展示会出展5つのメリットと注意点を徹底解説！
BtoBのビジネスにおいても、Webでのリード獲得やマーケティング活動が一般的になってきている昨今ですが、依然としてオフラインでの施策を活用・検討している企業も少なくありません。数ある施策の中でも、特に展示会出展を検討している方も多いのではないでしょうか。
今回は展示会出展をするメリットについていくつかご紹介します。
メリット１：一度に多くの見込み顧客の方に会うことができる
もちろん展示会のテーマや規模にもよりますが、数万人単位の来場者がいる展示会であれば、会期中の数日間で数百人の方に向けて自社の商材をアピールすることができたり、名刺を獲得することができます。「一度に多くの見込み顧客を獲得したい！」という企業にとっては、展示会はとても有効な施策であると言えます。
展示会は情報収集が目的であることも多いですが、課題に合った商材やサービスであれば、商談なるケースもありますし、具体的に導入を検討している方も来場されますので、「短期的に受注を獲得したい！」という企業にもメリットのある施策のひとつだと思います。
とはいっても、ただ出展しているだけで見込み顧客や商談機会を数多く獲得できるわけではありません。集客を成功させるために、積極的な声掛けやブースの工夫などをしっかりとおこないましょう。企業によっては、コンパニオンやノベルティを活用して人の呼び込みを行っているケースもあります。展示会出展の目的や予算を鑑みながら、集客失策も検討していくことが大切です。
メリット２：直接会うことができる
見込み顧客と「直接会うことができる」というのも展示会の大きなメリットです。初めてのお会いする来場者の方がほとんどだと思いますが、その方に向けて直接自社商材やサービスを説明・アピールすることができますし、質問にお答えしたり、課題などのヒアリングも可能です。
また、直接説明できるので、商材やサービスの内容だけでなく、会社や社員の雰囲気を伝えることができるのも、非対面でのマーケティング施策と異なるポイントです。
ただ、このポイントはマイナスとなりうる可能性もあります。「商材を全然理解していない」「活気がない」などと思われてしまわないよう、「しっかりしている」「信頼できる」と感じてもらえるような対応を心がけましょう。
- ・その場で商談し、直近の受注に近づけたい
- ・サービスや製品について認知度を向上したい
大型の展示会であればあるほど、地方からの来場者も多く、これまでなかなかアプローチできていなかった方々に直接自社商材をアピールできます。ですから、機会を無駄にしないように事前にブースにいるメンバー間で説明やデモンストレーションのやり方をすり合わせしておきましょう。
メリット３：特定のテーマに興味のある人が来場する
展示会はあるテーマに絞った内容で開催されるため、来場者はそのテーマに興味のある方がほとんどです。つまり、一度に多くの方に会うことができるだけでなく、その方は出展した展示会のテーマに興味を持っている、つまりターゲティングがある程度できている状態といえます。
ただ、展示会によってはテーマがあいまいだったり、出展している商材やサービスに合わない方が多く来場する可能性もありますので、出展する展示会をしっかり選定するということが重要です。
メリット４：認知宣伝効果がある
展示会には多くの方が来場されますので、直接お話できていない方でも、ブースやマップなどであなたの会社名や商材名を目にしています。当社も展示会は継続的に出展していますが、何回も出続けていると、覚えてくださっている方もいらっしゃいます。
このような認知宣伝効果を目指す場合は、
- ・継続的に出展する
- ・ある程度コマ数をとって目立つようにする
- ・ブースの装飾やメッセージを工夫する
など、ぜひ来場者の印象に残るような工夫をしてみてください。
また、ブース内で自社商材のリーフレットやチラシなどを配るのも効果があります。当日、なかなか落ち着いて説明を聞いていただけなかった場合でも、リーフレットやチラシは持ち帰って見てもらえる可能性がありますので、なるべく用意しておきたいものです。
メリット５：既存顧客とのコミュニケーション
展示会は、既存顧客の方に「新しいサービスを展示会に出展するので、ぜひご来場ください」など、新サービスの紹介も兼ねてコミュニケーションのフックに活用することも可能です。ご来場いただければ、直接コミュニケーションをとることができますし、もしご来場いただけなくても、情報提供の機会にすることができます。
新規の見込み顧客や認知目的の出展が多い印象もありますが、既存顧客向けに展示会をうまく活用している企業もいらっしゃいます。
展示会出展時に気を付けること
ここまで展示会出展のメリットをいくつかご紹介してきました。
ただ、「展示会の費用対効果が合わない」「なかなか商談に繋がらない」など、課題を持っていらっしゃる方も少なくないと思います。次に展示会で成果を出すためのポイントについていくつかご紹介します。
１、出展の目的を整理する
そもそも展示会出展の目的が不明確なままだと、ブースのメッセージやトーク、活動などに一貫性がなくなってしまいます。「なんとなく出展する」ではなくしっかりと出展の目的を整理して決めておくことが重要です。
２、目標を決める
成果に繋げるためには目標の設定が不可欠です。「名刺獲得枚数」「展示会からの商談創出数」「展示会からの成約数」など、具体的な目標を設定してください。また、目標に対して結果がどうだったか等、必ず振り返りをおこなうようにしましょう。
３、展示会後も継続的にフォローをおこなう
前段でも書きましたが、展示会の来場者の多くは情報収集段階です。すぐ商談にならなかったり興味を持っていただけなかったからといって、そのまま放置していてはもったいないです。
継続的なフォローや情報提供を行って興味喚起を行い、中長期的な成果に繋げましょう。
さいごに
いかがでしたでしょうか。展示会はそれなりの費用もかかりますが、自社サービスに合うようであれば成果に繋がる施策でもあります。
展示会出展を迷っている方、昔出展したものの、成果に繋がらずやめてしまった方。もう一度展示会出展について検討してみてはいかがでしょうか？
これを読んでもっとUrumo！
この記事を読んだあなたに、さらにステップアップできる記事をご紹介します。
