ソリューション営業とは？必要とされるスキルや実践プロセスを解説
ソリューション営業とは、これまでのような売り手主体の営業手法ではなく、顧客を主体とした提案型の営業手法です。競合が増え、商品の差別化が難しくなった昨今、顧客が抱える潜在的な課題にアプローチし、その解決策として自社の商品をアピールする「ソリューション営業」が必要とされています。
この記事では、ソリューション営業のプロセスや必要なスキルについて詳しくご紹介します。
ソリューション営業とは
ソリューション営業は「提案型営業」とも言われ、顧客の抱える課題やニーズを対話によって引き出し、そのソリューション（解決法）を提案する営業手法です。
自社商品の良いところや売りを説明するのではなく、購入することで顧客の持つ課題をどのように解決できるのかを提案し、納得して購入してもらうことが重要です。そうすることで顧客からの信頼を得ることにつながり、良好な関係を構築できます。
ソリューション営業が注目される理由
インターネットの普及により、顧客は能動的に自分が欲しい商品について検索し、情報を得ることができるようになりました。そのため、BtoB業界においては、顧客が「製品の導入検討をする際にはまず営業担当に問い合わせをする」ということが少なくなっています。
しかし、簡単に情報を得られるようになった半面、情報過多により何を選べばいいのかわからないという顧客層も一定数存在しています。そういった顧客には、ソリューション営業が求められているのです。また、顧客自身もまだ気づいていない潜在的なニーズや課題を一緒に洗い出し、解決するための提案を行うことができる点も、ソリューション営業が求められている理由といえるでしょう。
ソリューション営業は「プル型」の営業手法
営業手法は、一般的にプッシュ型とプル型の二つに分けられ、従来からある飛び込み営業やテレアポは、プッシュ型にあたります。営業担当者自ら顧客に積極的にアプローチをかけて行う営業手法です。
一方プル型とは、自社商品の情報をインターネットなどで発信し、潜在顧客に自社を見つけてもらう方法です。ソリューション営業はこのプル型にあたります。
発信した情報を、潜在顧客自ら見つけてもらう必要があるため、プッシュ型に比べ時間がかかりますが、自社のサービスへのニーズがある顧客を集められる点で、プル型営業はプッシュ型営業より効率的な営業手法といえます。
ソリューション営業の実践プロセス
ここでは、実際にソリューション営業を行うためのプロセスを見ていきましょう。
1.事前調査
顧客の現在の状況を把握するためにも、まずは顧客企業の事業内容、企業規模、代表者名といった基本情報や、その業界の動向などについて情報収集を行います。これらの情報をもとに、「顧客の課題」についての仮説を立てておきましょう。
事前の調査をしっかりと行うことで、その後の商談の際にスムーズな提案を行うことができます。
2.信頼関係の構築
初回の商談時には、信頼関係が構築されていない状態です。この状態では、企業内の事情や課題を聞き出すのは難しいでしょう。まずは、信頼関係の構築を最優先に、誠意をもって対話し、顧客の課題解決の力になれることを示しましょう。
3.ヒアリング
解決策を提案するためにも、まずはしっかりと顧客の今ある課題やニーズをヒアリングしましょう。
また、事前準備で立てた仮説に基づき、顧客自身がまだ気が付いていない潜在的なニーズがないかどうかも意識しながら、顧客の悩みを引き出すことが重要です。
4.解決策の提示
顧客の課題をヒアリングすることができたら、その課題を解決することのできる自社製品について提案していきます。ここでは、自分が売りたい商品を売り込むのでなく、顧客の課題を解決できる商品の提案を行うことが求められます。商品を活用することのメリットを顧客に伝える為にも、自社商品に対する知識を深めておくことが重要です。
自社商品の魅力だけでなく、競合他社と比べ劣っている点についても理解しておくことが顧客にとって最適な提案へとつながります。
5.商談後のアフターフォロー
商談後は契約の有無に関わらず、当日中か、遅くても翌日までにお礼のメールを送信しましょう。
成約の場合には、製品やサービスの導入のフォローを行い、顧客満足度向上を目指します。また成約に至らなかった場合にも、今後の関係性維持のため、継続的に連絡を取ることも大切です。
ソリューション営業に必要な3つのスキル
ソリューション営業を行う上で必要とされる3つのスキルについて解説していきます。
1.コミュニケーション能力
コミュニケーション能力とは、一般的に相手との意思疎通を円滑にするスキルで、「伝える力」と「聴く力」が必要とされます。
ソリューション営業では、顧客の不満や要望、ニーズだけでなく、潜在的なニーズを引き出すためにもこの「聴く力」が求められるのです。
2.仮説構築力
顧客の立場にたって、何が必要かを考える「仮説構築力」も重要です。事前調査した情報をもとに、顧客の潜在ニーズとは何か、想像し、仮説を立てることが必要です。
3.分析能力
ソリューション営業では、「分析能力」も必要なスキルの一つです。ヒアリングの中で得た情報を分析することで、顧客ごとの課題解決につながる解決策の提案を行うことができます。
まとめ：ソリューション営業を成功させるには
ソリューション営業の成功には、顧客との信頼関係の構築が最も重要となります。良好な関係を構築することで、初めて顧客から今ある不満や要望、ニーズ、課題を聞くことができるのです。さらに、聞き出したニーズへの理解を深めることで、顧客に寄り添った解決策の提案を行うことができます。
顧客に対して自信をもって営業ができるよう、ソリューション営業に必要なスキルや具体的なプロセスについても理解しておくことが重要となります。
