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営業プロセスを見直して、新規開拓の成果を最大化する

営業プロセスを見直して、新規開拓の成果を最大化する

営業に対して「新規開拓をしよう!」という指示を出してもなかなか新規のお客様は増えないものです。特に今まで新規顧客開拓をしてこなかった企業や営業パーソンにとって新規顧客開拓は非常に難易度が高いことです。今回は法人営業における新規開拓において成果を最大化するための営業プロセスの見直しについて書いていきます。

現状の営業プロセスの整理

まず、現状行っている営業プロセスを整理しましょう。左から順番に最初のお客様とのコンタクトから右側に受注が来るまでのプロセスをまとめていきます。新規顧客開拓をテレアポから行う場合で最もシンプルな場合は、下図のようになります。
複数のプロセスを行っている企業の場合には、見直したい(もっとパフォーマンスを上げることができると思われる)営業プロセスを対象にして整理してみてください。

pic1 すぐにプロセスを整理できたでしょうか?
営業プロセスを見直していくということは、このような自社にとって王道となるプロセスを用意し、それに対して改善を施していくことです。このプロセスのパフォーマンスを上げていく事が成果を上げていくことにつながるのです。

プロセス毎の数値を当てはめる

次に各プロセス毎の現状の数値を入れていきます。リストは何件あるのか、それに対してアポ率はどれくらいなのか、アポは月間何件とれているのか等です。このプロセスはもっとも重要です。改善対象となるのはこの数字ですし、この数字を改善していくことが成果を上げていくことにつながるからです。

pic2 見るべき指標は法人営業の新規顧客開拓の場合、大体以下の指標に当てはまるでしょう。

1:対象リスト数

アプローチ対象となるリストがどれくらいあるのか。持っている名刺を母数にする場合もありますし、購入した企業リストを母数にする場合もあるでしょう。まずこのリストの数を明確にする必要があります。このリストの数が営業毎に個別管理されている場合、営業間にアプローチの重複が起こる可能性と、そもそも組織全体での数値管理していく必要性がありますので、リストの数を組織として可視化することが重要です。

2:リストに対してのアポ率(アポ数)・アプローチ進捗率(アプローチ数)

次のステップを商談とする場合、訪問する必要があります。アポイント率がどれくらいか、リストに対してアプローチがどれくらい進捗しているかを可視化する必要があります。これは日々変わっていく数値ですので、極力日次(遅くとも週次)でレビューしていく必要がある数値です。  

3:訪問数・案件化率

日々の新規顧客開拓のための訪問がどれくらいあるのか、を可視化しましょう。特に既存客むけの営業と新規顧客開拓の営業が兼務している場合、訪問数は新規顧客開拓の訪問を分けて把握しておく必要があります。その後、その訪問のうち当然、すぐに商談(案件)にならないものもありますが、そうではない、商談・案件になった率を可視化していく必要があります。

4:受注率・受注数

最後は案件に対してどれくらい受注出来ているか、その数はどうかを可視化していきましょう。 結構営業によって差異が出る指標ですので、正確な数値を把握する必要があります。

どの数値にテコを入れるか検討する

整理した数値のうち、最も簡単に増やせそうな指標を検討します。受注数はすべての指標の掛け算ですので、どこかの数値にテコを入れれば受注数が伸びる計算になります。ですので最も伸びる可能性が高い指標に対してテコを入れていくのが効率的です。例えば、アポ率が2倍になれば単純に訪問及び案件、受注の数が伸びる計算になります。営業プロセスを見なおして成果を最大化していくということはこの数値をレビューしながら、常にテコを入れ続けていくことと同義です。 (もちろん、プロセス自体を変えていく事もありますが)

ここで注意したいのが、どの数値にテコを入れるかです。大きく数値には数と率の2種類の数値があります。一般的にはこの率を改善するのは結構難易度が高いことが多いです。例えば先ほどもあげた、「アポ率を2倍にする」のは言うのは簡単ですが、打ち手としてはテレアポのスキル向上やスクリプト化、ナレッジの共有等、数値を上げる難易度が非常に高く、時間がかかることが多いです。アポ率・案件化率を上げていく、ということは非常に重要な施策ではありますが、すぐに効果を期待するのは難しいかもしれません。

一方で、リストに対するアプローチ数や訪問数といった数の指標は、比較的コントロールしやすいと言えます。リストの数を増やす、リストに対してアプローチする時間を確保してアプローチする数を増やす等、打ち手が明確で打ちやすいものが多いためです。アポ率が2倍になるのと、テレアポによるアプローチ数が2倍になるのは結果として訪問数は同じなのです。

まとめ

このように、プロセスを整理し、現在の数値を棚卸し、どの数値を上げるか考えて施策を実行していく事を繰り返すことが、営業プロセスを見なおしていくことです。特に数値を定期的にレビューしていくための仕組み作りには苦慮される企業様も多いのではないでしょうか。ただ、営業による新規顧客開拓を実現していき成果を上げていくために重要なプロセスですので、是非実践してみてください。

<営業プロセスを見直して売上と成果を最大化>BtoB営業を一歩前へ進めるセールスマーケティングマニュアル

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  • [公開日]2015年09月10日
  • [最終更新日]
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