バリュープロポジションとは？重要性とバリュープロポジションキャンバス作成法
バリュープロポジションとは、顧客にとっての商品価値のことです。
近年、市場のニーズが多様化するとともに、さまざまな製品やサービスが生まれ、競合他社も増え続けています。そのような状況で「顧客にとって価値のある商品」を作るために、このバリュープロポジションという考え方が注目されています。
そこでこの記事では、バリュープロポジションの重要性と、バリュープロポジションのフレームワークである、バリュープロポジションキャンバスの作成方法について解説していきます。
バリュープロポジションとは
バリュープロポジションとは、「顧客が求める、自社に提供できる価値」のことです。さらに、「競合他社の商品では得ることができない」ことが顧客にとって「その商品を選ぶ理由」となります。
このバリュープロポジションを明確にすることで、製品開発や、マーケティング戦略立案や改善の際に役立てることができます。
バリュープロポジションの重要性
近年、市場のニーズが多様化するとともに、さまざまな製品やサービスが生まれ、競合他社も増え続けています。そこで多くの企業が、他社との差別化を図ろうとして新たな製品やサービスを開発しました。
しかし、他社との差別化ばかりにとらわれた結果、顧客のニーズや求める価値からはかけ離れた商品となり、さらに顧客離れが起きるといった状況になっています。
こうした背景から、「顧客ニーズに合わせた、自社が提供できる価値とは何か」を明確化するバリュープロポジションという考え方が重要となっているのです。
バリュープロポジションキャンバスの作り方
バリュープロポジションを理解するためにも、バリュープロポジションキャンバスを作成することが重要となります。ここでは、バリュープロポジションキャンバスの作成方法についてご紹介します。
バリュープロポジションキャンバスとは
バリュープロポジションで、顧客との関係性を理解するためのフレームワークとなるのが、バリュープロポジションキャンバスです。顧客への提供価値を明確化するためにも、バリュープロポジションキャンバスを作成することは必要不可欠と言えます。
バリュープロポジションキャンバスの作り方
バリュープロポジションキャンバスは、下記の図のように左側が「顧客への提供価値」、右側が「顧客セグメント」と分かれており、各項目を埋めていくことでバリュープロポジションを明確にしていきます。
ここでは、テンプレート図に沿って作成手順を解説していきます。
1.対象とする顧客と提供できる価値の明確化
- ①ValueProposition（顧客への提供価値）
- ②CustomerSegment（顧客セグメント）
まずは、自社が「顧客にどのような価値を提供することができるのか」、また「誰に提供するのか」を簡潔に明確化します。①②を書き出すことで「誰に」「どのような価値を提供するのか」を洗い出しましょう。
2.顧客ニーズの洗い出し
- ➂CustomerJob（顧客が抱える課題）
- ④Gains（顧客の利得）
- ⑤Pains（顧客の悩み）
次に、テンプレート図右側の顧客セグメント、➂④⑤を埋めていきます。企業側の主観にとらわれず、顧客の立場に立ち、客観的に考えましょう。 これらを書き出すことで、顧客のニーズを想定することができます。
3.自社が提供できる価値
- ⑥Products＆Services（製品やサービス）
- ⑦GainCreators（顧客に利得をもたらすもの）
- ⑧PainRelievers（顧客の悩みを取り除くもの）
最後に、テンプレート図左側の⑥⑦⑧を埋め、自社が顧客に提供できる価値について整理していきます。ここでは、顧客セグメントで書き出した顧客の悩みを解消できる内容となるように、自社について整理していきましょう。
キャンバスの全てを埋めることができたら、➂④⑤に対して、⑥⑦⑧にズレが生じていないか確認します。こうすることで、顧客のニーズに合わせた商品が何か、可視化することができニーズとずれが生じている場合には、改善することができるのです。
まとめ
バリュープロポジションを明確化するのに有用な、バリュープロポジションキャンバスの作り方をご紹介しました。
バリュープロポジションキャンバスを作成することは、新規サービスの開発だけでなく既存サービスの改善にも役立てることができます。他社との差別化と、ニーズに合った価値、両方を兼ね備えた製品にするためにも、バリュープロポジションを活用してみてはいかがでしょうか。
