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インサイドセールスに欠かせない3つのツール

インサイドセールスに欠かせない3つのツール

近年、「インサイドセールス」という営業手法が注目され始めています。インサイドセールス部門の立ち上げを検討している方もいらっしゃるのではないでしょうか。本記事ではインサイドセールスをおこなう時のインフラとなるツールをご紹介します。

そもそもインサイドセールスとは何か

インサイドセールスとは、お客様先に訪問せず、電話やメールなど非訪問の手段を使ってお客様とコミュニケーションを取る営業活動のことを言います。反対に、訪問を行う営業をフィールドセールスと言います。

インサイドセールスが注目されている背景として、購買プロセスの変化や情報収集手段の変化、安価なクラウドサービスの台頭でも利益が出せるよう営業人員を削減したりといったことなどが挙げられます。このような変化から企業側は、見込み顧客の見込み度合いに合わせた対応や、そもそもの営業活動の効率化が必要になってきています。

従来の営業活動では、営業が初回の接点からアポイントの取得、商談、受注までの全てのプロセスを行うことが主流でしたが、見込み度合いの低いリードも含めすべてに訪問をしていてはとても非効率です。こうした非効率を改善するために、インサイドセールスとフィールドセールスの得意な領域を活かして、営業のプロセスを分業するという方法があります。

受注までの営業プロセスを以下のように大まかに分割してみます。 営業プロセス

このプロセスを効率化するために、たとえば以下のように分業することができます。

インサイドセールス:アポ取得・案件化
見込み顧客に対して、メール・電話・Web会議を通じてコミュニケーションを取り、継続的に状況のヒアリングや情報提供をおこなう。その過程で適切なタイミングで商談のアポイントを取得する。見積もりの作成や要望・課題などをヒアリングし、案件化まで踏み込んでおこなうことも。
フィールドセールス:提案・クロージング・受注
インサイドセールスから見込み顧客の要望や課題を引き継ぎ、提案・クロージングをおこなう。

インサイドセールス部門を設けるメリット・デメリット

メリット1:フィールドセールスが提案とクロージングに専念

案件化までをインサイドセールスで行うことで、フィールドセールスが提案とクロージングに専念できるため、訪問回数あたりの成約率を向上させることに繋がります。

メリット2:訪問時間に対する費用対効果の向上

フィールドセールスが受注の可能性が高い見込み顧客のみに専念できるため、「確度の高い顧客への対応のスピードアップ」、「訪問時間に対する費用対効果の向上」が見込めます。

メリット3:多くの潜在見込み顧客の長期的な育成が可能

インサイドセールスが潜在的な見込み顧客と継続的にコンタクトをとることによって、顧客の状況を常に把握し、タイムリーに対応することができます。営業担当が全てのプロセスを行う場合、こういった長期的なリードナーチャリングの時間の確保は難しいと思われます。

デメリット:フィールド・インサイドセールスの連携が不可欠

ヒアリングを行う営業担当と訪問する営業担当が異なるため、引き継ぐための工数がかかってしまいます。また、引き継ぎが不十分だとトラブルになり兼ねません。フィールドとインサイドセールスを上手く連携させるためには、情報共有の仕組みを工夫することが重要となります。

インサイドセールスに必要なツール

それでは、さきほど挙げたメリットの最大化・デメリットの最小化のために、インサイドセールスを支えるツールを、今回は3つご紹介したいと思います。

1.SFA(営業支援システム)

インサイドセールスを活用し、分業をする上で最も大切なのが、情報の一元管理と可視化です。見込み顧客の情報や過去のお問い合わせ履歴、案件の管理などを一元で管理し、かつ案件化した時にフィールドセールスにスムーズに引き継ぎをおこなう必要があります。そのため、インサイドセールスが顧客育成を行ったり、フィールドセールスに引き継ぐためにSFAなどの案件管理ツールはとても重要です。

  • ・なにで当社のサービスを認知したのか
  • ・イベント参加状況はどうか
  • ・見込み顧客の会社における課題は何か
  • ・見込み顧客の会社情報(電話番号・担当者名・所属する業界)

上記のような顧客情報をバラバラに管理してしまうと、正確な引き継ぎ・育成を行うことが難しいでしょう。これらの管理はSFA(Sales Force Automation / 営業支援システム)の導入が現実的です。

2.アクセス解析ツール

顧客育成をインサイドセールスで行う際、大切になるのが「見込み顧客の見込み度合いの把握」です。資料請求などはもちろんですが、その他にも自社サイトへの閲覧状況やアクションを把握することも重要です。それを出来るようにするのがアクセス解析ツールです。

ツールによって機能が違いますが、見込み顧客の育成が注目されている今、Webサイトにアクセスした見込み顧客が「どこの会社」の「誰」で、「いつ」、「どのページを見たか」、「どのぐらいページに滞在したか」を可視化することができるツールはたくさんあります。 そのような情報を分析することによって、今優先的にアプローチすべき見込み顧客は誰かを決めることができます。メール配信キャンペーンやセミナーの後、アクセス解析ツールで顧客の行動を分析し、適切なフォロー手法を選定しましょう。

Webサイトのアクセスを解析するメリットをまとめた記事が当ブログ内に記載されておりますので、参考にしてください。

3.Web会議システム・オンライン商談ツール

訪問しないで見込み顧客と対面でコミュニケーションを取れる、Web会議・オンライン商談ツールの活用も注目されています。オンライン商談ツールの強みはソフトウェアのインストールや事前の招待が不要で、瞬間で接続することができることです。その反面、画面共有やチャット機能などは限られる部分があります。

それに対して、Web会議はソフトウェアのインストールや事前に招待することが必要ですが、画面共有やファイル共有、音声調整やチャットツールなど、オンライン商談ツールより機能が充実しています。インサイドセールスの役割や自社の製品の特徴に合わせて、適切なコミュニケーションツールを選択しましょう。

まとめ

今回はインサイドセールスのインフラとなる下記3つのツールを紹介しました。 インサイドセールスの実施は、効果的な営業を可能にするなどさまざまなメリットがあります。

マーケティング,インサイドセールス,フィールドセールス

・SFA
→リードを管理し、適切な顧客育成と引き継ぎを可能にする
・アクセス解析ツール
→Webサイトへのアクセス状況を可視化し、適切なアプローチタイミングが分かる
・Web会議・オンライン商談ツール
→訪問しないで見込み顧客と対面のコミュニケーションができる

営業のプロセスを分業することで、営業活動全体を効率化することができます。営業の非効率が課題にあるのであれば、インサイドセールスとツールの導入を検討してみてはいかがでしょうか。

インサイドセールス実践ガイドブック

Yuma Oyaidu
著者:株式会社イノベーション 小柳津 裕真

2015年から内定者アルバイトとして株式会社イノベーションの開発チームに加わる。 アルバイト時代から現在までプロダクトのバグチェックをこなしながら、プログラミングの勉強に励む。 学生時代には農業を学び、ITとマーケティングを農業に活かすのが将来の目標。

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