リモート営業でアポ獲得率アップ！テレアポを成功させる3つのポイント
新型コロナウィルスが流行したことで対面営業が制限され、リモートでの営業活動を行う企業が増えています。これまで対面で行っていた営業活動に比べ、リモートでの営業はアポ獲得率の低下や、クロージングまでの長期化などが課題となっています。
しかしリモートでの営業活動は、課題だけでなくメリットも多くあります。
そこでこの記事では、リモート営業のメリットのほか、リモートでのアポ獲得の手法や、アポ獲得率を上げるポイントについて解説していきます。
リモート営業のメリット
ここでは、対面営業からリモート営業に切り替えたことで得られるメリットについてご紹介していきます。
営業効率の向上
1つ目は営業先への訪問の必要がなくなるため、移動時間や交通費などのコストを削減することができます。時間的コストの削減により、1日で行う営業活動の時間を増やすができ、業務の効率化が見込めます。またリモート営業ではこれまで訪問が難しかった遠隔地への営業も可能となるのです。
ノウハウの共有
2つ目は優秀な営業担当者のノウハウを共有できることです。
担当者のスキルやノウハウによって結果が大きく左右される営業活動ですが、アポ獲得率の高い営業担当が顧客に伝えていることや、話している内容を資料として活用することで、提案内容を標準化し、属人化を防ぐことができます。
オンラインでのアポ獲得法
ここではリモート営業で活用されている、一般的なアポ獲得方法についてご紹介します。
テレアポ
電話でのアポ取りを行うテレアポは、もっとも主流な方法とされています。手当たり次第にかけるのではなく、自社の顧客になり得る相手にかけることが重要です。テレアポでは顧客の話を聞きながら対応できるため、一人一人に合わせた内容で打診することができます。
メール
メールでの営業活動は、テレアポに比べ1度に多くのアプローチを行えることから効率的な手法と言えます。また顧客側のタイミングで開封されることや、アポ日打診の場合も口頭での調整よりも効率的と言えます。
問い合わせフォーム
企業のホームページ上にある、問い合わせ先として用意されているフォームにアポ打診を送信する手法です。
フォームに届いた問い合わせは開封率が高く、決裁者が確認しているケースも多いことから確度の高い手法とされています。しかし一斉送信できるメールと違い、一件ずつ送信する必要があるためリソースが必要な手法です。
テレアポでアポ獲得するには
ここでは最も一般的なテレアポを活用したアポ獲得方法について解説していきます。
ターゲットを明確にする
無作為に電話をかけていては、アポ獲得の向上は見込めません。テレアポは、自社の製品やサービスを購入してくれるであろう見込み顧客に対して行います。そのため自社の顧客になる得るターゲットを明確することから始めます。
そこでまず対象となる業種の絞り込みをします。絞り込んだ情報から対象となる企業リストを購入するほか、自社のWebサイトに訪問してきた企業など、購入を検討してくれる可能性の高い顧客をリスト化します。
トークスクリプトの作成
リストができたら実際に話す内容をまとめたスクリプトを作成します。
・電話した理由を明確に伝える
まず最初に社名や名前、どのような会社なのかを伝えます。電話応対した相手が受付の場合、営業電話というだけで取りついでもらえないこともあるため、担当者につないでもらう明確な理由を簡潔に伝えましょう。
・メリットとなる内容
担当者につないでもらうことができたら、自社のセールスポイントを話すのではなく、相手にとってのメリットを伝えます。自社の製品を導入することで得られるメリットや、導入後の成果事例など具体的に伝えましょう。
・アポの提案
最後にテレアポの目的であるアポ獲得のため、候補日を提案します。相手の都合のいい日を伺うより、こちらからいくつか候補日を提案し都合の良い日を選んでもらいましょう。
またなるべくテレアポからの期間を開けずに設定することで、温度感の高いまま商談を行うことができます。
メールでアポ獲得するには
ここでは、1度に多くのアプローチを行えるメールを活用したアポ獲得方法もご紹介します。
開封率を上げる件名
受信したときに一番初めに目にするのが件名です。メールの開封率を上げるためには、開封したくなるタイトルの設定が重要となります。
例えば、数字を入れる、開封するメリットとなるインセンティブの押し出し、興味を引くキラーワードなど、短文で具体的なタイトルにすることがポイントです。
メリットを伝える本文
メールを読んで「話しを聞いてみたい」と思ってもらえることが、アポ獲得への第一歩となります。本文は端的に、メリットとなる内容を伝えましょう。顧客の立場に立ち、メリットを考えることが大切です。
メール送信後のフォロー
メールを読んでもらうことができ、メリットを感じ検討意欲が高まっていても必ずしも返信があるとは限りません。そこで重要となるのがメール送信後のフォローアップです。
メール送信から間を開けず、自社の商品に対して温度感の高いうちに連絡することで、アポ獲得につながる可能性が高まります。
アポ獲得率を上げる3つのポイント
ここでは、アポ獲得率を向上させるために意識しておきたい3つのポイントについてご紹介します。
電話をかけるタイミング
トークスクリプトも完成し、いざ電話をかけるときに気を付けたいのが時間です。担当者が忙しい時間を避けて電話することができれば、ゆっくり話を聞いてもらえ、アポ獲得率向上につながるかもしれません。
一般的に午前中は朝礼や会議があることが多く、午後は外回りの可能性もあります。そのため夕方から退勤時間あたりにかけてみることをおすすめします。
またメールにも読まれやすいタイミングがあります。例えば、始業時間にメールチェックすることを想定し午前中に送信したり、外回りから帰って来る終業間際に送信することがおすすめです。さらに、休み明けにはたくさんのメールが届いていることが想定でき、自社のメールが埋もれてしまうこともあります。そのため週半ばに送るなど相手に読んでもらえるタイミングを考慮して送信する必要があります。
問い合わせ対応は5分以内
資料請求や問い合わせなど、見込み顧客からの連絡には5分以内に対応することを心がけましょう。これはオンラインのメリットの一つで、対面営業では5分で伺うことは難しいですがオンラインであればすぐに対応することができます。
顧客の温度感が高いうちに対応することで、アポ獲得率が高まります。
相手の課題に寄り添う
テレアポでは商品の売り込みをするのではなく、まずは顧客の課題を聞き出すことが重要です。その課題に対して、自社の商品が課題を解決できるかもしれないと寄り添った内容にすることを心がけましょう。
商品の詳しい説明を長々と話すのではなく、相手から「もっと詳しく聞いてみたい」と思ってもらうことが、アポの獲得につながります。
まとめ
いかがでしたでしょうか。対面営業に比べ、難しいとされているオンラインでのアポ取りですが、前もってスクリプトを作成できることや、アポ取りにかけられる時間の増加によりアポ獲得率を向上させることも可能です。
まずはこれまでの成功事例をまとめ、相手に寄り添った内容のスクリプトを作成し、効果的なテレアポを実践してみましょう。
