営業こそ知るべき！サイト分析で提案力向上！
「サイト分析？それってマーケティングの仕事じゃないの」
タイトルを読んでそう感じた営業の方は多いのではないでしょうか。実はサイト分析の結果には、商談で役立つ情報がたくさん眠っているのです。サイト分析で見ているものはWebサイトを閲覧しているユーザ、つまりあなたの会社の顧客になるかもしれない人たちと考えると、納得ですね。
この記事では、サイト分析の結果を営業に活かす方法をご紹介いたします。サイト分析で提案力を向上させ、他の営業担当者と差をつけましょう！
営業に活用出来る３つの分析結果
今回は、法人向け印刷機を販売している企業の営業部Aさん
と、マーケティングのMさん
の会話を例に3つの方法を見ていきましょう。
1.何の製品が注目されているか
『扱っている製品の閲覧数で、特に多いものはなんですか？』
『新製品Lのページが注目されていますが、安い製品Rも頻繁に見られていますよ』
『製品Rについても引き続き営業をする必要がありそうですね』
最も売れ筋の製品だけを営業するのではなく、サイト分析を使用して見つけた第二、第三の提案をすることで、お客様にとって魅力的な提案が出来る可能性が高まります。
他の手法として、お客様がWebサイトに来るために調べた「検索ワード」を確認する手法があります。「製品L」よりも「製品R」と検索して自社のWebサイトに来た人が多い場合は、製品Rの方が注目されていると考えられます。
2.お客様が探している製品の特徴は？
『製品のカテゴリ検索で、一番クリックされているカテゴリはどれですか』
『最近はセキュリティ付きのカテゴリですね。』
『どうやら、セキュリティを気にするお客様が増えてきているようですね。』
仮にお客様の立場に立った時に、「複合機でもセキュリティを気にするお客様が最近増えてきました」と聞けば「なぜだろう」「自分達も必要なのだろうか」と考えませんか。
「多くの人が注目している」という情報はそれだけでお客様の興味を引くことが出来ます。「なぜ増えたか」「実際に自社サイトで検索されている」と話すことで、興味を引く営業トークが出来ます。
3.お客様の思う、自社の強みは？
『自社のサービスのページは、安さと事後サポートどちらが多く見られていますか？』
『最近は販売後のサポートについてのページをじっくり見る人が多いみたいですよ。』
『安さが自社の強みでしたが、事後サポートを強調して営業する方が効果があるかもしれないですね。』
自社の思う強みが、お客様の思う強みと異なる場合があります。お客様が注目している強みを押し出すことでより効果的な営業を可能に出来ます。
他の手法として、お問い合わせに至ったお客様が「直前まで見ていたページ」を知ることで、お問い合わせに至るきっかけを知ることが出来ます。このページの内容は、お客様における「決め手」であり、自社の強みの一つと考えることが出来ます。
営業は何をすれば良い？
サイト分析の結果を知るために、営業が自身でサイト分析をする手もありますが、営業時間内は訪問等があり、難しいかもしれません。そこで、サイト分析の専門家であるマーケティング担当者に質問をしましょう。
質問内容は、「自社の強みを知りたいんだけれど、製品へのこだわりページで一番クリックされたページってどこなのかな」等、ページを比較して何がわかるかを予測しましょう。 難しい場合はマーケティング担当者に直接相談・依頼してみることも手段の一つです。「お客様視点で自社の強みを知りたいのですが、サイトのページごとの閲覧者の人数を見て知ることは出来ませんか」など、なにがしたいのかを伝えると、協力が得られやすいでしょう。
サイト分析のデータがわかるようになると、あれもこれもと色々なデータが見たくなるかと思います。しかし、Webサイトとサイト分析の相性が悪い、また互換性がない場合もあります。欲しいデータが何で、何をすることがゴールなのかをマーケティング担当者に伝え、違う方向からの分析データをもらうといった柔軟な対応を心がけましょう。
また、営業で、お客様の反応が良いトークや手法があったら、マーケティング担当者にも共有しましょう。そこから営業をフォローするマーケティングのアイディアが創出されることもあり、お互いの仕事がやりやすくなります。
まとめ：サイト分析は営業にも重要な情報
多くのサイト来訪者が注目する製品は、営業をかけるお客様も興味を持つ可能性が高いです。また、他のお客様が注目する製品と機能の紹介をすることで、聞き手の興味度合いが上がります。
サイト分析の結果を営業内容に組み込むことで、他の営業の方と差がつけられます。マーケティング担当者と協力し、一歩先の営業活動をしましょう。
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