?
  • ・セミナー開催を収益源にしているため
  • ・会場費、飲食費、登壇費といった開催費がかかっているため
メリット
  • ・セミナーからの収益を期待できる
  • ・興味度合いの高い応募が来る(スクリーニングできる)
デメリット
  • ・応募が少ない可能性が高い(開催側が参加者側にメリットをきちんと示す必要がある)
  • ・会場や登壇者といった、費用が発生する要素が多いほど管理が大変

無料の場合

なぜ無料にするのか?
  • ・無料開催で人を多く集め、リード情報の獲得数を増やしたいため
  • ・実験的に開催し、セミナーの効果を計測できるため
  • ・現状は商談に繋がらなくても、将来の見込み顧客になる可能性があるため
メリット
  • ・少ない予算でリード情報を担保できる
  • ・手軽に開催できる
デメリット
  • ・有料に比べて、リードの興味度合いが低い可能性が高い
  • ・人件費や会場費などのコストがかかる

まとめると

つまり、両者の明確な違いを相対的に見ると、

  • ・金額面
  • ・参加者の集めやすさ

が、挙げられます。これらの指標から、いま開催するべきセミナーの目的を振り返ってみると良いかもしれません。

セミナーの始め方

次に、セミナーの始め方を紹介します。セミナーを始める際に必要なことは、大きく次の6つです。

  • 1. 目的の決定
  • 2. 目標設定
  • 3. 無料/有料の決定
  • 4. 集客
  • 5. 当日までの運営
  • 6. アフターフォロー

各ポイントについて要点を紹介していきます。

1. 目的の決定

先ほど述べたように、まずはセミナーを開催する上での目的を決めましょう。 例えば、「このセミナーを通して、1年以内に導入するリードを獲得する」などです。

2. 目標設定

次に、セミナーを開催するにあたって、目標を設定しましょう。
「このセミナーを開催して何人のリード情報を獲得したいのか?」「セミナーからの商談数は何件獲得したいのか?」 のように、具体的な数値で効果を測定しましょう。1で定めた目的に沿っていることが重要です。

3. 無料にするのか有料にするのか

目標設定の次は、無料にするか有料にするか決めましょう。 「今回のセミナーでは、リード情報数を担保したいから無料にしてみる」 「商談の質をあげたいので、有料にする」 など、各々の目的に沿った形式を採用しましょう。

4. 集客

次に、集客の戦略を立てましょう。 大きく、オンラインとオフラインで切り分けたほうが良いでしょう。

オンライン
広告出稿/SNS/メルマガ/セミナーサイトに掲載/ホームページに掲載/ブログで告知
オフライン
DM・FAX/チラシ/営業/人を紹介してもらう

ポイントは、セミナーの内容とターゲットに照らし合わせて戦略を絞ることです。 例えば、SNSをほとんど使わないターゲットに対して、SNS上で告知をしても効果は薄いです。 ターゲットに合ったうえで、集客しやすい方法を選択しましょう。

5. 当日までの運営

次に、当日の運営のポイントを紹介します。 期間は大きく3段階あり、

  • ・前日まで
  • ・前日
  • ・当日

に切り分けてそれぞれ考えていきましょう。

それぞれの詳細は以下の記事に記載しているので、ご興味ある方は一度目を通してみると良いかもしれません。特に当日は、慣れない運営に戸惑うかもしれませんが、チェックリストを活用して乗り切りましょう。

6. アフターフォロー

セミナー当日を乗り切ったあとは、アフターフォローを欠かさず実施していきましょう。参加者に早速御礼メールを送り、更に興味を持つようなアクションを継続していくことが大切です。

セミナー時は興味が薄かったとしても、定期的なメール配信やインサイドセールスを続けた結果、商談に繋がった事例は多くあります。 継続的なリードナーチャリングを継続し、将来の商談を作っていきましょう。

終わりに

いかがでしたでしょうか? 無料セミナーは、直近での商談にはつながらないかもしれませんが、リード情報を多数獲得することができます。

獲得したリード情報をもとに継続的にナーチャリングし、将来の商談につなげていきましょう。セミナーを活用し、商談数を増やすことができたら幸いです。

更に詳しいセミナーマーケティング手法を知りたい方は、下記の資料をダウンロードしてご活用ください!

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