【営業の今昔】AI化で営業の仕事はどう変わる？

最終更新日: 2021.10.08

「AI（人工知能）に人間の仕事を奪われる」

そんな言説を聞いたことがある方も多いのではないでしょうか。

現在、AI技術は飛躍的な革新を遂げており、定型的な業務に関わるものだけでなく、営業分野の業務に関わるAIも登場しています。つまり、AIの時代では営業のあり方、仕事のスタイルも大きな変化が求められるということです。AIの影響を受ける時代でも生き残り、活躍する営業となるためには、営業の本質を追求することが重要になるでしょう。

営業スタイルは進化している

AIが登場する以前から、営業スタイルは時代の流れとともに刻々と変化してきました。

かつて主流だったのが「御用聞き型営業」です。顧客のニーズに素早く、正確に答えることが営業の使命であり、素直で愛嬌のある、可愛がられるタイプの人材が活躍していました。

そこからワンステップ上がり、登場したのが「提案型営業」です。市場が成熟し競合商品が増えてくる中、他社に打ち勝つ提案力が重視されるようになりました。業界知識が豊富で、競合との比較や強みをプレゼンテーションする力のある人材が活躍してきました。

次に、「ソリューション（課題解決）型営業」が登場します。目が肥えており、自社の課題を理解した顧客の増加に伴い、その顕在したニーズを的確に解決するための提案力が求められるようになりました。営業は、顧客の良き相談相手となったのです。

そして、「イノベーション（啓発）型営業」が登場します。顧客がまだ気づいていない課題を提案し、解決策を提示する、いわばコンサルタントとしての役割を営業が担うことになりました。現在では、将来のあるべき姿を企業と共に描くという、ハイレベルな仕事を求められるようになっています。

AIの導入でチームの営業力は底上げされる

そして、新たに登場してきたのが「AI」という存在です。営業は人間だからこそできる仕事ではありますが、業務のパターン化は比較的容易で、AIとの親和性が高い職業でもあります。

初回訪問から成約までの確率を計算したり、リピーターによる利益が何割を占めるかを計算したりと、優秀な営業は無意識に分析を行っています。それをAIが担うことで、初心者からベテランまで均質な営業活動を実現することができるようになり、チームの営業力は底上げされるでしょう。

AIのディープラーニング（深層学習）により、営業の行動傾向を詳細に分析。顧客訪問頻度やメールの文面まで学習し、どのような行動をとれば成果に結びつくのかを明らかにするのです。

そして、成果の上がっていない営業に対しては、何を改善すべきかを提案します。これにより、それぞれの営業の質が改善され、成約数や成約率が改善されチーム全体の底上げにつながります。

事務作業が自動化されて生産性が向上

AIのレベルが高まると、営業の情報分析にとどまらず、営業活動の一部をAIが請け負うことになると考えられています。提案書の作成や見積資料の作成、営業メールの作成といった定型業務は、AIが最も得意とする分野です。

どの職種でもそうですが、仕事はコア業務と事務作業に分けられます。一般的に事務作業は、優秀な人間でなくともできる仕事内容であることが多く、優秀な人材がその作業に手を煩わされることで生産性は低下してしまいます。

その事務作業をAIが代替することで、優秀な人材は、人間にしかできない柔軟かつ細やかな提案といったコア業務に注力できるようになり、生産性が大幅に向上します。そのため、営業の成果も飛躍的に拡大することができるようになるのです。

営業の仕事はAIに奪われるのか

AIが営業の仕事を奪うというのは、半分嘘で、半分本当と言えるでしょう。ここまでに説明した通り、営業に関する業務のサポートや効率化はAIでも可能です。しかし営業という仕事は人と人の関わりで成り立っています。顧客との会話の中から汲み取れるニーズや感情、その時々の状況に応じた柔軟な対応といった、具体的な数値やデータにできないものを扱うことは、AIの不得意とするところです。

よって営業の仕事自体がなくなることは現時点ではないでしょうが、AIにできることしかできない人から、仕事が奪われ、AIにできないことができる人に、仕事が集中することになるでしょう。

仕事が奪われる営業とは

AIにできることしかできない営業には、苦しい時代となることが予想されます。

事務作業は得意でも売上の成績は平均的な営業や、相手が誰であれ工夫することなく同じマニュアルトークを繰り返している営業、ただ顧客の要望を聞いてくるだけの御用聞き営業などは、効率的で正確な仕事をしてくれるであろうAIに取って代わられてしまうのはないでしょうか。

生き残る営業になるためには

では、そのようなAI時代に生き残る営業になるためにはどうすれば良いのでしょうか。

その選択肢の1つは成績トップクラスの優秀な営業になることです。

顧客の状況や反応、その時の会話の流れなどから、ニーズや今後の取るべき対応を把握し、臨機応変にコミュニケーションを図るという、AIにはできない仕事を極めれば、成績トップの営業となれるでしょう。

もう1つは新規開拓に強い営業になることです。

同じ商材を別のマーケットに売り込む市場開拓型、同じ顧客に別の商品を売り込む商品開発型、新規の顧客に新規の商材を売り込む多角化型があります。これらはまだまだAIの仕事とはなり得ず、多くのマンパワーを必要とします。新規開拓にはどのアプローチを強みにすべきかを検討することは、AI時代のキャリアを考える上で重要になるでしょう。