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BtoB向けセミナー集客のための4つのヒント

BtoB向けセミナー集客のための4つのヒント 企業セミナーは、今やマーケティングにおける常套手段になりつつ有ります。
BtoB企業においてセミナーの有用性は幾つか挙げられると思いますが、「1対大人数」であるため「1対1」の営業活動よりも効率が良く、伝えるメッセージにもブレが生まれにくいです。また、直接発信できるので広告よりも商品・サービスの訴求力が高く、場合によってはインタラクティブな進行も可能で、来場者へのインパクトや自社商品やサービスに対しての納得感を高めることができます。
このようにセミナーにはメリットが多く、それ故多くの企業で実施されているのかと思いますが、当然ながらセミナーは「来場者有りき」です。誰も集客できないセミナーでは全く意味がありません。今回はこのセミナーの集客についてご紹介いたします。

セミナー集客の4つのヒント

  • 1:「誰に何を発信するのか」を明確にする
  • 2:「そのセミナーのGoalはなにか」を明確にする
  • 3:有望なターゲットリストを用意する
  • 4:1~3を踏まえて集客メッセージを発信する

1:「誰に何を発信するのか」を明確にする

先述のとおり、セミナーはBtoB企業において多く実施されているのが現状ですが、そもそも誰に来て欲しいのかというターゲットが明確ではないものが多いように感じます。セミナーを集客するにあたり、誰に何を発信するのかを明確にした方がいい理由は次のように考えられます。

来てほしい人に伝わりやすくするため

来て欲しい人に、営業時間中に時間を割いて会場に来場するだけのモチベーションと興味を沸かせなければなりません。しかも来て欲しい人が、セミナー集客のためのメッセージを見る機会や時間は限られていて、その限られた時間の中で魅力的な内容だと思っていただく必要があります。このメッセージの中に、誰に何を伝えたいかがちゃんと入っていることで、受け手も自分が参加してメリットが有るかどうかを判断しやすくなります。

集客施策を絞り込むため

セミナーの集客にはいくつかの手段があります。「誰に何を」を明確にすることで、メール配信をするリストを絞り込んだり、ターゲットが少ないのであれば電話でも集客をしたり、製造業の方を呼びたいのであれば製造業に強いパートナーと共催にするなどの集客施策を選択することができます。集客施策を散漫にせず、絞り込むためにも「誰に何を」を定義し、チームで共有しておきましょう。

例)ITのセキュリティ対策ソフトを販売する企業の場合

誰に:企業のCIO もしくは 情報システム部長クラス
何を:直近1年間でのセキュリティ事故の事例やその防衛策例

2:「そのセミナーのGoalはなにか」を明確にする

「誰に何を伝えるのか」と並行してそのセミナーのGoalも考えましょう。具体的には以下です。

  • ・集客人数(参加申込み人数・実際の参加人数)
  • ・営業フォロー人数や案件数
  • ・受注数(商材や業種によります)

これらの目標を立てる前に、「誰に何を伝えるのか」を考えた上で、参加者にどうなって欲しいかということを考えるのも重要です。例えば以下のようにGoalまでつなげて考えるとわかりやすいかも知れません。

例)ITのセキュリティ対策ソフトを販売する企業の場合

誰に:企業のCIO もしくは 情報システム部長クラス
何を伝える:直近1年間でのセキュリティ事故の事例やその防衛策例
どうなってほしい:自社のセキュリティ対策についての課題を認識し、セキュリティ対策の優先度を上げるべきと考えている状態

Goal:集客 40名(申し込み 40名、 参加 32名)
   営業フォロー後商談化 2名(5%)

※商談化率や案件化率等はセミナーを何度か繰り返していくと数字が出てくると思いますので継続的に実施してGoal設定の精度を上げていきましょう。

3:有望なターゲットリストを用意する

ターゲットやGoalは決まりました。では、セミナーを開催するにあたり実際の集客施策を検討していきましょう。どんなターゲット層に何名くらい来て欲しいかが決まっていますので、その人数を集客するための施策を考えていきます。基本は自社ハウスリストへのメールでの集客です。(新規での集客もありますが、この場合集客方法が多岐になりますので今回は割愛します。)
ハウスリストへの集客において重要なのはリストのセグメントです。上で例に挙げたセキュリティ対策ソフトの場合、ハウスリスト内でCIO・情報システム部長の重要度は最も高くなります。その中でも直近で営業がお会いしているが商談にならなかった、とか、最近事例資料のダウンロードを行った、サイトに来訪していた等の人は特に重要度が高くなります。(これはその後の商談になる可能性が高いという意味です。)

4:1~3を踏まえて集客メッセージを発信する

1~3を踏まえて、集客のためのメッセージを送る上で重要なのは、その人の興味領域との合致性が高いことです。これは1つのセミナーでも複数の見せ方やメッセージの伝え方により、受け手の興味との合致性を上げることができます。

具体的には、3ではリストをセグメントすることについて触れましたが、このようなセグメントしたリスト毎に文面を多少変えて送ったりすることで集客できる確率を上げることができるということです。例えば、過去にセキュリティ対策の事例資料をダウンロードした人には、「先日ダウンロード頂いた、事例資料よりも一歩進んだ最新のセキュリティ対策事例をご紹介します」等、です。
 一つのセミナーの集客のための見せ方を少しずつ変えるのですが、セミナー本来の意味あいが変わってしまうと本末転倒ですので、それは変わらないように気をつけましょう。

最後に

そもそも頑張って集客してもテーマ設定によっては全く集客ができないケースもあります。セミナーのテーマも「わざわざ足を運ぶ価値のあるもの」をお客様視点に立って考えてみましょう。「自分だったら行くか?」という質問に「Yes」と答えられる魅力的なセミナーを開催しましょう。

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