受注率を高める受注確度とは？管理するメリットや判断方法
限られた時間の中で営業目標を達成するために、受注確度は重要な指標となります。しかし、部署内で基準が統一されておらず、正確な受注確度を定めることができていないことも多いようです。
そこでこの記事では、正確な受注確度を判断する方法や、受注確度を管理するメリットについて解説していきます。
受注確度とは
受注確度とは、案件が成約につながる可能性の高さを判断する指標の一つです。正確に受注確度を判断することができれば、成約につながりやすい顧客に優先的にアプローチしやすくなり、より効率的な営業活動を行うことができます。
受注確度を意識せずに営業活動を続けると、案件の属人化や見込み顧客に対して適切なフォローができないなど、売上を低下させる要因となることも考えられます。そうならないためにも、受注確度を明確に管理し営業活動を行うことが重要です。
受注確度の基準は統一しよう
受注確度の判断基準は部署内で統一しておく必要があります。
属人的になりがちな営業部門において、個人の主観的な判断による受注確度の設定は、基準がバラバラになってしまうことがあります。正確な受注確度を設定するためにも、判断する基準を一定に定めておく必要があるのです。
受注確度を管理するメリット
ここでは、受注確度を管理することで得られるメリットについて解説します。
ターゲットが明確になる
受注確度を管理することで、注力すべきターゲットが明確化し、どの見込み顧客に優先的にアプローチするべきか効率的に判断することができます。
限られた時間の中で成約を獲得するためには、無作為に見込み顧客にアプローチするのではなく、受注確度の高い顧客に絞ってアプローチをかけることが重要となるのです。
適切な営業手法が選択できる
受注確度を管理することで、見込み顧客の確度に応じた適切な営業手法を選択することができます。例えば、受注確度の高い顧客に対しては、詳細情報を伝えるため電話や訪問など積極的なアプローチを行います。
対して、受注確度の低い顧客には、DMやメールなどを活用し、中長期的に受注度合いを高めるための施策を行うなど、効率的な営業手法を判断する指標にもなるのです。
正確な売上予測ができる
営業の成果は社内の売上に直結します。そのため、受注確度を管理することで、正確な売上予測を立てることができます。また、正確な売上予測ができれば、より精密な営業戦略の立案を行うことができます。
例えば、新規開拓すべきタイミングなのか、受注確度の高い顧客に注力すべきタイミングなのか、といったように状況に応じた営業戦略が立てやすくなります。
受注確度の判断方法
ここでは、受注確度を判断する際に有効な手法やツールについて見ていきましょう。
BANT条件
BANT条件とは、受注確度を判断する上で着目すべきポイントのことです。
- ・Budget（予算）商品を購入する予算があるか。
- ・Authority（決定権）購入の決定権、もしくは決裁者に許可を得ることができているか。
- ・Needs（必要性）相手が商品を必要としているか。
- ・Timeframe（導入時期）導入する時期が決まっているのか。
この4つの頭文字をとったものがBANT条件と呼ばれており、条件をすべて満たす案件が受注確度が高いと判断することができます。BANT条件を用いることで、主観による判断ではなく、客観的に統制がとれるため、より効率的な営業活動を行うことができます。
グルーピング
BANT条件をもとにした判断基準から、見込み客をABCランクでグルーピングする方法もあります。
- A：BANT条件のうち3つ以上を満たしていてる
- B：BANT条件のうち2つ以上を満たしている
- C：BANT条件のうち１つのみを満たしている
このようにBANT条件を活用し、見込み顧客をグルーピングすることで、それぞれの状況に応じた効果的なアプローチ方法を判断することができます。
ツールの活用
正確な受注確度を判断するために、「SFA」などのツールを活用することも効果的です。SFAでは、これまで属人的になりがちだった営業活動を可視化し、管理することでより正確に受注確度を判断することができます。
また、過去の受注顧客の情報などをもとに、確度ごとにどのような営業手法が効果的かなどの分析も行うことができ、より効率的な営業活動を行うことができるようになります。
まとめ
受注確度を定めることで、顧客ごとに効果的なアプローチを行うことが可能となり、営業部門全体で業務の効率化や売上アップを実現することにもつながります。判断基準は、客観的で明確なものにし、部署全体で共有することが重要となります。
