Withコロナ時代、BtoBでリードを集めるためにできること（１）
新型コロナウィルスが猛威を振るう中、「ニューノーマル」という言葉が生まれたように、"以前の日常に戻る"のではなく、感染防止を意識しながら新しい生活様式やビジネスの環境を作っていかなければならないという情勢になっています。
そんな中、展示会やセミナーなど、リアルイベントでのリード獲得が重要な施策とされていたBtoB市場も、大きな岐路に立たされています。
ここでは、Withコロナ時代に商談を生み出し続けるために取り組むべきことについて、3回に分けて解説していきます。
新規リード獲得の主戦場であった「見本市や展示会」が延期・中止...。これからどうする!?
新型コロナウィルスが猛威を振るい、4月7日に緊急事態宣言が発出。4月16日には全国へ拡大しました。2020年5月下旬には、緊急事態宣言の解除もされましたが、2021年１月には再度の緊急事態宣言。国民全員が「感染拡大を防ぐ新しい行動様式」と向き合う空気感ですよね。
新サービスのローンチや新製品のお披露目、決算発表に影響する大切な時期を直撃した今回のコロナの影響は大きく、2020年３月に開催が予定されていた展示会が約49件、４月は111件。合計160件がすべて中止か延期となりました。
展示会はオンラインでの再開もされていますが、開催形式が異なることもあり、これまでの展示会と同じような効果を得られるとは考えないほうが良いでしょう。
「ニューノーマル」という言葉が生まれたように、"以前の日常に戻る"のではなく、感染防止を意識しながら新しい生活様式やビジネスの環境を作っていかなければならない、BtoB市場も大きな岐路に立たされています。
展示会が消えたことで見直すべき3つの課題について。
では、実際にこれまでBtoB市場できっかけ作りの主戦場となっていた展示会がなくなったことで、具体的にどのような影響が出ているのでしょうか。まずは、以下の図をご覧ください。
出典：List Finder「MAツールは最強のマーケティング手法!?」
こちらはBtoBマーケティングの一般的な流れと各領域ごとでの施策を記しています。
ご覧の通り、展示会は「一番最初のきっかけ作り」です。具体的に来場者のイメージを説明しますと、「御社の製品を指名買いで見に来ている方」というより、「漠然とした課題意識や今後の社内展開に向けて、幅広く製品を情報収集中の方」が多いと言われています。
しかし、この展示会が中止・延期となっているため、営業/マーケの担当者からは以下のようなお声を頂くことが増えています。
- 「予定していた展示会の予算が浮いて使い道をどこに注げば良いか分からない」
- 「展示会で重視していた製品のデモ体験営業や対面の会話が難しいとPR方法が不明瞭」
- 「多くのスタッフで展示会の作業がなくなった代わりにやるべきことを模索している」
言い換えると、次のような課題感とも言えます。
- 新規リード（見込み客対象）の獲得方法の変化（＝集客チャネルの課題）
- 顧客への非接触で育成すべきコンテンツやアプローチ方法（＝顧客育成/体制の課題）
- 従来の業務から新しい環境にシフトするための組織再編（＝役割分担の課題）
ここで、この3つの課題について、課題解決のための打ち手をご紹介します。
| 課題テーマ | 対策 |
|---|---|
| 集客チャネル （浮いた予算を他の手段で新規リードを集めたい） |
|
| 顧客育成体制 （オンラインでリードの確度を上げたい） |
|
| 役割分担と環境 （以前と違った体制を構築し営業活動を効率的にしたい） |
|
ここで整理した課題に対して、次の記事ではお勧めの対策方法をご紹介します。
これを読んでもっとUrumo！
この記事を読んだあなたに、さらにステップアップできる記事をご紹介します。
