あなたの会社だって、もっと、もっと、売れるはず。Urumo!リリースしました。
こんにちは。Urumo!編集部です。
2018年4月27日。無事Urumo!をリリースすることができました。前身の「B2Bマーケティングイノベーション」からちょうど3年。これまで以上にたくさんの方に気付きときっかけを提供できるよう努めて参ります。
本記事では、Urumo!のテーマである「"売る"をもっとかんたんに。」と新しくなったUrumo!について、できるだけかみ砕いて書いていきたいと思います。
BtoB企業が今より"もっと"売上をあげるためには?
さて、BtoB企業が売上を出すには、さまざまな手段がありますね。
自ら営業を積極的におこなう会社もあれば、既存の取引先から恒常的に仕事が入る会社もあります。なかには知り合いや交流会で知り合った人からの紹介で売上を出している会社もあるでしょう。
ではここで考えてみてください。今より"もっと"売上をあげるにはどうすれば良いでしょうか。
特に情報技術が進歩した昨今、異業種への参入障壁が低くなったり、クラウド化が進み安価なサービスを提供できるようになったりと、BtoB企業でも競争激化が叫ばれています。毎回同じ企業に発注をしていたけど他社と比較するようになった、思い切ってリプレイスした、という話を聞いたこともあると思います。そのような中で、ただ営業量を増やす、既存の取引先にもっと仕事がもらえるようにお願いする...というのは限界があるでしょう。
BtoB企業が今より"もっと"売上をあげるために必要なこと
そこで我々は、BtoB企業が今より"もっと"売上をあげるために3つのことが必要だと考えました。
①既存体質からの脱却
まずは今ある顧客に頼りきるのではなく、より売上拡大につながる戦略が必要です。
既存体質は特にシステムや制作の会社など、定常的な業務発注がある業種ほど強いのではないでしょうか。そのような会社がいざ新規開拓をやろう!と思っても、やり方がわからない、テレアポが辛い、受注に結び付かない...というお悩みはよく聞きます。
なぜテレアポが辛いのでしょうか?断られることが嫌だからでしょうか?それであれば、その製品/サービスを必要としている人を見極め、その人に適切に価値を伝えれば良いのではないでしょうか。
②営業の生産性向上
売上アップを考えたときに、ただ活動量を増やすのでは疲弊してしまいます。
「働き方改革」で残業抑制や生産性向上が謳われていますが、それはBtoB企業の営業パーソンにもあてはまることだと思います。より受注に近い企業からアプローチする、より効率の良い仕事の仕方を知る...このように質、量ともに効率良くおこなう仕組みづくりが必要です。
③マーケティング施策への着手
マーケティングとは、いわば「売れるための仕組みづくり」。
さまざまなツールや手法が生まれ、集客だけでなく「どの人が自社製品/サービスに興味を持ちそうか」という選別や「興味を持ちそうな人を比較・検討段階まで育てる」ことまでがマーケティングで実現可能になり、売上をあげるためには欠かせない存在になっています。
このように「これをやることが必要!」と述べられている記事は多くありますし、みなさまにもご理解いただけると思います。ですが、「じゃあ実際にやってみよう!」と思ってもハードルが高そうで尻込みをしたり、調べてもやけに難しい表現だったり、概念ばかり紹介されていてその方法はわからなかったりします。せっかく「やろう!」と思った熱意がそのようなことで冷めてしまうのは非常にもったいないですよね。
そこでUrumo!では、みなさまの営業・マーケティングに対するハードルを下げ、"売る"・"売上アップ"がもっとかんたんに感じてもらえるよう、ノウハウや手段を理解しやすく、取り組みやすい内容でお届けしていきます。
Urumo!便利機能のご紹介
ここでUrumo!の便利な機能をいくつかご紹介します。Urumo!には何百もの記事がありますので、ぜひ機能を使ってあなたに合う記事と出会ってください。
1.タグ機能
キーワードに関連のある記事を一覧で表示することができます。
「記事」「インタビュー」といったカテゴリー選択ができるメディアはよくありますが、ここまで色々なタグを設定しているメディアはなかなかないのでは?と思っています。 なかには「初心者向け」「マーケ職向け」などターゲットが入った記事もあります。ぜひ気になるタグは検索してみてください。
2.SNS連携
これまではFacebook、twitter、はてなブックマークのみのSNSボタンでしたが、新たにPocketとFeedlyを追加しました。それぞれについて簡単に解説します。
- 色々なサイトのページをひとつの場所(アプリ)に保管して、あとで読み返せるサービスです。「後で読む」記事のストック用として利用している人が多いですね。好きなタグをつける機能もあるので、後で読む記事だけでなく、ショートカットキーの一覧や用語の解説といった基本的なノウハウ記事には「お役立ち」というタグをつけてもいいですね!
- Feedly
- RSSリーダーのひとつです。Pocketと異なりFeedlyはページ単位でなくサイト単位で登録できます。「あのサイトとこのサイトと...あっ、このサイトも毎日チェックしなきゃ!」というものがある人にはぜひ使っていただきたいツールです。サイトのURLを登録すると、登録したサイトの記事全てを一覧で見ることができます。私はSEO担当ですから、SEO関連の情報を発信しているサイトの記事をまとめてチェックする際に使っています。
3.次のステップ記事
これまでの記事導線といえば「関連する記事」というものが一般的でリスティング広告の記事であればリスティング広告(もしくは広告)の記事、テレアポの記事であればテレアポの記事が掲載されていました。
今回は、「関連する記事」とは別に「これを読んでもっとUrumo!」というステップアップ記事の紹介コーナーを設けました。私たちが「この記事を読んだならこれも読んでほしい!」と思った記事を紹介しています。
例えば新人営業向けの商談の流れを解説した記事では、効果的なロープレの方法を書いた記事を紹介しています。商談の流れが理解できたら次は実践。その際に役に立てるような情報を読んでもらいたからです。ぜひ「これを読んでもっとUrumo!」(意訳:これを読んでもっと"売る"がかんたんに!)コーナーにも注目してください。
その他にも、これからどんどん良いメディアにすべく、このリリースで終了にしないようサイトの改善を進めていきます。
さいごに
特にBtoB営業はまだまだ非効率な分野と言われています。考えてみればそうかもしれません。基本は対面営業、1時間の商談に往復3時間を費やす...という人もいます。システムの導入が進んでいない企業であれば、打刻をするためだけに帰社したり、上司に報告するためだけに帰社していることも。商談数や受注数の管理もホワイトボードのみ!という企業も珍しくありません。
しかし、本来BtoB営業やBtoBマーケティングはもっとクリエイティブな仕事だと思います。企業と企業を繋げ、新たな価値を提供する。個人とは規模が違いますから、経済的にもインパクトが大きい素敵な仕事です。その活動が非効率さで阻害されてしまっていたり、当たり前だと思って改善されていないのであれば...なんとかしたいと思いませんか?
すべては、もっと売りたい!と思う企業、もっと売りたい!と思う営業、マーケターのために。
Urumo!で色んな情報を持って帰っていただけると嬉しいです。