昨今さまざまな業務がデジタル化される中、営業業務のデジタル化も進んでいます。デジタル化により、生み出された膨大なデータを営業活動に活用することで、業務の効率化を図ることが注目されているのです。
そこでこの記事では、営業でのデータ活用の重要性や、データ活用の方法について解説していきます。

営業でのデータ活用の重要性

従来の営業活動は、勘や経験に頼って足で稼ぐといった方法が主流でした。しかし売り込みや、アポなし訪問は会ってもらえないことも多く、効率的な手法とは言えません。さらに昨今ではインターネットの普及により、顧客が自分で能動的に情報収集するようになり、顧客自身のニーズが明確化されていることも多くなりました。

このような背景から、顧客一人一人のニーズや、課題に合わせた提案を行うことが重要となっているのです。
そこで顧客にとって有用な情報は何か、また競合との差別化の為にどのような施策を行うべきか、さまざまなデータを活用し、分析することで自社がやるべきことを見つける必要があるのです。

データを活用することで得られるメリット

ここでは、営業業務でデータ活用を行うことで得られるメリットについて解説していきます。

・部門間での情報共有

データを共有することで担当者それぞれの進捗や成果を可視化することができます。それにより適切なアドバイスを行うことができたり、属人化を防ぐことにもつながります。

また、営業活動の成果である受注へとつなげるには、営業部門だけでなくマーケティング部門や開発部門も大きく関わってきます。顧客と対話することの多い営業部門が集めたデータを各部門に共有することで、製品の改善や、マーケティング施策の改善などスムーズに行えるようになるのです。

・データに基づく定量的な分析

データをもとに分析を行うことで、主観的な判断ではなく、定量的に課題を明確にすることができます。成果の出ている施策は成功事例として継続し、成果につながっていないと判断できれば改善を行っていきましょう。
このようにデータに基づくことでプラスの側面、マイナスの側面のどちらからも分析を行うことができます。

どんなデータが活用できるのか

膨大なデータの中で、営業業務で活用できるデータについて解説します。

今すぐ営業現場で活用できるデータ

・見込み顧客の属性

見込み顧客の属性を知ることで、顧客層の把握ができます。自社サイトでアクセスが多いページやダウンロードされた資料の種類により、見込み顧客の関心や課題が見えてきます。

・既存顧客の属性

既存顧客の年齢や性別、職業や業種、生活スタイルのデータの活用で自社製品の購買層を明確化できます。購買層を把握することで、購買層に合わせたアプローチが可能になります。

・失注理由

失注してしまった理由を明らかにすることで、要因の改善を行うことができます。そもそも自社製品を導入する業種ではなかったのか、予算的な問題なのか失注してしまった原因を明らかにしましょう。

・受注理由

失注理由とは反対に、受注につながった要因を明確にしましょう。成功事例をコンテンツ化することで受注率の向上につながります。

・アポイントから受注までのKPI

営業活動を行う上での指標であるKPIも、活用できるデータの一つです。

主なKPIとして「アポ率」「案件化率」「受注率」などがあります。例えば「アポ率」が向上しない理由としては、自社のターゲット層ではない顧客に資料がダウンロードされていることや、ダウンロードされた資料の訴求内容がターゲットに合っていないことなどの問題がある可能性があります。

また、「案件化率」が向上しない理由としては、顧客の課題に沿った商談を行えていないことや、ヒヤリングに問題がある可能性があります。
さらに「受注率」が向上しない理由としては、競合との差別化や、クロージング方法に問題がある可能性があります。

取れるデータの種類が増えている

営業活動を支援するツールにはさまざまなものがありますが、最近では資料ごと、営業担当者ごとの、資料送付数、閲覧数を可視化できるものがあります。

例えば営業資料Aよりも営業資料Bのほうが閲覧率が高いにも関わらず、送付数は資料Aが多い場合、成果の高い資料が活用されていないことがわかります。
顧客は、資料を見て、その内容によって商談の場を設けるかどうか決めることがほとんどです。そのため資料閲覧率の向上は、追客時のアポ獲得率向上につながるのです。この場合では、資料Aではなく、資料Bの送付数を増やすことで、資料閲覧率を高められ、結果アポイント率の向上にもつながるのです。

また、営業担当者ごとの送付資料を可視化することで、誰が送った資料の閲覧率が高いかも把握することができます。
成果の高い担当者の真似をすることで、これまで成果の低かった担当者も成果率を上げることができチーム全体のパフォーマンスの向上につながります。

まとめ

いかがでしたでしょうか。これまでの経験や勘に頼り、足で稼ぐ営業活動は効率的とは言えず市場の変化とともに成果が出にくくなっています。そこでデータを活用し分析を行うことで、連絡すべきタイミングが明確になったり、「今行うべき施策」が見えてくるのです。
SFAなどのツールを導入することで今まで気づくことのできなかった潜在顧客を見つけることもでき、営業活動の効率化が見込めます。