INNOVATION

クライアントへの貢献を最優先に、
創造性を持って働く

セールス | 清水 邑
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プロフィール

清水 邑
セールス 2013年新卒入社
経営学部卒。大学時代は、野球と百貨店のテナントでの店舗運営に没頭する。2013年、株式会社イノベーション入社後は、オンラインメディア「ITトレンド」「BIZトレンド」の新規・既存営業や、「リストファインダー」の新規営業を経験。現在は「BIZトレンド」の営業全般に携わり、クライアント(顧客)の営業・マーケティング支援や新規顧客の開拓、新規メディアの企画などを幅広く手掛けている。
営業は「ビジネスの本質」に通じるクリエイティブな仕事

営業というのは、創造性の高い仕事です。売るモノ・売るコトはあくまで価値を提供する手段に過ぎず、そこにいかにクライアント(顧客)の課題解決へのシナリオをつくるかというのが営業職であり、クリエイティブな発想を生かせる職種なのです。個人に対する営業とは違い、法人営業は目の前にいる相手が決裁者ではないことも多く複雑ですが、クライアントが目指す方向に一緒に向かい、理念の実現を手助けできることが法人営業の醍醐味です。

「クライアントに価値を提供する」ということはビジネスの本質そのものですが、何に価値を感じるかは会社によって全く違います。例えば、B to B(法人向け)マーケティングを支援するイノベーションの「ITトレンド」をご活用いただいているお客様でも、価値を感じるものが「リード(見込み客)の量」なのか「質」なのかといった違いがあります。だから私は一社一社、目の前のお客様が感じる価値とは何なのかを確認するようにしているのです。このようにお客様のことを正しく理解することが第一歩で、その次の段階として「その価値を追求するならば、このようなものに投資をすべき」という提案ができるようになります。私自身、ようやく今、その段階に来たところだと思っています。

「モノを売る」のではなく、価値提供に真摯に向き合う

私はこれまでイノベーションの全ての商品を売ってきましたが、はじめは「売れない」という壁にぶつかり、試行錯誤していた時期もありました。この売れなかった経験が、今の私の強みになっていると思います。「モノを売ろう」という意識でいるうちは、絶対に売れません。「お客様あってこその自分たち」だということを理解し、その思いを伝え、行動し、社内外での信頼を築いて、小さな成功体験を積み重ねていく。そうしているうちに、私は「売れない」という壁を乗り越えることができました。

価値の提供と同じくらい重要なのが、顧客の選定です。男性の服を売るのに、女性のリストに電話をかけ続けても、アポイントは取れないでしょう。同様に、私たちの提供するツールがどのようなお客様の役に立てるのかを考え抜き、適切な会社にアプローチすることが大事なのです。これはよく後輩にアドバイスしていることでもあります。

クライアントに本当に必要とされるかどうか

「営業は、売上目標などの数字を追いかけるもの」だと捉えられがちです。しかし私は、本当にクライアントに価値を提供できていれば、目標は自ずとついてくると考えています。実際に、担当しているお客様のご紹介で、お付き合いのない方から「清水さんに話を聞きたい」と名指しの連絡をいただくこともあります。

イノベーションでの営業経験の中で最も印象的だったのは、お客様が「うちに来ない?」と私を引き抜こうとしてくださったことです。本当にお客様の立場に立って提案できていなければ、このような話はきっと出なかったでしょう。そのときは驚きつつも、その会社にとって本当に必要な人間になれたのだと嬉しく思いました。また、担当しているお客様が社内で表彰されたという報告も、いつも自分のことのように喜んでいます。

向いているか不安に思う人こそ、営業に向いている

就職活動中の学生の中には、「自分は営業に向いていない」と思っている人もいるでしょう。しかし私は、「自分が営業に向いているか常に不安に思う人」こそ、営業に向いていると思っています。「あの人の方が、口が達者で営業に向いている」と、自分に自信が持てず不安に思う人は、客観的に自分の至らないところを振り返り、謙虚に学び続けることができるでしょう。そのような人であれば、お客様と真摯に向き合い、お客様のことを心から思いやれる営業になれると、私は考えているのです。

クライアントの幸せを追求することはビジネスの本質ですが、働く上では、自分の幸せと会社の幸せが合致していることも大事な要素だといえるでしょう。会社が幸せに思うことを定義しているのは、理念です。イノベーションが掲げている「全ての働く人が仕事を通じて感動と成長を得られる世界にする」という理念は、私の幸せの価値観とよく合致しています。今後は、営業という仕事を起点に、クライアントのビジョンの実現を支援するだけでなく、イノベーション自体の事業拡大とビジョンの実現にも貢献していくことが、私の目指すところです。

その他のインタビュー

「感動と成長」を体現する組織が挑む働き方の変革
この数十年でB to C(消費者向け)のセールスは大きく変わり、Eコマースの割合が増えるなど、効率的にモノやサービスを消費者に届けるということに主眼が置かれるようになっています。対してB to B(法人向け)のセールスにおいては、インターネットが普及した今もあまり変わっていません。
代表取締役社長 | 富田 直人
自分一人の成果よりも、組織全体の成果を追求するマネージャーへ
私がはじめて営業したのは、学生時代に山形代表を務めたNPO法人ドットジェイピーの活動でした。ドットジェイピーとは、議員事務所などのインターンシップ事業を運営している団体です。議員事務所に電話をかけて「インターンを受け入れませんか」と提案する営業の仕事を誰もやりたがらず、私が担当することにしたのです。
2017年卒 内定者 | 遠藤 涼
最新技術を学び、自分を成長させながらエンジニア組織全体を創り上げていく
今でこそ、エンジニアのキャリアを突き進んでいる私ですが、文系だったこともあって、イノベーションに内定した当時は自分がエンジニアになるとは思ってもいませんでした。内定者インターンとしてカスタマーサポートを担当し、クライアント(顧客)の声を直接聞くなかで、「こういう機能があったほうがいいのでは」「システムをこういう風に改善したらいいのでは」と思うことがありました。
エンジニア | 小笹 佑京
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