飛び込み営業を成功させるには？事前準備から成果を出すためのポイントを紹介
飛び込み営業とは、アポイントを取らずに訪問する営業手法です。突然訪問するといっても、訪問前の事前準備はその後の成果に大きく関わります。
この記事では、飛び込み営業を成功させるための事前準備や、成果につなげるために意識しておきたいポイントまで詳しく解説していきます。
飛び込み営業とは
飛び込み営業とは、アポイントを取らずに企業などに訪問する営業手法です。アポイントなしで突然訪問するため、断られることも多く、「辛い」と言われる営業手法の一つですが、今でも多くの企業が取り入れている手法でもあります。
また、企業によっては新人研修の一環として行われることもあるなど、営業にとって基本的な手法とも言えます。
飛び込み営業のメリット
Web会議など、オンラインでのやり取りを行う企業も増えたことから、古い営業手法ともいわれる飛び込み営業ですが、未だその手法を行うメリットがあります。
その1つが、担当者と直接会って関係性を構築できることです。相手の表情や雰囲気を見ながら話すことができるため、こちらの人柄や温度感が伝わりやすく、担当者のスキル次第ではオンラインよりも効率的に成約につながることもあるのです。また、何回連絡してもアポを断る担当者と飛び込みで訪問したら会うことができた、というケースもあるようです。
一方、相手の都合を確認しないで訪問するため、断られることも多い点が飛び込み営業のデメリットと言えるでしょう。
飛び込み営業に向いている人
アポイントを取らずに訪問する飛び込み営業は、訪問先に冷たい対応を取られたり、クレームにつながることもあります。そういった場合にも、モチベーションを下げずに取り組むことのできるメンタルの強さが必要です。
断られ続けても気持ちを切り替えることができ、反省点を自身で分析し、改善できる人が飛び込み営業に向いているといえます。
飛び込み営業前の事前準備3ステップ
アポイントを取らない飛び込み営業であっても、事前に準備を整えてから訪問することが重要です。まずは、訪問前に行うべき事前準備を3ステップに分けてご紹介します。
1.トークスクリプトを用意
事前にトークの流れや、展開を想定したトークスクリプトを作成します。
自分が話す内容だけでなく、相手の反応に対する受け答えのパターンも用意しておきましょう。フローチャート形式で作成することで、相手の返答に合わせ、落ち着いて対応することができます。このようなトークスクリプトがあることで、気持ちに余裕を持って会話を進めることができるでしょう。
2.相手企業の調査
訪問先の企業について、事前に調査しておきましょう。事前調査しておくことで効率的に会話を進めることができます。反対に、何も情報がないままの訪問は、相手に不信感を与えてしまいます。
訪問先が法人であれば、ホームページなどから情報を入手することができます。訪問先の業種などから、顧客の課題を予想し、その課題を自社の商品がどのように解決できるかなどを考えておきましょう。
3.身だしなみを整える
営業マンとして最低限のマナーである、身だしなみも忘れずに整えておきましょう。第一印象は、ほぼ見た目で決まることから、重要な事前準備の一つと言えます。髪の長さやひげ、スーツやシャツのシワなど、訪問前に必ず確認しておきましょう。
訪問時に意識したいポイント
続いて、実際に訪問する際に意識すべき点について解説します。
訪問する時間
訪問する時間は、相手が忙しい時間を避けることも大切です。
一般的に始業間もない時間は朝礼や会議があることが多いため、始業から1時間ほど経った時間帯がおすすめです。また、午後は退勤時間ギリギリの訪問は避け、時間を取ってゆっくり話を聞いてもらうことができる時間を狙って訪問しましょう。
最初から売り込むことは控える
飛び込み営業では、できるだけセールス感や押し売り感が出ないようにすることも大切です。まだ信頼関係が築けていない時点で、「ご案内」や「販売」という言葉はネガティブな感情を抱く人も多いため、まずは相手との信頼関係を構築することから始めましょう。
声のトーン
話の内容が重要であることはもちろんですが、話を聞いてもらうためには声量やトーンも重要なポイントとなります。ハキハキと話せば、相手に良い印象を与えることができますが、一方でいかにも営業トークのように感じられてしまい、逆効果になることもあります。明るく話すことは大切ですが、落ち着いたトーンを心がけましょう。
訪問後のアフターフォロー
飛び込み営業は訪問して終わりではなく、その後のフォローも重要です。
お礼の連絡
飛び込み営業で次回のアポイントが獲得できた際には、当日中か、遅くても翌日までにお礼のメールを送信しましょう。また、突然の訪問に対応してくれたことへの感謝も忘れずに伝えることが大切です。迅速で丁寧な対応は、好印象を与えることができ、信頼関係の構築へとつながります。
訪問時の振り返りと改善
飛び込み営業後には、必ず訪問時の振り返りをしましょう。反省点だけでなく、効果的だったトーク内容など、良かった点を洗い出すことで、次回に向けて質の高い内容へとブラッシュアップしていくことできます。
飛び込み営業の成果を出すには
断られることが当たり前な飛び込み営業において、成果を出すためには「訪問数」を増やすことが最も重要です。契約件数は「訪問数×成約率」で決まるため、訪問数そのものを増やす必要があるのです。まずは、1日に何件回るのか明確に目標を立てて取り組みましょう。
また訪問数を増やすことで、自身の営業活動について分析や改善を行う機会が増え、より良い営業活動につなげることができます。自身の経験値を上げることで成約率の向上にもつながるでしょう。
まとめ：飛び込み営業の目的は顧客との接点作り
飛び込み営業はアポイントなしで訪問するため、受注どころか、会ってもらうことさえ難しいことも多くあります。そのため、飛び込み営業の目的を「受注」として取り組むと、なかなか成果につながらず、精神的に疲弊してしまうことになります。
飛び込み営業に取り組む際には、断られることを前提に「顧客との接点作り」を目的とすることで、名刺交換などの小さなゴールから少しづつ受注へと近づけていくことが大切です。
