INNOVATION

課題の本質を捉え、
クライアントに寄り添う存在として
組織が成長する

セールス | 遠藤 涼
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プロフィール

遠藤 涼
セールス 2017年新卒入社
工学部卒。議員事務所でのインターンシップを運営するNPO法人で、議員に対する営業を担当。2016年には山形支部の代表を務める。塾講師のアルバイトも4年間継続。「ビジョンへの共感」を軸に就職活動をおこなう中で、自らが抱いていた営業への課題意識を解消するイノベーションのサービスと出会い衝撃を受ける。2017年株式会社イノベーションに入社。現在、ITトレンドのインサイドセールスとして、日々クライアントの課題解決を目指し奮闘している。
課題の本質を捉え、お客様の売上に貢献する

私はいま、ITトレンドというメディアのインサイドセールスを行っています。インサイドセールスとは、社内から電話やメールでコミュニケーション行う内勤型の営業スタイルのことです。私達インサイドセールスのミッションは、自社サービスに掲載をしてもらうことではなく「お客様の課題を解決すること」です。

IT製品・サービスを持っている企業さんが、Web経由での集客に力をいれてない、ということもよくあります。せっかく、良い製品・サービスをもっているのに、世の中に知られていない。販売促進や新規の顧客獲得でお役に立てることを伝えても、「既存顧客にしか力を入れていない」、「うちはWeb(での販売促進)やらないから」といったお話をいただきます。お客様がもっている課題にお客様自身が気づいていないのです。

大切なことは、自分の意見を押し付けるのではなく、お客様の立場に立って課題を聞きだし、最適な解決策を提案することです。ただのテレアポのようにその場限りで無理やりアポイントを取るのではなく、長期的な目線を持ってお客様と信頼関係を築くことを心がけています。電話口で顔が見えないお客様と信頼関係を築き、一歩踏み込んだヒアリングを行うことは、とても難しいことです。しかし、どちらか一方の利益に偏るのではなく、きちんとお客様の思いと自分の思いをすり合わせられなければ、最適な解決策の提案はできないと考えています。

会社の顔であると共に、お客様に寄り添う存在でありたい

多いときには、1日に80件近く電話をかけることもあります。その他にも、メールやフォームでお客様となりうる方々に対してアプローチをします。社内でいちばんお客様と接点を持つので、良くも悪くも会社のイメージ(顔)になると思っています。例えば、営業を受ける側の立場になった際に、営業がしつこくてこの会社は嫌だな、と思った方もいらっしゃるのではないでしょうか。「電話口での対応=その会社のイメージ」つまりは、インサイドセールスの私たちの印象がそのまま会社のイメージになるという責任を常に感じていますし、それがやりがいでもあります。

多くのお客様へ価値を届けるために、仲間の成長を全力で支援する

イノベーションは、頑張っている人を全力で応援する文化があります。社内の勉強会がとても多く、その勉強会はマネージャー陣が率先して企画してくれます。先輩社員がスキルを惜しみなく伝え、支援してくれるからこそ、私たち若手社員もこの文化を後輩に継承しようと思えます。

また、若手社員が初めてアポイントを取れたときに「〇〇さん、初アポイント取れました!」と社内に投げかけます。周りの社員も自分のように喜んでくれますし、その姿を見て、もっと頑張ろうという気持ちになります。本気で支援しているチームメンバーが結果を出せたからこそ、喜びもとても大きなものになります。

社員同士が支援をする、応援をする文化は、お客様にどれだけの価値を提供できるかを常に社員ひとりひとりが意識しているから浸透しているのだと思っています。困っているメンバ-には、当たり前のよう手を差し伸べ、社員全員がスキルアップすることによって、お客様により高い価値を提供できるのではないでしょうか。

仕組み作りの第一人者となって、業界を牽引できる組織へ

ゆくゆくは、インサイドセールスが営業の数字を管理し、営業組織のマネジメントをしたいです。アポイントの受注率が高く、インサイドセールスが営業の数字を管理することができれば、お客様への訪問を中心とするフィールドセールスは提案に集中することが出来る。売れる営業担当を育成するのではなく、売れる営業の仕組みづくりを生み出し、営業活動の効率化成功事例をイノベーションから発信していきたいです。

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