インサイドセールスとテレアポの違いとは？違いを明確にし成果につながるインサイドセールス運用へ
近年、インサイドセールスを導入し始める企業が増えてきています。インサイドセールスのプロセスの一つとして「テレアポ」がありますが、これまでのテレアポ部隊とは明確な違いがあります。
そこでこの記事では、「インサイドセールス部隊」と「テレアポ部隊」の違いを明確にし、成果につながるインサイドセールスを運用する方法について解説していきます。
インサイドセールスとは
まずは、インサイドセールスとは何か、さらには導入のメリットについて改めてご説明していきます。
インサイドセールスとは
インサイドセールスとは、顧客と直接会わずに行う内勤営業のことを指します。これに対して顧客と直接会って行う訪問営業や、受注活動を行う組織をフィールドセールスといいます。
営業部門が行っていた、見込み顧客のリストアップ・アポイント獲得・商談・クロージング・アフターフォローなどのプロセスのうち、「商談」「クロージング」をフィールドセールスが担い、それ以外のすべてのプロセスをインサイドセールスが担います。
インサイドセールスは、リストアップした見込み度合の低い顧客に対して、電話やメール、Web会議などを通じてアポイント獲得のための継続的な情報提供やフォローを行い、いかに見込み度を高めるかが重要な役割となります。
インサイドセールスを取り入れるメリット
・業務効率化
先程もお伝えしたとおり、これまでの営業部門は、見込み顧客のリストアップ、アポイント獲得、商談、クロージング、アフターフォローなど多くのプロセスを行ってきました。しかしこれらの業務を全てこなすことは難しく、見込み度合い高い顧客のみにアプローチを行い、見込み度合いの低い顧客は放置されがちでした。
インサイドセールスの導入により、見込み顧客のナーチャリングやフォローをインサイドセールスが行い、フィールドセールスは確度の高いリードのみに集中して受注活動に取り組むことができ、業務全体が効率化し成果にもつながりやすくなります。
・属人化を防止できる
インサイドセールスでは、見込み度合いの高まった顧客をフィールドセールスに引き継ぐ際に、これまでの顧客とのやり取りや顧客情報を共有するため、接触情報の記録が不可欠です。
そのため、営業内容の可視化につながり、これまで属人的だった営業業務が標準化されるため、組織全体での成果向上に取り組みやすくなります。
インサイドセールスとテレアポの違い
インサイドセールスが行うプロセスの1つとしてテレアポ業務がありますが、従来のテレアポとは明確な違いがあります。ここでは、インサイドセールスとテレアポの違いについて解説していきます。
違い①目的
「テレアポ」と「インサイドセールス」の大きな違いは目的です。
テレアポは「1件でも多くのアポイント獲得」を目標にした「量」重視の施策といえるでしょう。それに対しインサイドセールスで行うテレアポはリードナーチャリングを目的としており、最終的な目標がアポ獲得である場合でも、量ではなく質の高いアポイントの獲得のために行います。
つまりインサイドセールスのテレアポは「商談につながる質の高いアポ獲得」を目標としており、同じ電話をかける施策であってもその目的は大きく異なるのです。
違い②成果
目的が違えば、成果とする指標も異なります。
テレアポの目的はアポをより多く獲得することであるため、「アポ獲得件数」が指標とされることが一般的です。
それに対して、インサイドセールスはリードナーチャリングを目的とするため、数値で成果指標を定めるのは難しく「ニーズや課題を引き出せたか」「解決策を提案することができたか」など細かい指標で成果を管理します。
違い➂対象
インサイドセールスでテレアポを行う際は、ある程度情報のある見込み顧客に対して行うウォームコールと言われるものです。特定した個人に向けて架電するため、トーク内容も対象者に合わせ関心のあるものを用意します。
それに対してテレアポ部隊は、情報のない相手に電話するコールドコールを行うことが一般的です。「量」重視の施策のため、同じ内容のトークで繰り返し架電を行います。
違い④時間
テレアポとインサイドセールスでは、成果達成までにかける時間も異なります。テレアポは電話をかけその場で何件アポが獲得できたか短期的に成果を判断します。
それに対してインサイドセールスは、長期的にナーチャリングを行い見込み度合いを上げてからのアポ獲得が目的となるため、同じテレアポ業務でも時間の観点が異なるのです。
テレアポ部隊にしないためのインサイドセールス導入時の注意点
インサイドセールスとテレアポの違いについて解説してきましたが、ここでは実際にインサイドセールスを導入する際にテレアポ部隊と差別化を図れるよう、意識しておきたいポイントについてご紹介します。
さまざまなコンテンツの活用
インサイドセールスで活用できるコンテンツは、テレアポだけでなくメルマガ・メールマーケティング、Webサイトへの誘導、動画コンテンツの送付などさまざまなものがあります。複数のコンテンツを用意することで、見込み顧客が情報を得る手段を選択することができ、自社の情報を目にする機会を増やすことにもつながります。
このようにテレアポだけに注力するのではなく、複数のコンテンツを活用することでテレアポ部隊との差別化を図りましょう。
成果にする指標
テレアポの成果指標は「アポ獲得件数」であるとご説明しましたが、インサイドセールスでテレアポを活用する際には、指標は「見込み顧客との接触数」にするなど、「コミュニケーションを取った数」を評価軸に定めることが重要です。
またメールなど複数のコンテンツを活用することで、「メール送信数」などを評価軸として定めることもできます。
長期的な運用
インサイドセールスの最大の目的はリードナーチャリングによる顧客との関係性の構築です。テレアポのようにその場での成果を見るのではなく、インサイドセールスでは時間的な余裕を持って運用することが重要となります。
成果につなげるインサイドセールス運用のポイント
ここでは実際にインサイドセールスを成功させるための運用ポイントについてご紹介します。
ターゲティング
インサイドセールスを行う際は、まず見込み顧客のターゲティングを行います。
自社の商品やサービスを利用することで課題解決につながる業種や、部門などを基準に選定し顧客層を絞り込みましょう。あらかじめターゲットを絞り込み優先度を設定することで、効率的なアプローチを行うことができます。
情報管理の徹底
インサイドセールスを行う上で顧客情報の管理が重要です。
ターゲティングのみならず、見込み度合いが上がってフィールドセールスに引き渡す際にも「これまでどのようなアプローチを行ったのか」「顧客の課題や関心」などの情報を効率よく共有できるように管理しておくことが必要となります。
また部署の異動や社名変更、移転による住所変更なども常に最新の情報であるよう更新し続けることも重要となります。
迅速な対応
顧客からの問い合わせメールの返信に対しては、できるだけ迅速に対応することを心がけましょう。顧客の温度感が高いうちに対応することが重要です。
対応の遅れは、機会損失につながるため対応が遅れる際には一度その旨を伝え顧客に不信感を与えないことが大切です。
まとめ
インサイドセールスとテレアポの違いについて解説してきました。違いを明確にすることで、インサイドセールスの役割をご理解いただけたでしょうか。
インサイドセールスを成功させるためにも、テレアポとの差別化を図り、リードナーチャリングを目的とした運用をすることが重要となります。
