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セミナー集客のお悩み解決!メールを使った集客術

セミナー集客のお悩み解決!メールを使った集客術

BtoB企業では、マーケティング活動の一環として自社セミナーを開催しているところも多いのではないでしょうか。セミナー開催にあたって苦労することのひとつが”集客”です。集客の手段は様々ありますが、中でも一番コストがかからず多くの人にアプローチできる手段がメールです。

今回の記事では、「セミナーに参加したい!」と思っていただくメール集客の3つのポイントを紹介したいと思います。セミナーを開きたいけど集客の方法が分からない方、メール配信はしているがセミナー集客がうまくいっていないとお悩みの方の参考になれば幸いです。

「誰」に伝えるか

あなたのセミナーは「誰」に聞いてほしいのでしょうか?

ターゲットの定まっていないメールは、たとえ良い内容でも他人事のように感じられ、誰にも響きません。「ターゲットを決める」というのは当たり前のことのようですが、一度に多くの人に配信ができるメールは、結果としてターゲット不明確になりがちです。

実際、日々送られてくるメールの多くは、のターゲットが明確でないように感じられます。では、どのようにしてターゲットを明確にするのでしょうか。

配信リストを絞る

ターゲットは広ければ広いほど、訴求効果がぼやけてしまいます。集客メールを自分事だと思って読んでもらうには、ターゲットを絞り、配信先の人物像を具体的にイメージすることが重要です。

例えば、以下のように配信先を絞り込むとします。

  • ・「BtoB企業の営業」
  • ・「マネジメントに悩む人」
  • これらは、ある程度絞り込めてはいますが、もっと具体的なターゲティングをした方がよいです。例えば具体的に以下のようにユーザー像を設定してみましょう。  

    • ・「アポ率の低さに悩んでいて質の良いリストを手に入れたいが、複雑なツールは使いこなす自信がないBtoB企業の営業」
    • ・「部下はみんなやる気があるが、互いに反発し合ったりやる気が空回りしたりして、チームとしての成果につながらないことに悩むベンチャー企業の管理職」

    こういった層にピンポイントで訴求すれば、「あっ、まさに今の自分のことだ」と興味を持ってセミナー参加を検討してくれるでしょう。

    また、セミナーを開催する際、その会場で訴求したい製品がある場合がほとんどだと思います。このようにターゲットを絞ることは、その製品の購買率を上昇させることにも繋がるため、非常に重要だといえるでしょう。

    集客目標数と併せて考える

    ほとんどの場合セミナーには定員や集客目標があると思いますので、「ターゲットを絞りこめば絞りこむほど良い」というわけでもありません。もちろんより具体的な訴求ができることは事実ですが、範囲が狭くなるほど、配信する母数が少なくなり、集客数が減る可能性があります。

    メールでの集客を繰り返す中で、結果を見ながら調節していきましょう。 また、そもそもの配信可能総数が少ない場合には、日々の営業活動や展示会出展などから、「アプローチ数を増やす」という活動もおこなっていきましょう。

    「何」を伝えるか

    次にメールの中身ですが、相手に伝えるべきことはたった一つです。それは「このセミナーはあなたの役に立つ」ということです。

    これも当たり前といえば当たり前ですが、それが伝わるメールを作成するのは意外にも難しいものです。

    的を絞って訴求する

    一番大切なことは、「簡潔に」「短く」内容をまとめることです。 人間の脳は、一度にたくさんのことを記憶することは得意ではありません。メールに限ったことではないですが、魅力を伝えたい一心にアレもコレも、とコンテンツを詰め込むと逆に何も伝わりませんし、覚えてもらえません。

    メールは全部で30秒ほどで読み終わる長さがちょうどいいと言われています。コンテンツは、自分で不安になるぐらい大胆に削ってみましょう。

    コンテンツをまとめる

    具体的な内容を明示する

    例えば、「マネジメントの秘訣全部教えます!」といった売り文句について考えてみましょう。ひとくくりにマネジメントといっても、部下のマネジメント、上司マネジメント、タスクマネジメント、時間マネジメントと多岐に渡ります。

    「マネジメント全て」と言われても、本当に自分の問題を解決してくれるような、役に立つ情報が得られるのか分かりません。これでは、貴重な時間を割き、時にお金を払ってまでセミナーに参加してくれる人は少ないでしょう。

    「頑固な上司を不機嫌にさせることなく考えを変えさせる最新上司マネジメント術!」といったように、どのような問題に対して、どのような結果をもたらすようなセミナーなのかを具体的に示しましょう。ターゲットを絞ったときの考え方と同じで、よりピンポイントに訴求することで「これは自分の役に立つ」と理解してもらえるようになります。

    メルマガを駆使した土壌作り

    普段からメールマガジンでお役立ち情報を定期配信し、ファンを作って信用の土壌を普段から耕しておくのも一つの手段です。

    メールマガジンを登録してくれている人というのは、自分のファンなのです。自分の将来の顧客になってくれそうな人が欲している情報を、普段から惜しみなく配信しましょう。製品やセミナーの売り込みをしてはいけません。「この人はいつも私の知らない価値のある情報を持っている人だ」と信用を獲得するのです。

    このような状態になれば、いざセミナーを開催する際に他の人と同じ文面の集客メールを送ったとしても、真剣に読んで価値を理解してくれるでしょう。

    いかにして伝えるか

    最後に、いかにして情報を相手に届けるかです。

    メールを送信しただけで、相手に情報が届いていると思い込んでいませんか?一般に、リッチコンテンツを送信できるHTMLメールでもその開封率は多く見積もって10%程度と言われています。送ったメールの9割は中身を読まれる前に捨てられているのです。

    データ参照:
    カイロスマーケティング株式会社 メルマガの開封率とクリック率(CTR)の現状と対策

    メールを読んでもらう

    開封される前に工夫できるポイントは、以下の3つです。

    ・「件名」
    ・「送信者」
    ・「日時」

    中でも特に「件名」は、中身より重要と言ってしまっても過言ではないかもしれません。

    日々業務に追われる中、届いたメールを全てに目を通している人はなかなかいないと思います。多くの人は、受信ボックスをチェックしたら、件名にさっと目を通して「緊急度」「重要度」で優先順位をつけて開くか開かないかを判断します。その中で、読者の目に留まり「役に立ちそう」と思ってもらえるような件名を考えましょう。

    この内容に関しては、別の記事にまとめておりますので、詳細はそちらをご参照ください。ポイントは適度な長さ、読者との関連性、必要な情報、の3つです。

    見出し・構成を工夫する

    重要な情報がどこに書かれているのか、どのような情報が書かれているのかがすぐに把握できるように見出しと構成を工夫しましょう。

    件名に惹かれて開封してくれたのに、単調な文章がだらだらと書いてあって、目的の情報がどこに書いてあるのか分からないのでは、結局すぐに閉じられてしまいます。 見出しは文字を大きく色を変えたりして、目立つようにしましょう。また、メール全体の構成が分かるように目次をつけることも効果的です。

    メール構成

    特典・期間限定などをうまく取り入れる

    やはり特典や期間限定などは、読者に特別感を与え、開封率や反応率が高まります。

    「無料ノウハウ本を進呈!」 「残り空席わずか!」 といった内容がよく使われます。

    セミナーは、忙しい中でわざわざ会場まで足を運んで頂くのですから、参加をしたくなるような特典も効果的です。できる範囲でためしてみましょう。

    さいごに

    今回は、セミナー集客メールを書く際に考えなければいけないことをまとめてみました。

    メールでの集客の成果を劇的に改善することは簡単ではありませんが、開封率を高め、集客力のあるメールを配信することができれば、セミナーの集客にかける労力はぐっと少なくなるはずです。是非実践してみてはいかがでしょうか。

    セミナー開催のための実践ノウハウBook

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