営業DX(デジタル・トランスフォーメーション)とは？DX化の手法と成功のポイントを解説
新型コロナウイルスの流行により、オンラインを活用した非接触の営業手法が定着してきました。それに伴い、さらなる変革として営業のDX化が求められています。
この記事では、営業におけるDXの概要から、DX化することで得られるメリット、営業DX化の具体的な手法まで詳しく解説していきます。
営業DXとは？
営業DXとは、様々なデジタルツールやチャネルを活用することで、顧客の購買行動や営業プロセスを最適化し、効率的かつ効果的な営業活動となるよう改善を行うことです。
企業におけるDX(デジタル・トランスフォーメーション)化の波は、人事や経理などのバックオフィス系の部門に浸透し始めていますが、営業部門ではまだまだアナログな営業活動を続けているという企業も多いのではないでしょうか。
BtoBの営業活動には、ここ数年で様々な大きな変化が起きています。労働人口の減少や働き方改革などの影響を受けて、一昔前のような人海戦術的な気合の営業活動を展開することは難しくなり、営業活動の効率化が求められています。また、製品・サービス購入のための情報収集の場も、今ではインターネット検索などのデジタルチャネルが主流です。
更に新型コロナウイルスの流行によって、営業担当者と顧客との対面での接点は大幅に減り、営業組織内での情報共有やナレッジ共有に支障が出ているとの声も聞かれます。
こういった営業に関する課題の解決につながるのが「営業DX」です。ITやデジタルの力を借りることで、営業プロセスを今の時代に合った形に最適化し、効率的な営業活動を実現していくことが求められているのです。
DX化とデジタル化の違い
デジタル化とは、デジタルツールの導入により、これまで手作業で行っていた業務の効率化やコストカットを図ることを目的としています。
これに対してDX化とは、ツールを導入することが目的ではなく、ツールの力を借りることで、営業プロセス全体を最適化し、営業活動の属人化や非効率な点を解消して、売上を上げるための改善を行っていくことを指します。
営業DXが必要な理由
先述した通り、新型コロナウイルスの影響もあり、これまで対面で行われることの多かった営業活動が難しくなりました。さらに、インターネットで情報を取得することが主流となってきたことも従来の営業活動の見直しが迫られる要因の一つです。
こうした時代の変化から「営業のDX化」を行うことが必要とされているのです。
営業DXが失敗する理由
ここでは、営業のDXが失敗する要因について解説していきます。
営業DXへの理解が不十分
営業DX失敗のよくある原因の一つは、DX化に対する理解が不十分であることです。DX化とデジタル化の違いをきちんと理解しておらず、デジタル化することが目的となってしまっていることがよくあります。
DX化とは、業務をデジタル化することではなく、組織全体の最適化に取り組むことを指します。今一度、自社をDX化する目的とは何か、再確認しておきましょう。
自社の営業プロセスに合わないツールを導入してしまった
DX化に取り組む際、先にツールを導入してしまうことで、自社が目的としているDX化に適合しないことがあります。ツール選定の際には、これまでの営業プロセスとの親和性ではなく、導入後の変革を意識したツールを選定しましょう。
また、導入の際には実際にツールを活用することになる現場の意見を聞くことも重要です。
DX化の過程で効果検証と改善ができていない
DX化を進めていくなかで、顧客ニーズの変化や、新たな競合の登場などの外的要因により、当初の構想に当てはまらなくなることもあります。
そこで重要となるのが、定期的な効果検証と改善です。部門間での情報共有や定期的な検証を行いながら課題点を適切に改善することが、全体の最適化へとつながります。
営業DXで得られるメリット
ここでは、営業をDX化することで得られるメリットについて見ていきましょう。
営業活動の生産性・効率アップ
従来の営業活動は、せっかく訪問したにもかかわらず担当者に会えないことや、見込み度合いがわからないことで非効率な活動になってしまうことも多くありました。
DX化は、このような非効率な営業業務を見直し、担当者の生産性や業務効率を向上させることができます。
例えば、MAツールの活用は、可視化された顧客の見込み度合いに合わせ、効果的に見込み度合いを高める施策を行うことができます。その結果、営業担当者は見込み度合いが高まったと判断できた顧客にのみアプローチを行うことができるため、従来に比べ受注確度が高まり、生産性の向上が期待できます。
顧客情報やナレッジの属人化防止
営業DX化によって、これまで担当者ごとに管理されていた情報が、部署内外でも容易に把握、共有することができるようになります。それによって、担当者の不在時や、他部署への問い合わせの際にも安定した顧客対応を行うことができるようになるのです。
また優秀な営業担当者の成功パターンやノウハウの共有もできることから、これまで属人的だった営業活動の標準化を図ることにもつながります。
マネジメントの効率化
営業マネージャーが担当者ごとの状況を把握することも効率的に行えるようになります。これまで、営業マネージャーが担当者の動向や状況を把握するためには、商談への同行が必要でした。
しかしツールを導入することで、顧客との商談をデータ化することができるため、商談状況の把握や、ボルトネックの発見がしやすくなり、効率的なアドバイスや改善を行えるようになります。
【目的別】営業DXの具体的な手法
1.リード獲得の手法
従来、リードを獲得するには、テレアポや飛び込み営業といった手法が主流でした。しかし、時間やコストがかかり効率的ではないことや、断られることも多いこの手法では、営業担当者を疲弊させてしまうことが大きな課題でした。
DX化された営業では、オンラインマーケティングの一つであるオウンドメディアなどを活用し、効率的にリード獲得ができるようになります。
例えば、自社が保有するWebサイトやブログなどの情報発信ツールで、顧客にとって有益な情報を発信します。そうすることで購入を検討している顧客だけでなく、潜在的な顧客にもアプローチすることが可能となるのです。
2.顧客育成の手法
顧客育成であるリードナーチャリングを行うためには、MAツールを活用しDX化します。MAツールでは、顧客情報を一元管理でき、その顧客情報をもとに、それぞれに合った施策を実施します。顧客の見込み度合いに合わせ、よりニーズに合った情報を継続して提供することで、効率的に見込み度合いを高めていくことができます。
3.顧客分析の手法
顧客分析では、商品やサービスを購入した既存顧客の分析を行い、顧客満足度の向上を目指します。顧客分析をDX化するには、SFAやCRMといったツールが活用できます。顧客情報や成約情報、商談履歴のほか、要望や問い合わせなど、自社とのコミュニケーション情報をベースに管理し把握することで、既存顧客のニーズに沿ったアプローチを図ります。
そうすることで顧客との良好な関係を構築し続け、利益の最大化へとつながる優良顧客へと育成していくことができます。
営業DXを成功させるポイント
さいごに、営業DXを成功させるために意識しておきたいポイントについてご紹介します。
プロジェクトチームを立ち上げる
営業DXを成功させるためには、ツールを使いこなし、データを分析、活用できる人材の確保が必要です。はじめから全員で利用するのは難しいため、まずは専門のチームを立ち上げ、運用体制を整備しておきましょう。
多くの業務が発生するツール導入時に、スムーズに運用を行うためにも管理者を設定しておくことも大切です。
固定概念を捨てる
従来の営業活動は、勘や経験に頼って足で稼ぐといった方法が主流でした。売れる時代に営業をしていた世代には、まだまだ根強く残っている価値観です。DX化を成功させるには、このような固定概念を捨てることが必要です。
昨今ではインターネットの普及により、顧客が自分で能動的に情報収集するようになり、顧客自身のニーズが明確化されていることも多くなりました。このような背景から、顧客一人一人のニーズや、課題に合わせた提案を行うことが重要となっています。
「顧客にとって有用な情報は何か」、「競合との差別化の為にどのような施策を行うべきか」をさまざまなデータを活用し、分析することで自社がやるべきことを見つける必要があるのです。
目的を明確化する
DX化を成功させるには「何のためにDXを行うのか」という目的を明確にしておきましょう。ツールを導入すること自体が目的となってしまっていたり、目的が明確でない段階で進めると、運用がうまくいかないことが多くあります。
目的を明確にする際は、ツールを活用してどのような目的を達成したいのか、自社の課題と照らし合わせて明確にしておきましょう。
まとめ：自社の現状を把握して営業DXを始めよう
営業DXによって、営業プロセスは最適化され、効率的かつ効果的な営業活動の実現につながります。まずは、自社の営業の現状や課題を把握し、そのうえで営業DXを実施する目的について明確にしておきましょう。
そうすることで、自社の課題解決に必要なツールを選択することができます。ツールを十分に活用するためにも、社内で専門の部署や人員を整備することも忘れずに取り組むことが大切です。
