営業KPI、設計のコツとは？適切なKPI設計で営業力を大きく向上

最終更新日: 2022.09.28

営業を無駄なく実行するうえで、過去の指標・実績のデータがとても重要になります。そこで登場するのがKPIという指標です。

営業KPIを設計することでどのような効果があるのでしょうか？効果と、具体的に定めるべき指標についてご説明します。

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営業目標を達成する上で重要な「KPI」と「KGI」

そもそもKPIとは何かご存知でしょうか？また、KPIと似たキーワードとしてKGIという言葉もあります。両者の違いも知っておきたいですね。まずはKPIとKGIについて学んでいきましょう。

そもそもKPIとは、「Key Performance Indicator」の略で、「重要業績評価指標」という意味です。

事業目標の達成のために必要なそれぞれのプロセスの状況・成果を数値的に測る目的があります。KPIは具体的な数値で表され、チームや部内で見える化されているのが一般的です。

次にKPIと似ているKGIについて見ていきましょう。

KGIは「Key Goal Indicator」の略で「経営目標達成指標」という意味を持ちます。つまりKGIは企業（事業）の最終目標を達成するために必要な指標のことを指します。具体的には、「年間売上100億円」などがKGIとして設定される指標です。

上で述べたように、KPIを設定するためには、まずはKGIを設定することが必要不可欠です。KPIを達成することでKGIを達成できるという仕組みになっているのです。

目の前の課題に捉われて、ついついKGIの達成に関係のないKPIを設定しがちですが、それでは会社や事業の目標（KGI）の達成にたどりつけません。KPIの設定の際は注意しましょう。

営業KPIを設計する際に注意したい点がいくつかあります。次にその注意点をご紹介しましょう。

一口にKPIと言っても、設定できる指標はいくつもあります。いくつか例をだしてみましょう。

まずは自分の会社や事業部で設定ができる数値を洗い出してみましょう。そして会社の特長や強味に合わせてKPIとなる営業指標を決定します。過去のデータから、売上が好調だった時を起点に自社に合う指標を考えると分かりやすいでしょう。

KPIの指標は、営業パーソンの努力で動かせる数値である必要があります。

例えばアポイント数や訪問数、受注率などです。利益率などの営業パーソンでは動かすことのできない数値をKPIに設定しないようにしましょう。

張り切ってたくさんのKPIを設定してしまうケースも少なくありません。しかし、複数のKPIがあると、どの指標を追っていいのか判断ができず、営業パーソンがうまく動けなってしまう要因にもなりかねません。重要なKPIに絞ったうえで運用するようにしましょう。

KPIを設定するのは一苦労です。しかし、しっかりとしたKPIを設定することによるメリットは計り知れません。営業KPIを設計することによる効果を見ていきましょう。

営業KPIを設定することで、同じ指標を目標に全員で活動をすることができます。また、同じ指標を追うことで全員平等に評価ができるというメリットがあります。

ゴールが不確定なまま営業活動を続けるよりも、具体的指標が見えることで、何をどこまですれば良いかが明確になり、営業する側のモチベーションが上がります。

営業KPIがあることで、営業パーソンそれぞれがどこにつまづいているのかを発見しやすくなります。KPIに対して達成率が低い箇所を洗い出すことによって、上司も指導をしやすくなるので、社員の業務精度改善に繋がります。

先に述べたように、営業KPI設定できる指標はいくつもあります。その中で自社や事業部に合うKPIを見つけるためのポイントをご紹介しましょう。

以下の流れで自社に合うKPI指標を探してみましょう。

1．営業組織の構造を整理する: チームがいくつあるか、営業体制はどうなっているか、ターゲット業種はどこかなど、現状の営業組織の構造や目的を整理ます。
2．KPIの仮説を立てる: 自社の営業組織に必要なKPIの仮説を立てます。ここでは自由にいくつも出しておくのがベストです。現状の課題から洗い出してみるのも手です。
3．ヒアリングをする: 実際の営業パーソンやマネージャーと個別面談をして実際の営業プロセスや成約が生まれやすいポイント、うまくできていないことなどを詳しくヒアリングしましょう。
4．目標や課題をもとに、プロセスごとに理想の数値を設定する: 仮説とヒアリングの結果から、実際の営業プロセスごとに「理想」の数値を設定していきます。このとき、全体の目標から逆算してKPIを設定することが大切です。