top

menu

BANT情報を活用した営業活動のマネジメント術

BANT情報を活用した営業活動のマネジメント術

法人営業で抑えるべき「BANT情報」とは

「BANT情報」という言葉はご存知でしょうか?私は法人営業の世界に入るまで聞いたこともありませんでしたが、今ではよく使うフレームワークの1つです。以下、まずは「BANT情報」についてその意味をご説明します。

①Budget(予算) ⇒製品・サービスを導入するための予算はあるか、もしくは確保可能か ②Authority(決裁権) ⇒発注書に押印することを決められる人に提案ができているか ③Needs(必要性) ⇒個人的な興味ではなく企業として必要性があるか ④Timeframe(導入時期) ⇒導入するタイミングは具体的に決まっているか

これらの4つの頭文字を取り「BANT情報」と呼びます。 BANT情報

BANTが揃わないどうなるか

法人営業においては、ほとんどの場合BANTが揃わないと成約には至りません。例えば「サービスの良さは分かったけど、私では決めることができない」、法人営業をしていればこのようなケースを経験されたことが一度はあるかと思います。この場合は、BANTのうち「A(決裁権)」が欠けてしまっているため成約には至らないケースと言えます。

具体的なイメージを持ってもらうため、以下では4つのうち1つが欠けた状態を例として挙げてみます。

【B(予算)が欠けている状態】

お会いした方には決裁権があり、サービスの必要性も感じて頂き、すぐにでも導入したいと仰って頂いたが、予算は年間でどこに何を使うかをきっちり決めており、動かすことができないので今季の成約可能性はない

【A(決裁権)が欠けている状態】

お会いした方の部署にはサービスの導入に当てられる予算が確保されており、サービスの必要性も感じて頂き、すぐにでも導入したいと仰って頂いたが、決裁権はなく上司に聞いてみないとわからないと言われた

【N(必要性)が欠けている状態】

お会いした方には決裁権があり、サービスの導入に当てられる予算も確保されていることは分かったが、そもそも必要性を感じていただけずに商談が終わった

【T(導入時期)が欠けている状態】

お会いした方には決裁権があり、サービスの導入に当てられる予算も確保されており、サービスの必要性も感じて頂けたが、今は別のことが忙しくて、そちらが終わってからの検討になると言われた

いかがでしょうか。これまでにBANTというキーワードを聞いたことがなかったとしても、上記のように具体的にするとイメージを持って頂けるのではないでしょうか。

一般消費者向けの製品・サービスであれば、予算、決裁(決定)、必要性、導入時期(購買時期)が個人に全て帰属するため、その方のみとコミュニケーションを取れば問題ありません。しかし、法人間取引の場合は成約に至るまでに登場人物が多いため、BANT情報を把握しているかどうかは、すなわち成約案件となるかどうかを見極める重要なフレームワークとなります。

BANT情報を活用した営業活動のマネジメント術

ところで、BANT情報の把握は、成約へ至るハードルを分析する上で重要なフレームワークになると同時に、営業チームの活動に対するマネジメントにも効果を発揮します。なぜならば、チームが抱えている商談案件をBANT情報を元に管理すると、案件毎の打ち手が明確になり、具体的なアクションプランを指示することができるからです。

ベテラン営業であれば、成約へ向けたアクションプランを、経験や勘を元に自ら考えて行動できますが、経験の少ない新人ではそうはいきません。

成約に至らないのはどこにハードルがあるか、ハードルを超えるためにどんなアクションをすべきか、経験や勘に基づく感覚的なものではなく、BANT情報という共通のフレームワークを元に分析をすることで、営業活動のマネジメントも容易になります。

また、商談案件をBANT情報を元に管理をするのであれば、各項目ごとに打ち手を明確にしておくことも重要です。これらを整備することで、新人が先輩社員の力を借りずとも、アクションプランを自ら考え、行動に移すことができるようになります。

先輩社員「あの会社はどうなってる?」 新人営業「はい、決裁権者(A)に会えていないので、次回同席頂いた上でプレゼンの機会を頂きます」

このような会話がチーム内で自然と交わされるようになるとよいでしょう。

BANT情報から営業戦略・戦術を決める

ここまではマネジメント的な面を中心にご紹介してきましたが、ハードルになりやすいBANTを把握することは、営業戦略・戦術の立案にも役立つ情報になります。例えば、、、

・テレアポの際は必ずアポを取る前に「決裁権(A)」について確認し、該当する場合は先輩社員が同行する
・「必要性(N)」を感じて頂くことが難しければ、セミナーなどの啓蒙活動に力を入れる

このように、どこがボトルネックかを可視化することにも役立ちますので、営業戦略・戦術を決める要素としても活用することができます。

BANT情報は、案件ごとの成約率を見るだけでなく、マネジメントや営業戦略の立案にも活用できる便利なものです。是非使ってみて下さい。

BtoB営業を一歩前へ進めるセールスマーケティングマニュアル

一緒に読まれている記事

  • [公開日]2014年12月24日
  • [最終更新日]
  •  
listfinder
seminarshelf

キーワードから記事を探す

メルマガ登録


プライバシーポリシーに同意の上、ご登録ください。

最新記事やお役立ち資料をお届けしています!

今週の人気記事ランキング

最新の記事

カテゴリーから記事を探す

お役立ち資料 月間DLランキング

 第 1 位BtoBマーケティングスタートアップガイド(基本編)
 第 2 位セールスマーケティングマニュアル
 第 3 位簡単に始めるリードナーチャリング実践ガイド  ★新作お役立ち資料★ お問い合わせ数アップのためのWebページ改善ガイド >> その他の資料一覧はこちら