コンテンツマーケティングを成功させる3つのポイント

今まで、何度かテーマにしてきたコンテンツマーケティング。BtoB企業こそ、相性が良いと言われていますが「実施の仕方」次第ではマイナスの効果に繋がり兼ねない施策だと言っても過言ではありません。弊社（イノベーション）でも実践をしており、サービスとしてお客様へのご提供もしています。その中で見えてきたコンテンツマーケティングを成功させるための3つのポイントをご紹介致します。

役割を明確に決める

まず、声を大にしてお伝えしたいのは、片手間で実施をしてはいけないという事です。ユーザーに有意義な情報を提供する事で、検討度合いを向上させたり、検討タイミングを逃さない様にするというのが、コンテンツマーケティングの目的です。企業サイトでよく目にするのは、更新が途中で止まってしまったブログサイトやデザインクオリティの低いコンテンツサイト。これは、自らネガティブブランディングをしている様なものです。しっかりと、役割別に担当者を立てて中長期的に施策を実施する必要があります。弊社（イノベーション）の場合、下記の役割別担当者を立てて、サイトの運営を行っています。

特に、以下の役割が特に重要となりますので担当者を立てることをお勧めします。

編集責任者

全体の舵取りをする役割は必須です。成果を出すためには、全体のスケジュール管理や記事コンテンツのクオリティ担保が肝となります。

SEOエキスパート

「自然検索でしっかりと上位表示できるか」がコンテンツマーケティングで成果を出せるかどうかのポイントのひとつです。SEO対策を鑑みたサイトの構築や記事コンテンツの制作が必要となります。

分析エキスパート

どのWeb施策にも言える事ですが、PDCA（Plan→Do→Check→Action）サイクルを回すことで、施策の最適化が行えます。そのためには、「ターゲットユーザーが来訪しているか」、「どのコンテンツ記事が良く読まれているか」等を分析する役割の方をアサインするべきです。

ターゲットを決める

次に大切なのは、しっかりとターゲットユーザーを定める事です。BtoB企業の場合は以下の3点を抑えて、ターゲットユーザーを決めましょう。

・どのような業種・規模の企業の方か
・どのような購買プロセスか
・どのようなミッションの方か

BtoBの場合は、導入検討に際して複数名が登場すると思います。自社の商材を買ってくれる顧客はどういったプロセスで導入を検討するのか？どういったミッションの担当者が検討に関係するのかをよく議論して仮設を立てておく事が大切です。

そして、ターゲットが明確に決まったら、その方々は「どういった情報を必要としているのか」、「どういったコンテンツであれば定期的に閲覧をしてくれるのか」を考え、実際の記事コンテンツ作成を始めましょう。

ゴールまでの導線を決める

冒頭でも書かせて頂きましたが、コンテンツマーケティングの目的は大きく下記2点です。

① ユーザーに有意義な情報を提供する事で、検討度合いを向上させる
② 定期的にブログを閲覧してもらい、検討タイミングの時に問い合わせをしてもらう。

上記の目的が達成出来ているかどうかを測るKPIを設定する際には、以下の4種類をおすすめします。

このメディア（ブログサイト）のユーザーフローを説明するとブログサイトに訪れたユーザーのうち、最もニーズが顕在化しているユーザーについては、サービスサイトに誘導する流れとなっています。その後、サービスサイトから商材に関する問い合わせをして頂く事を目的としています。一方、そこまでニーズが顕在化していない、潜在ユーザーに関しては、セミナーにお申し込みを頂くか、お役立ち資料（ホワイトペーパー）をダウンロードして頂くとう流れになります。また、その他に一定条件（1週間のうち3回以上来訪している　＆　一回の平均滞在時間が120秒を超えている。）を定めておりその条件をクリアしたユーザー数を成果のひとつとしています。基本的には、これらの指標を元に、コンテンツ記事の善し悪しを判断し、PDCAサイクルを回しています。

まとめ

BtoB商材は検討タームが長く、導入までにさまざまな角度から検討を行うケースが多く、コンテンツマーケティングの様な中長期な施策は成果に繋がる可能性が高いと言われています。実際に弊社（イノベーション）でも、ブログコンテンツサイトを軸とした施策から150件前後（月間）のコンバージョンを獲得することが出来ています。ただ、今回書かせて頂いた通り、事前の準備や運用体制にそれなりの投資が必要となります。弊社（イノベーション）には多くの運用の知見があります。もし、コンテンツマーケティングに関して、不明な点があればお気軽にご相談ください。

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