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こんな営業は嫌だ! ~実例に学ぶ、営業スタイル見直しのススメ~

こんな営業は嫌だ! ~実例に学ぶ、見直しのススメ~

私は中途採用の担当をしているので、実は営業をよく受けます。

「なぜ中途採用担当者は営業をよく受けるのか?」
人材を募集している企業は大抵求人票を公開していると思いますが、それは『当社は人材を必要としていますよー!』と外部の方に声を大にして言っていることになります。
その結果、人材紹介会社様は勿論、派遣会社様、求人媒体様、更には、「人材に変わって作業を効率化しますよ!」というIT会社様、様々な会社様から沢山の営業を受けることになります。多い時には、営業電話が1日に5件以上もかかってきます。

たくさん営業を受けるからこそ、判ること
そこで今回は、営業を沢山受けている私だからこそ感じる「これはやめた方がいいのにな・・」と思ったこと、題して『こんな営業は嫌だ!』をお伝えしたいと思います。

これからご紹介する会話の内容は全て実際にあったことです。もちろん具体的な社名は記載しませんし、あくまで私個人の感想であり、その会社様の営業方針や営業姿勢に何ら意見をするものでもないことを予めお伝えしてきます。色々なご意見もあるかもしれませんが、正直に感じた内容をお伝えすることで、日々の営業活動の参考にして頂ければと思います。

テレアポトークで感じる『こんな営業は嫌だ!』

「担当が替わりましたので、一度ご挨拶を。」

これは私の中ではライト級なのですが、トークの出現回数としては最も多いです。あくまでも感覚ですが、約60%はこのパターンですね。もしかして私が、前任の方を忘れているのかなと自問はするのですが、記憶から蘇ってくるものもほぼなく・・・正直申し上げますと、『前の担当者様のことも覚えてませんよー。』というか、『前担当者の方にも個別に対応していただいた記憶もないですけどー』と言いたいのです。(もちろん、実際には言いませんけどね)

この場合の「担当」とは、営業する側の社内の区分けとしての「担当」であって、営業を受ける側の私とは何ら関係ないことが多くありませんか?ましてや、まだお取引もない段階ならなおさらです。その段階で『担当が替わりましたので、一度ご挨拶を。』と言われましても・・・と。もしかしたら、話している側は、担当変更って特別なことというニュアンスでお話してくれているのでしょうが、あまりに多くの方がこのトークを使うので、受け手側としては、3分に1回はどこかで担当変更しているくらいの感覚で、実は特別感はゼロなのです。

「サービスのご案内をさせて下さい。」

一見すると、何が悪いの?とお感じの方が多いと思います。これくらいのこと普通に言いますよね。でも、私くらい営業を受けてくると、このトークの後は、単なる“売り込み”である確率が高いことを知っているのです。単なる“売り込み”と、そうではない仮に“ご提案”と称したケースとの違いは以下です。

「売り込み=売りたい商品の説明」

「提案=顧客の課題を解決する方法の提示」

私の経験上、最初のテレアポの段階から「サービスのご案内をさせて下さい。」と言ってアポイントをとられた商談の多くは、本当にサービスの紹介だったりします。さすがに営業の方も大人ですから、多少は誘導尋問的なヒヤリングとして、こんな問題ありますよねと聞いてはくれますが、話もそこそこに、その後はサービスの紹介となります。だったらWebサイトに掲載されている情報で良かったのに・・・と思う場合も多いのです。

営業を受ける側として、営業の方に求めているものは信頼関係なのです。必要な情報を適格に届けてくれそうな人、私たちを助けてくれそうな人に「信頼」という感情を持ちます。なので、いきなり最初の電話口から『サービスのご案内をさせて下さい。』と言われましても、まだまだそこまでは・・・と思い、アポイントをお断りするということになっております。

「ご挨拶だけでも!名刺交換だけでも!5分だけでも!」

これは重症ですね。私の中では超ヘビー級です。こんな人いないでしょ?と思う方もいるかもしれませんが、実はいます。先ほどからの感覚値で申し訳ないのですが、約10%はいます!10回に1回くらいは聞くセリフです。だいたい前の2つのトークが出てきて、アポイントをお断りしようとすると出てくる切羽詰まった、<死に際トーク>(私が勝手に命名)ですね。これを聞いたら、(営業の方ごめんなさい)私は絶対にアポイントのお約束はしません。

名刺交換だけして、何か意味あるんですかって聞きたいくらいです。こうして電話で話していて、電話番号も知っていて、私の名前も知っていて、何かそれ以上に、交通費と時間をかけて知りたい情報ってあるのかな?それも名刺交換をしながら。

わかりますよ。私が大人げないということは。たいていの方は、『名刺交換だけでも』と言われてご来社された営業の方にも、会議室へお通しし、それなりの時間を要して互いの会社紹介や事業紹介などもするのでしょう。それは私も分かっています。でも、私はあえて申し上げたいのです。 そんなアポイントの取り方で良いのかと。乱暴な言い方をしますと、相手の時間を奪うようなアポイント設定を申し込んで良いのかと。

まとめ

売る側は売ることがゴールですけれど(もちろんそうでない方もたくさんいらっしゃるとは思いますが)、買う側は買ってからがスタートなのです。なので、買う側は一緒にスタート地点から走ってくれる営業の方を求めています。あるいはその営業の方でなかったとしても、そんなパートナーとなる会社を求めています。これって誰でもそうだと思います。だからこそ、立場を営業の方に戻せば、信頼関係が大切なのだろうと思います。

乱暴にアポイントを取るのではなく、相手の立場にたって話をすることを心がけて欲しいと思います。

  • ・事前に相手先の会社のことを調べておく
  • ・電話する前に自分なりの仮説を用意しておく
  • ・「まずはアポイント」と焦る気持ちを押さえて、初回アポイント設定前に資料は思い切って共有しておく

これらは、事前にして欲しいなと思います。結果的にアポイント数は減ってしまうと思いますが、無駄なアポイント(乱暴な言い方ですみません)で時間を無駄にするくらいなら、求められる訪問をして、成果を上げて欲しいと心から願っています。 ついついトーク力でアポイントをとってしまいたくなると思いますが、ぜひ一度、営業を受ける側にたって考えてみて下さい。これだけでも“一人マーケティング変革”だと思いませんか?

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  • [公開日]2015年10月22日
  • [最終更新日]
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