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Webサイトへ来訪している「ユーザー」を分析するメリット

Webサイトへ来訪している「ユーザー」を分析するメリット

BtoBにおいて、一番購買の際に参考にされている情報源は企業のWebサイトだそうです。多くのお客様でもWebサイトの重要性を認識され、リスティング広告を出稿されたり、SEO対策を施されたりする企業様が増えてきました。多くのお客様でアクセス解析もご実施のようです。「Webサイトの解析をしていますか?」とお伺いするとほぼ100%に近い確率で「はい」とお答え頂きます。

ただ、意外と分析や解析でも見えてこないのが「結局、サイトには誰が来てるのか?」ということです。Web来訪ユーザーが「誰」で「どんな」行動をしているのか把握することができれば、色々とメリットがありそうです。今回は個人のサイト閲覧情報を把握する仕組み(Webトラッキング・個人トラッキング)とそのメリットについて見て行きたいと思います。

個人のWebサイト閲覧履歴がわかる?!その仕組みとは?

皆さん一度は会員サイトに登録したことがあると思いますが、「数日後に再度アクセスした際に、自動的にログインした状態になっていた」というようなご経験はありませんか? これは、会員サイト側が「一度ログインした情報」と「あなたのブラウザにつけておいた目印」を紐付けて記憶しておくことで、もう一度あなたのブラウザが来た時に瞬時にあなたのログイン情報を表示しているのです。 Cookieの仕組み

この時の目印をCookie(クッキー)と言うのですが、どのブラウザもCookieを受け付けて保存しておくことができるため、サイトにアクセスしたブラウザ全てに個別のCookieを発行することで、このように個人を判別することができるのです。

同じような仕組みをBtoBのマーケティングに応用することで、サイトに訪れた個人の来訪履歴がわかるようにすることが出来ます。

メールでの個人判明の仕組み

既に個人情報を持っていることが前提にはなりますが、ログインのかわりにAさん専用のURLをクリックしてもらうことで、Aさんであるという情報とAさんのブラウザ、そしてAさんの過去の閲覧履歴を紐付けることが可能になります。

個人のサイト閲覧履歴を把握できるメリットとは?

では、個人がサイトを閲覧した履歴を把握することで、企業にとってどんなメリットがあるのでしょうか。

メリット1:営業が最適なタイミングでアプローチできる

現在、BtoBの購買活動や情報収集の57%がインターネットで行われると言われています。見込み顧客の方は情報収集したいタイミング、検討フェーズが進んだタイミングでサイトに来ていることが多いのです。まさに営業がアプローチすべきタイミングは見込み顧客がサイトに来訪してきているタイミングに近いのです。更に営業は、見込顧客のサイト閲覧情報を元にトークを行うことが出来ます。見込み顧客の方がどのポイントに興味が有るのかを事前に把握することができるのです。

メリット2:リアクション率の高いメール配信リストを作成できる

メール配信を行っている企業にとって、開封率やクリック率、そこからのコンバージョン率を上げることは最も頭を悩ませる問題の一つです。メール配信は1対多でお送りするものがほとんどのため、汎用的な内容にならざるを得ないので、開封率やクリック率はどうしても下がりがちです。できれば興味のある見込み顧客に興味のある内容のメールをお届けできるのがベストなのですが、なかなかそのようなことは出来ません。

しかし、ユーザーのサイト閲覧情報を元にすれば、ユーザーが興味を持っている領域に近い内容のメールを送付することができるようになります。
例えば、過去1ヶ月で製品Bという製品の仕様や価格を見たユーザーには製品Bの購入促進キャンペーンのメールを送付する、といったことができるようになります。興味のあるユーザーに興味のある内容のメールをお届けできれば、レスポンスの率も上がりますし、ユーザーにとってもハッピーです。

メリット3:サイトの狙いやターゲットを検証できる

サイトを構築する際には、誰にどのような情報を届けたいという思いが朧気ながらもあったはずです。ただ、普通のアクセス解析や分析では、何名来ているかはわかりますが、誰が来ているのかがわかりません。
つまり、サイトやページを作成した時の狙いやターゲットを検証できないことになります。サイト閲覧ユーザーの解析をすることで、実際にサイトに来訪しているユーザーの名前や業種、企業規模もレビューし、ターゲットや狙いがあっていたのかを検証することができるようになります。

まとめ

BtoBでも上記のようにサイトに来訪しているユーザーを解析し、マーケティング・営業活動に活用していく活動が進んできております。そのような解析ができるようなツールの導入を検討してみてはいかがでしょうか。

ツール導入だけではうまくいかない!?マーケティングオートメーション実践ガイド

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  • [公開日]2015年06月26日
  • [最終更新日]
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