「なんとなく・・・」ではもったいない！展示会出展で成果を上げるためのノウハウ

最終更新日: 2021.10.18

毎年様々なテーマで数多くの展示会が開催されています。出展社側としては新規見込み顧客の獲得や新製品の認知など訴求できる場として、来場者としては情報収集や導入検討など、一度に多くの製品やサービスを見ることができる場として、多くの企業や担当者が活用しているのではないでしょうか。

ただ、出展している企業の中でも、なんとなく毎年出展しているからそのまま出展していたり、成果が出ていない、もしくはそもそも目的や成果をみていない、というような企業もいらっしゃいます。

せっかく出展しているのですから、成果に繋がるようにしたいですよね。本記事では、展示会出展で成果を上げるためのポイントをご紹介します。商材や企業によって異なる部分もあるかもしれませんが、ぜひ今後の展示会出展の際の参考にしていただければと思います。

なぜ出展するのか？目的を決める

まず初めに重要なのは、「なぜ展示会をするのか」を決めることです。目的が決まっていないと成果をはかることや振り返りを行うこともできませんし、その後の準備内容にも影響してくるので、まずは目的を決めてメンバーに共有しましょう。

出展目的例

・出来るだけ多くのリード（見込み顧客）がほしい
・その場で商談し、直近の受注に近づけたい
・サービスや製品について認知度を向上したい

また、同時にターゲット層や、どのサービス・製品を紹介するのか、展示会でのメインメッセージも決めておくと良いでしょう。

出展する展示会のテーマや特性に合った訴求をおこなう

展示会に出展する目的はに合わせて「自社製品・サービスの訴求」をおこなうと思いますが、そのためには、「伝えたいこと」だけをいうのではなく、展示会のテーマや来場する方の目的やニーズに合わせたメッセージングや訴求を心掛けましょう。

・どのような会社なのか？
・どのようなサービスを出展しているのか？
・強みや特長はどんなところなのか？
・導入することでのメリットや効果は何なのか？

出展の目的に合わせたブースと資料づくりをおこなう

商談を多くしたいのであれば、商談用のスペースが必要ですし、認知が目的であれば、伝えたいメッセージを遠くからでもわかるようなポップがあると効果的です。また、できるだけ多くの名刺情報を集めたいのであれば、ノベルティなどを用意すると良いと思いますし、自分たちのブースに足を止めてもらうためには、チラシやリーフレットなどの配布資料も、分かりやすく目を引くものであるとよいでしょう。動画を活用するのも効果的ですね。

目的に合わせてブースの構成や用意するものも変わってくると思いますので、しっかりと整理して、準備をおこないましょう。

当日の役割を決めて展示会にのぞむ

展示会当日は慌ただしくなるので、あらかじめメンバーの役割とスケジュールを決めておくとスムーズなブース運営ができます。目的によって役割や人数比は変わるとは思いますが、一例をご紹介します。

集客：ブース周りの来場者に積極的に声をかけ、自社ブース内へ誘導する
デモ/接客：自社ブースへいらっしゃった方への説明などおこなう
名刺管理：獲得した名刺情報の管理やデータ化をおこなう
全体監督：全体のスケジュールや目標などの管理などをおこなう

展示会後のフォローをしっかりとおこなう

展示会にはご存知の通り多くの方が来場されます。具体的な検討をする方から情報収集のために来場している方、他の目的で来場して立ち寄ってみた方など、その目的も様々です。また、競合やパートナー、関連会社などとご挨拶されることも多いですよね。

出展社は多くの場合「見込顧客や商談を創出すること」を大きな目的にしていると思いますが、このように様々な方と名刺交換をする展示会では、当然全てがすぐに商談になるわけではありません。ですので、その前提を踏まえてすぐに商談に繋がる見込み顧客と継続的にフォローが必要な見込み顧客にたいして、それぞれしっかりとフォローを行いましょう。