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BtoBの効果的なリードジェネレーション施策5選

BtoBの効果的なリードジェネレーション施策5選

リードジェネレーションの重要性

昨今の購買プロセスの変化やテクノロジーの発展、経済状況の変化に伴い、「良い製品・サービスを作れば売れる」という時代は終わり、営業活動のみならずその前段としてのマーケティング活動の重要性が増しています。こうしたBtoB企業に求められているマーケティング活動の起点にあたるのが「リードジェネレーション」です。


BtoBマーケティング活動 この記事では、①の「リードジェネレーション」の効果的な施策についてご紹介していきます。

効果的なリードジェネレーション施策とは?

リードジェネレーションのための媒体は多岐にわたります。

リードジェネレーション施策

これらの中で、自社にとって効果的な施策は何なのかを考えるとき、まずは自社の「目的」や「体制」をしっかりと把握することから始めましょう。

例えば、「どれくらいリードを獲得できるか」といった「量」の指標で単純に施策を評価することもできますが、案件化率などの「質」の指標まで加味してリードを評価する必要があります。どの媒体からのリードが「質」が高いかは、業界や取り扱う製品・サービスによっても変わるため、一概に効果的施策を決めることはできません。

また、自社の営業体制によっても最適な施策は異なります。 営業人員が少ないにも関わらず大量のリードを獲得しても、獲得したリードに対応しきれずに手間ばかりかかり、肝心な「ニーズの高いリード」に注力することができなくなってしまいます。 そのため、マーケティング担当者は営業担当者と綿密に連携してリードジェネレーション施策を選定する必要があります。

以下では代表的なリードジェネレーション施策についてご紹介していきます。 各媒体の特性を理解し、自社に最適な施策(または施策の組み合わせ)を考えてみましょう。

  • 1.アウトバウンドテレマーケティング
  • 2.展示会、セミナー
  • 3.DM(ダイレクトメール)、FAX
  • 4.SEM/SEO
  • 5.外部メディア広告

1.アウトバウンドテレマーケティング

企業情報データベースなどから購入したリストに対して電話をかけてアポイントを取得する手法です。企業によってはアポイントではなく製品・サービスについての情報提供を継続して行ってよいかの許可(パーミッション)取得のために実施しているケースもあります。

【メリット】
・自社の営業リソースを割かずにアポ取得までできる。
・業界など一定条件でターゲット企業を絞ることができる。
【デメリット】
・アポ単価が5万~10万程度と高価で少量のリード。
・リスト購入に対するマイナスイメージが伴う可能性あり。


2.展示会、セミナー

他社が企画・運営するイベントに出展して、名刺交換やその場での商談を通じてリードを獲得する方法です。業界やソリューション、テクノロジーなど様々なテーマを切り口に実施されているため、自社のターゲット像に合致するものへの出展を検討する必要があります。

【メリット】
・数日で大量のリードを獲得することができる。
・その場で商談を行うことができ、直近での案件化に繋がることもある。
【デメリット】
・同業他社や情報収集目的ですぐに見込み顧客化しづらい層も含まれる。
・出展費用や準備などで比較的工数とコストがかかる。

3.DM(ダイレクトメール)、FAX 配信

外部のリストや自社内の古い営業リストなどへDM(ダイレクトメール)送信やFAX配信を行う手法です。自社で保有しているアプローチリストからの再発掘として利用されることが多いです。

【メリット】
・自社アプローチリストの掘り起こしに活用できる。
・FAX配信は非常に安価。
【デメリット】
・顧客からのリアクション率は低く、リード数を担保しづらい。

4.SEM/SEO

検索エンジンを経由してウェブサイトへ訪れてもらい、資料請求やお問い合わせ、資料ダウンロードなどを行ってもらう手法です。アクセス情報をもとに集計が可能なので、費用対効果を把握しやすい施策です。また、ターゲット側から自社を見つけてもらう、インバウンドマーケティングの手法なので、ある程度ニーズのあるリードを獲得することができます。

【メリット】
・比較的少額からスタートできる。
・特定のターゲットや商材・サービスに絞って施策を行うことができる。
【デメリット】
・費用が変動しやすく、獲得できるリード数にもむらがある。
・Webサイト制作や広告運用、SEO対策などにリソースが必要となり、社内体制が難しい場合は信頼できるパートナー企業が必要。


5.外部メディア広告

多くの会員を保有している外部メディアに、記事、メール、バナーなどの形態で広告を出稿しホワイトペーパーダウンロードなどを通じてリードを獲得する手法です。メディアによって抱えているユーザー層が異なるため、自社のターゲット像にあったメディアを選別することが重要です。

【メリット】
・短期間に大量のリードを獲得できる。
・メディア特性やセグメント次第では、ターゲットに絞ったリード獲得が可能。
【デメリット】
・情報収集目的のユーザーが多く含まれる可能性がある。
・一定規模の広告出稿となるため、最低額が高めであることが多い。

まとめ

この記事では、リードジェネレーションの効果的な施策についてご紹介しました。 自社のマーケティング施策を決定していく上で参考にしていただけると幸いです。

BtoBマーケティングスタートアップガイドリード獲得編

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