案件化とは？案件化率を上げる3つのポイントとトップ営業の特徴を紹介
日々の業務をこなす中で、案件獲得率をもっと上げられることができれば、業務が楽になると感じることも多いのではないでしょうか？
使っている時間は同じなのに、トップ営業パーソンと結果が異なるのは、彼らは特別に意識していることがあるからです。 その共通点を知ることで、貴方の営業が劇的に変わるかもしれません。
案件化率が上がらない営業パーソンの特徴は？
案件化率が上がらずに悩んでいる人には共通して当てはまることがあります。 ここでは、その共通項を3つ確認していきます。
最終的なゴールを「成約」だと思えていない
営業パーソンの最終的なゴールは顧客と契約を結ぶ、つまり「成約」をして顧客の抱えている課題を解決することです。 日々の業務に追われるあまりにそのゴールを見失い、アポ獲得をゴールとしてしまう営業パーソンも少なくありません。
ゴールを見失うと、そこに向かうプロセスにも影響します。アポイントさえ獲得できれば、そこで目的達成となると、成約のために必要なヒアリング・提案・クローズなどの営業プロセスが疎かに成り得ます。 ゴールはあくまでも「成約」です。
どこが苦手なのかの分析ができていない
「成約」という結果に至った場合、なぜその結果に至ったのかという理由があります。逆に「成約」に至らなかった場合にもその理由があります。結果だけに注目していては、次の機会に活かすことができません。 結果を出すためには、結果までのプロセスを明確化して分析することが重要です。
意外なことにその分析が苦手な人が多く、自分がどこにつまづいているのかの自覚がない人がいます。それでは、同じ失敗を繰り返すことになるでしょう。
プロセスを明確化し、分析することが非常に重要です。
成功パターンを把握していない
「成約」へのプロセスにはパターンがあります。
その成功パターンを掴んでいないと、いつまでも失敗を繰り返して無駄な時間を過ごしてしまう危険性があります。 過去の「成約」案件のプロセスから情報収集し、成功パターンを掴みましょう。
案件化率を上げるのに重要なトップ営業担当者の差とは？
トップ営業担当者とそうではない人とにはいくつかの差があります。
ここでは、トップ営業担当者が当たり前にやっていることを紹介します。
トップ営業パーソンは自分の現状把握が的確にできている
現状分析が出来ていない人は案件化率を上げることはできません。 トップ営業パーソンほど、忙しさに飲み込まれず現状把握が出来ています。
「コール数」、「アポ獲得数」、「訪問数」、「提案数」、「成約数」などプロセスごとに、正確に自分の現状把握をすることが重要なポイントです。
日々の数値の変化に対して思考するので、成長がある
トップ営業パーソンはプロセスの明確化をして、数値に対して意識をしているので常に高いポテンシャルを発揮することができます。プロセスごとに現状把握ができていると、数値化して分析することができます。
例えば、「コール数に対してアポ確約率が低い」、「アポ確約数からの成約率が低い」など細かく分析することで、自分が何が苦手でどう改善すべきかが見えてきます。 日々、数値の変化に対して分析することで、日々成長することができるようになります。
把握しておくべき数値とは何なのか？
具体的な指標については上記にも記載した「コール数」、「アポ獲得数」、「訪問数」、「提案数」、「成約数」などがそれに当たります。
近くにいるトップ営業パーソンが見ている数値を参考にして意識することから始めましょう。
案件化率を上げたいときに重要な3つのポイント
ここまで案件化率が上がらない理由や、トップ営業パーソンが意識していることについて紹介してきました。 次に、案件化率を上げたいときに使えるツールや、ポイントを紹介していきます。
BANT情報を元にヒアリングを行う
BANT情報は法人営業において必ずヒアリングすべき項目のことです。 下記の4項目になります。
- ・予算：Budget
- ・決裁権：Authority
- ・必要性：Needs
- ・導入時期：Timeframe
いま抱えている課題に対していくらお金をかけることができて、誰がその意思決定を行い、その必要性がどのくらいあって、またいつまでに解決したいのか、BANT情報をしっかりともれなく把握、確認することで案件化率も上げることができます。
BANT条件を活用した営業活動のマネジメント術
SFA・CRMツールを使って案件を管理、可視化する
見込み顧客を管理する仕組みを導入していない場合は、ツール使用により効率化することが可能であり、案件化への精度が上がります。
最も簡単に始められるのはエクセルでの管理です。費用も抑えられるので、非常に簡易的に利用できます。 しかし、エクセル管理には限界がありますので、その際にはSFA・CRMツールを使って案件を管理、可視化することをオススメします。
SFAとは営業支援システムのことで、「Sales Force Automation」の頭文字を取ったものです。顧客情報の共有や営業プロセスの可視化を可能にすることで、適切で効果的な営業活動を支援するためのシステムです。
これまで営業担当者個人に頼り切っていた顧客管理や営業プロセスを組織で共有することで、案件を管理・可視化し、トップ営業担当者ではない人の案件化率の向上も目指すことが可能となります。
インサイドセールスを活用してリード客を漏らさない
獲得したリードに対して、タイムリーにアプローチすることが重要です。また、ホットリードではない場合は継続的にフォローをして、リードを育成することも求められます。
しかし、営業担当者は日々の業務に追われ、全てのリードに対して適切なタイミングでアプローチしたり、フォローすることが難しいのが実情です。そこで、インサイドセールスと業務を分け合うことで見込み顧客を漏らさないようにすることが可能になります。 インサイドセールスと業務分担する際には、リードとのやり取りについて仕組み化することで、漏れを防ぎ、適切なタイミングでアプローチすることができます。
さいごに
案件化率を上げるために数値を把握し、効率的にアプローチすることが重要となります。ネットワークやツールが発達している昨今は、プロセスを明確化し、細分化して更に効率を高めることも可能です。
情報を仕入れ、自分のスタイルにあったやり方を見つけることで高いレベルを実現していきましょう。
