【チェックシート付】営業の初回訪問に欠かせない事前準備とは？
法人営業における初回訪問の役割は、皆様の企業にとってどのようなものでしょうか。初回訪問時には、目に見える製品・サービスの内容への評価と同時に、今後この会社と付き合っていきたいか、もっと言ってしまえば、今後この営業担当と付き合っていきたいかという目に見えないジャッジが行われます。
言い換えれば、「信頼を得ることができるかどうか」ということです。そしてこの信頼へのジャッジは、ほとんどの場合初回訪問時におこなわれるのです。
そこで本記事では、新人でも信頼を得ることができる方法について、「初回訪問の事前準備」にフォーカスして、紹介していきます。
BtoB営業にとって初回訪問が重要な理由
初回訪問は、自社の商品やサービスを提案する場であると同時に、見込み顧客が自社を取引に値する企業であるかジャッジする場ともなります。
自社の商品やサービスによっても異なりますが、単価の低いものであれば初回訪問時にその場で購入を決めてもらうことが一番のGOALになるかもしれませんし、単価の高いものや複雑なサービスであれば、まずは興味を持ってもらい次回の打ち合わせ日を決めるところがGOALかもしれません。
もちろん中には、製品やサービスにエッジがたっていたり、独自性の強い製品・サービスであったりするため、商談機会の創出そのものが成約に直結することもあります。しかし、ほとんどの場合は競合がいるため、たとえ優れたマーケティングによって多くの商談機会を得ても、「信頼」を得ることができなければ失注することになります。
つまり初回訪問では、商品やサービスの内容への評価と同時に、今後もこの会社と付き合っていきたいかといった目には見えないジャッジが行われているのです。マーケティングがどれだけ進歩しても、最終的な導入判断は「人」が下すため、企業や営業への信頼といった目に見えないジャッジは、依然重要であると言えるでしょう。
準備事項チェックシートで事前準備を効率化
ベテラン営業であれば、アポイントを獲得した時点で準備のイメージができていることがほとんどですし、タイムコントロールもできるので、商談前までに準備を終わらせることができます。ところが、新人だとそうはいきませんので、悩んでいるうちに商談当日を迎え、直前になって準備が何もできていない・・・なんてこともあります。
そこで事前準備には、ある程度マネジメント側のチェックや働きかけが必要になります。しかし、マネジメント側も多くの場合はプレイヤーであることが多いので、新人ひとりひとりをつきっきりでみていくことは出来ません。
そこで効果を発揮するのが「チェックシート」の活用です。例えば、同行前日までにはチェックシートを提出してもらい、不足があれば準備を促すなどすれば、効率よく新人営業の準備を見ていくことができます。
チェックシート作成方法
売りたい製品・サービスによって様々かと思いますが、ある程度普遍的な項目についてご紹介します。
チェックシート項目①訪問企業の情報
チェックシートの作成に当たり、まずは訪問企業の情報収集を行いましょう。
- 会社について
- まずは、訪問先の企業情報についてしっかり情報収集を行いましょう。一般的な企業情報とは以下の通りです。
- ・代表者氏名
- ・設立年
- ・従業員数
- ・資本金
- ・主な事業内容
- ・拠点数
- ・組織図
- ・主要取引先
- ・グループ会社／関連会社
- 商談相手について
- 次に、商談相手となる担当者について調べておきます。部署や役職から想定されるミッションについても把握しておきましょう。
Facebookやセミナーの登壇情報など、インターネット検索で調べられる情報を参考にすることができます。
チェックシート項目②提案内容の仮説
初回訪問する前には必ず、提案内容の仮説を立てておきましょう。
まずは、事前に調べた企業情報や、担当者の情報をもとに訪問企業が「自社との取引を検討している理由」について把握し、それに対して「自社ができる提案」についての仮説を立てましょう。
チェックシート項目➂ヒアリング事項
まずは、初回訪問の一般的な流れについて確認しておきましょう。
- ・アイスブレイク
- ・自己紹介や会社紹介
- ・ヒアリング
- ・クロージング
初回訪問は上記のような流れで進めていきますが、中でも一番重要となるのがヒアリングです。このヒアリング項目についても事前に準備しておくことでよりスムーズな商談となります。
ここでは、BANT条件を踏まえてヒアリング事項について確認しておきましょう。 まずBANT条件とは、
- ・Budget（予算）
- ・Authority（決裁権）
- ・Needs（必要性）
- ・Timeframe（導入時期）
の4つの頭文字を取ったものです。商談時のヒアリング項目としてこれらの情報を確認しておくことで、「商談成立の可能性がどれくらいなのか」を把握しやすくなります。
- ・予算
- 予算については、商談の中でもできるだけ早めに把握しておくことが大切です。顧客の予算規模によって提案する商品やサービスも変わるため、商談の初めに具体的な金額を聞き出しましょう。この時、「希望の予算に合わせて最適な提案をさせていただくため」と伝えることが効果的です。
- ・決裁権
- BtoBの場合、購入決定に至るまで様々な担当者を経ることが多いでしょう。ここでは、いきなり決裁者が誰なのか聞くのではなく、購入に至るまでにどのような稟議フローを辿るのか聞き出しましょう。
稟議の流れを把握しておくことで決裁者が誰かわからなくても、最終決裁権者を推測することができます。 - ・必要性
- 顧客が現状何に困っているのか、その課題や悩みに対して自社の商品やサービスがどのように課題解決の力になれるのかのというように顧客視点に立って課題やニーズを引き出していきます。
顕在化された課題やニーズがない場合でも、顧客の状況や困っていることを聞き出すことで、顧客自身もまだ気づいていない潜在的なニーズの発見につながります。 - ・導入時期
- 導入時期については、早い段階ではまだ具体的に決まっていないことも多くあります。その場合には、こちら側からスケジュールの提案を行うことが効果的です。
検討、承認などの具体的なスケジュールを提案していくことで、導入時期を定めていくことができます。
このようなチェックシート項目を用意し、マネジメント側と新人の間で共通認識をもっておけば、効率的な事前準備をしていくことができ、また事前準備の進捗についても簡単に共有し合うことができます
失敗しない事前準備にするために
新人が事前準備に対して漏れがあったり、モチベーションが上がらなかったりする原因としては、次の3点が挙げられます。
- ①何を準備したらいいか分からない
- ②事前準備の重要性を理解していない
- ③事前準備をしていたから上手く行ったという成功体験がない
①については、上述したチェックシートを活用することで、事前準備の内容について理解を促進させることができます。その上で、指導をする時は「なんで事前準備ができてないのか？」という抽象的な問いかけではなく、「なんで◯◯項目の準備ができてないのか？」と具体的な問いかけをすることが望ましいと考えます。
一方、②と③については、教えていくことが中々難しいものではありますが、工夫によって理解を促進させることができます。
例えば、当社では上手く行った商談を共有し、ブレストし合う場を営業チームで設けています。そこでは単純な共有に留まらず、何が上手く行った要因かについて意見を出し合うなど、擬似体験を促進する工夫を設けています。
さいごに
事前準備は時間もかかり、「めんどうだ」と感じる新人もいるかもしれません。ただ、初回訪問が営業においてとても重要だというのも事実です。
これらの取り組みを地道に行うことで、新人にも無理なく事前準備の重要性を伝えることができ、組織の営業力の向上に繋がるのです。
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