INNOVATION

本質的なマーケティングで挑戦を続け、
関係者全員の利益を実現する

マーケティング | 立石 亮介
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プロフィール

立石 亮介
マーケティング 2015年新卒入社
法学部政治学科卒。大学時代は、バンドサークルの代表を務め、自身もボーカルとしてバンド活動に励む。2015年に株式会社イノベーション入社後は、メディア事業であるITトレンドの営業を担当。その後マーケティングに異動し、クライアントと接した経験を活かしながら広告・市場調査・UIUX改善などメディアマーケティングを幅広く担当している。
本質をロジカルに捉えるマーケティングで挑戦を続ける

私は、会社の主力事業でもあるメディア事業の中で、ユーザーサイドのマーケティングに携わっているのですが、常に変化し続けていることが面白くもあり、難しくもあります。メディアは成長を続けていますし、外部環境の変化も激しいので、3年前にうまくいかなかったマーケティング施策が今試すと効果があったり、これまでの経験から良かれと思ってやったことが、実は今のお客様にマッチしなかったりということはよくあります。

たとえば、ユーザー体験を改善するためにサイトデザインを変更したときのこと。全体の平均値に変化はなくても、詳細を突き詰めて分析していくと、建設業のユーザーには効果が高いのに、製造業のユーザーにとっては逆効果が生じてしまっている、なんていうこともあります。

表面的な結果を鵜呑みにせずに、まずは疑ってかかり、しっかり掘り下げることでインサイトを得ることがマーケティングにおいては重要です。そのため、アイデアや発想ではなく、ロジカルに問題を分割し、統計的なアプローチで物事に向き合える人にこそ向いている仕事だと思いますね。私自身、毎月どのようなインサイトが見出だせたのか常に問いかけるようにしていますし、ひとつでも確からしいインサイトが見つかった瞬間はうれしいです。

バランス感覚を持って関係者全員に利するマーケティングを実現する

私が携わっているメディアはBtoBサービスを提供する企業と利用したい企業をマッチングしているので、クライアント企業、ユーザー企業、そして自社の3者すべてに価値をもたらせなければ成立しません。

でも、「バランスをとる」というのは言うほど簡単ではありません。仮に自社の利益を重視すれば、短期的に事業は成長するかもしれませんが、中長期的にはユーザーやクライアントはメディアから離れてしまうでしょう。一方を取れば一方を失うといった難しい局面が多い中で、常にメディアの役割やコンセプトに立ち返り、バランス感覚のあるマーケティングを心がけています。

お客様にも、ユーザにもしっかりと長期的に価値を出したいという信念を持って、ぶれないコンセプトを大切にする。関係者全員に利する状態を諦めずに追求するのは大変に難しいですが、それがやりがいでもありますね。

長期的なマーケティング施策の先にある経営視点へ

関係者全員の利益を実現していくためには、マーケティング施策も長期的な観点から考えていかなければなりません。たとえば、以前はメディアの収益を細かなカテゴリーごとに判断していたのですが、その場合、収益率が低いカテゴリーに対してアクションが取りにくくなってしまっていました。

でも現時点で収益率が低いというのは、私たちが「ユーザーと掲載企業を上手くマッチングできていない」というだけであって、必ずしも双方にニーズがないということを意味しているわけではないんですよね。そのため、マーケティングの考え方を変え、収益率はメディア全体で担保しつつも、中長期的にニーズが見込めるカテゴリにも継続的に投資し、少しづつユーザーとお客様の満足度をあげていくようにました。結果として、メディア全体の質や収益性も向上し、会社全体の利益にも一層貢献できるようになってきています。

最近は、こうした長期的な取り組みの延長線として、今後はもっと事業全体や会社経営の知識や理解を高め、より広い視野からマーケティング戦略を捉えたいと思っています。経営メンバーとの距離が近く、真剣に仕事と向き合う中で自然と思考の質が1段上がり、キャリアステップを上がっていける。そんな環境がイノベーションの魅力ですね。

お客さまのことを真剣に考え、仲間を信頼し支える文化

私がこれだけマーケティングにどっぷりと浸かり、集中して仕事ができているのは、イノベーションの2つの文化のおかげだと思っています。ひとつはお客さまのことを本当に真剣に考える文化です。常に全員が自分の仕事や目標が本当にお客さまのためになっているかを考えていて、もし社内でお客様のためになっていない事があれば、社歴に関わらず上長や経営陣に提案することはよくある光景です。皆すごく真剣だから、しっかりと理解できるまで会話を重ねますし、だからこそ納得感をもって仕事ができます。そして何よりも、与えられた目標ではなく、それぞれが自分で考え、納得した目標なのでモチベーションも高くなるんです。

ただ、そうやって決めた目標は、本人にとっては少しだけ難しい、ストレッチゴールであることもよくあります。そんなときに支えてくれるのが、一緒に働く仲間です。仲間を信頼し、お互いに支える文化が浸透しているので、全員がそれぞれの目標達成のために切磋琢磨するだけでなく、協力し、助け合うこともあるのが特徴です。こうした文化の存在が、これからもイノベーションをBtoBマーケティングのイノベーターとして成長させてくれるのだと思います。

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