「SDR」と「BDR」インサイドセールスにおける役割の違いとは？
新型コロナウイルスの影響もあり、対面で行う営業活動が少なくなった今、インサイドセールスを行う企業が増えています。インサイドセールスは、「SDR」と「BDR」に細分化でき、それぞれ異なる方法でアプローチを行います。
この記事では、インサイドセールスにおける「SDR」「BDR」とは何か、またそれぞれのアプローチ方法についても解説していきます。
SDRとBDRの違い
ここでは、インサイドセールスにおける「SDR」と「BDR」の違いについてご紹介します。
SDRとは
SDRとは「Sales Development Representative」の略で、反響型のインサイドセールスです。
顧客からの問い合わせや、資料請求に対して営業活動を行うインバウンドセールスが主体となります。顧客からの能動的なアクションに対してアプローチを行うことができるため、顧客の興味や関心が高い状態であり、商談化しやすいのが特徴です。
BDRとは
BDRとは「Business Development Representative」の略で、新規開拓型のインサイドセールスです。
SDRがインバウンド型であるのに対して、BDRはアウトバウンドセールスが主体となります。営業担当者が自らターゲットに対して、メールやテレアポを使ってアプローチを行い、新規顧客を開拓をしていきます。自社のターゲット企業に直接アプローチできるBDRは、大きな成果を出しやすいという特徴があります。
SDRとBDRのアプローチ方法
SDRとBDRの違いから、異なるアプローチ手法が必要となります。ここでは、それぞれのアプローチ方法について解説していきます。
SDRのアプローチ方法
SDRは反響型の手法であることから、まずは問い合わせや資料請求をしてもらい、見込み顧客を獲得する必要があります。そのために、自社サイトやSNS、オウンドメディアなどを活用し、自社の情報を発信することで興味や関心をもってもらい問い合わせにつなげましょう。
また問い合わせがあった際には、顧客の温度感の高いうちに、電話やメールで迅速にアプローチを行うことが重要です。
BDRのアプローチ方法
新規顧客開拓を行うBDRでは、自社が取引したいターゲットに対して直接アプローチすることができます。
社内にターゲットの顧客情報がない場合には、企業ホームページなどの情報をもとにDMなどを送り、関係性を築いていきます。また社内に顧客情報のあるターゲットに対しては、顧客目線に立った情報提供を行うことで、情報収集を行い、関係性を構築していきます。
しかしコールドコールから、顧客との関係を築いていくには時間がかかるため、戦略的に進めることが重要となります。
インサイドセールスを始める際のポイント
ここでは、インサイドセールスを始める際に意識しておきたいポイントについてご紹介していきます。
インサイドセールスを行う目的を明確にする
インサイドセールスを始める際には、それぞれ目的の異なるSDRとBDRのどちらの手段を取るのか、明確にする必要があります。どちらも使う場合には、それぞれに具体的なリソースを定めることが必要です。まずは、自社での導入の目的を明確化し、具体的な方向性を定めましょう。
KPIの設定
目的を達成するには、KPIの設定も重要なポイントとなります。商談件数や契約金額など、明瞭なKPIを設定することで業務上取り組むべき指標が明確になるだけでなく、担当者個人のモチベーションの管理にもつながります。
ITツールの活用
インサイドセールスを行う上でのデータ管理や、分析など、多くの作業を手作業で行うには限界があります。そのためインサイドセールスを効率的に行うためには、「SFA」や「MA」などのITツールの活用が必要不可欠となります。しかし導入には、適切な管理が必要であるため、自社の状況に合わせたツール選定も重要となります。
まとめ
いかがでしたでしょうか。インサイドセールスにおけるSDRとBDRの目的の違いや、異なるアプローチ方法についてご紹介しました。効率的な営業活動にするためにも、インサイドセールスを行う際は、SDRとBDRの目的の違いを踏まえて、自社の状況に最適な手法を取り入れましょう。
