インサイドセールスが「辛い」といわれる要因とは？「やりがい」を感じるインサイドセールスにする方法
インサイドセールスは、時間や場所の制約が少なくオンラインで業務を行えることから、新型コロナウイルスの流行とともに多くの企業で取り入れられられています。それと同時に「インサイドセールスは辛い」といった声も見られるようになりました。
そこでこの記事では、インサイドセールスが「辛い」と言われる要因と、その解決法についてご紹介します。
インサイドセールスとは
インサイドセールスとは、顧客と直接会わずに行う内勤営業のことです。
まだ見込み度合いの低い顧客に対して、電話やメールなどを活用し、見込み度合いを高めるリードナーチャリングが主な役割となります。
従来は営業担当者一人が、アポイント獲得、商談、クロージング、アフターフォローなど多くの業務を担っており、その業務量の多さから、本来の営業目標である受注活動ができず業務効率がなかなか高まらないといった状況でした。そこで、営業部門をインサイドセールスとフィールドセールスに分業し、インサイドセールス部門がアポイント獲得までの主にリードナーチャリング業務を担うことで、フィールドセールスは確度の高い顧客のみに集中して受注活動を行うことができ、売上や業務効率を上げることができるのです。
インサイドセールスが「辛い」と言われる要因
まずはインサイドセールスが「辛い」と言われている要因について見ていきましょう。
・部門間の板挟みポジション
インサイドセールスは、マーケティング部門から引き渡されたリードに対し見込み度合いを高める施策を行い、その後フィールドセールス部門に受け渡します。
このような部門間に位置するインサイドセールスは、両部門を通した連携を行うことが重要となります。しかしうまく連携が取れていない場合に板挟みのポジションとなり、両部門の不満などを受け、疲弊してしまうことがあるのです。
・顧客からの反応
主に非対面で見込み顧客にアプローチを行うインサイドセールスは、顧客の温度感が分かりづらいことも多く、顧客から冷たい反応をされることで精神的に「辛い」と感じることがあります。
・ノウハウが共有されない
ノウハウの蓄積には多大な時間がかかるため、インサイドセールスが導入されたばかりの企業ではノウハウが蓄積されていないことも多くあります。
そういった場合、自分で試行錯誤し施策を行う必要があります。しかし、自身の経験や知識だけではなかなか成果につながらないこともあり、疲弊してしまうのです。
・達成感がない
インサイドセールスを行う際には、KPIなど目標数値を定め取り組む必要があります。しかし、まだ立ち上げたばかりの組織の場合ノウハウが蓄積されていないことから、これまでの営業部門と同じKPIが設定されている場合もあります。そうした場合KPIの達成は難しく、モチベーションの低下につながってしまうのです。
また、せっかく顧客との関係を構築し商談獲得に至っても、その先の受注業務はフィールドセールスに渡してしまうため、達成感を得られないと感じることもあります。
・顧客数の多さ
インサイドセールスを行う人員が少ない場合、1人が対応する顧客数が多くなり、負担が大きくなることで疲弊してしまうこともあります。
・リードが少ない
マーケティング部門から引き渡されたリードが少ないなど、アプローチできるリードが少なければ少ないほど与えられた目標の達成は難しくなります。
また、そもそも引き渡されたリードがターゲット外であったり、質の低いリードへのアプローチはKPIの達成が難しく「辛い」と感じてしまうことが多いようです。
インサイドセールスの「やりがい」
「辛い」と言われている要因について解説してきましたが、インサイドセールスでは「やりがい」を感じられることも多くあります。ここでは、インサイドセールスでの「やりがい」についてご紹介します。
・売上に貢献できた時の達成感
地道な業務も多いインサイドセールスですが、マーケティング部門や営業部門だけでは売上につながる可能性の低い顧客にも、インサイドセールスが時間をかけて関係構築をし、アポイントを獲得できた時には大きなやりがいを感じることができます。
またその案件をフィールドセールスに引き継いだあと、受注に至った場合には、会社の売上に大きく貢献できたと達成感を得ることができるでしょう。
・スキルアップ
インサイドセールスでは、顧客に合わせてさまざまな施策を行って関係構築を図ります。そのため、ヒアリングスキルや顧客との関係を構築するスキルなど多様な営業スキルを身に着けることができます。
また1人で対応する顧客数が多いことから、経験が浅い担当者でも成長機会に恵まれているともいえます。さらに、これまでに自身が備えた営業ノウハウや電話応対のスキルなどを活かすこともできるため、やりがいを感じることができるのです。
・チームの連帯感
インサイドセールスを成果につなげるためには、チームとしての連帯感が必要です。
担当者が1人で顧客の育成を進めるだけでなく、成果につながらないときにはどういった原因があるかなど個人ではなくチームとして解決していくことが重要です。
また、インサイドセールス部門だけでなくマーケティング部門や、フィールドセールス部門とも連携することで効果的な業務を行えるようになります。その結果、目的を達成できたときにはチーム全体でやりがいを感じることができます。
「つらいインサイドセールス」から「やりがいのあるインサイドセールス」にするために
では、「やりがい」のあるインサイドセールス部門にするためにはどうしたらよいのでしょうか。ここでは「やりがいを感じるインサイドセールス」を行うためのポイントについて解説していきます。
・目標設定の見直し
達成の難しい目標が設定されていたり、目標自体が設定されていない場合、達成感が得られないため、辛いと感じる要因となります。まずは、インサイドセールスの目的とは何か改めて明確にし、無理なく達成できる目標に見直すことが大切です。
・ノウハウの共有
先ほどもお伝えしたように、まだインサイドセールス部門を立ち上げたばかりの場合ノウハウの蓄積がされていないことがあります。しかし個人でのノウハウは少なくても、チーム全体で少しづつ知識やノウハウを蓄積し、共有していくことが重要です。
自身のやり方では限界と感じていても、他の担当者の成功事例を共有し、実践してみることで成果率が向上することもあります。ノウハウの共有は個人のモチ―ベーションの向上だけでなく、部署全体の業務をブラッシュアップすることにもつながるのです。
・フィールドセールスからのフィードバック
インサイドセールスの活動だけでは、それが成果につながったのかどうかわかりづらいことが多いため、フィールドセールスから定期的にフィードバックをもらうことが重要です。フィールドセールスから案件の進捗のフィードバックをもらうことは、施策の改善点の洗い出しにつながります。
また自分がフィールドセールスに引き渡した顧客から成果が生まれていれば、モチベーションの向上にもつながるでしょう。そのためにも、その後の進捗情報を定期的に共有できる体制の構築が必要です。
・ツールの導入
インサイドセールスではデータ管理や、施策の実行、共有、分析など、多くの業務を担います。しかし、少ない担当者で運用している場合は、1人が対応する顧客数も多くなるため負担が大きく、疲弊してしまう要因となります。
そこで「SFA」や「MA」などのITツールを導入することで、これまで手作業で行っていた業務が効率化でき、担当者の負担を軽減することができます。
まとめ
インサイドセールスで辛いといわれる要因と、やりがいを感じる部分についてご紹介しました。インサイドセールスで辛いと感じる要因は、運用の仕方によって改善できる点が多くあります。
まずは自社のインサイドセールスの環境を改めて見直し、個人だけではなく組織全体としてやりがいを感じることのできるインサイドセールスへと改善を進めてみてはいかがでしょうか。
