INNOVATION

インタビュー 「マーケティングイノベーター」 -BtoBマーケティングの変革事例-

株式会社リンクイベントプロデュース

リストファインダーを活用して配信メールを変革 見込み顧客獲得のカギは“適切なタイミングのアプローチ”

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  株式会社リンクイベントプロデュース八重樫徹氏と株式会社イノベーション富田直人

株式会社リンクイベントプロデュースは、リンクアンドモチベーショングループの一員として、企業のライフイベント(周年イベントや社員総会など)を企画・運営し、インナーブランディングを支援するサービスを提供している。事業転換やサービスの特性上、新規顧客の開拓が課題だったが、リストファインダーを活用することによって、大きな成果を上げつつある。その取り組みについて、代表取締役社長の八重樫徹氏と企画営業ユニットの三澤絵莉氏にお話を伺いました。

お客様プロフィール

株式会社リンクイベントプロデュース

株式会社リンクイベントプロデュース

代表取締役

八重樫徹氏

企画営業ユニット

三澤絵莉氏

設立 1979年 株式会社ミヒロツーリスト設立
2009年 株式会社リンクツーリスト設立
2011年 株式会社リンクイベントプロデュースに改称
従業員数 45名(2015年12月時点)
資本金 3000万円 (2015年12月時点)
事業内容
  1. 各種イベントの企画・演出・運営
  2. 海外・国内旅行の企画・旅程管理
  3. ブランド戦略立案、浸透支援
  4. プロモーション施策の実行支援

イノベーションのサービス利用実績

  • BIZトレンド
  • リストファインダー

事業転換から3年、顧客基盤を思うように構築できず……
新規開拓が大きな課題に

富田

御社は2009年にリンクアンドモチベーションのグループ会社になり、事業内容を大きく転換していらっしゃいます。まずは現在のビジネスについてご解説ください。

八重樫氏

弊社は旅行会社としてスタートしましたが、2009年のグループ入り以降は、企業のインナーブランディングを支援するサービスへ事業の主軸を移行していきました。
一般的に企業というのは、規模の拡大につれて、経営側の意図が現場に伝わりにくくなったり、現場の状況を経営側で集約しづらくなったりします。そこで弊社は、リンクアンドモチベーショングループ内で培ったコンサルティングのノウハウを活かし、企業のさまざまなライフイベント、たとえば周年イベントや社員総会、キックオフミーティング、表彰式などをきっかけとして、社員の意識の統一や組織づくりをお手伝いするサービスを提供しようと考えたわけです。

富田

具体的にどんな方法でインナーブランディングを支援していらっしゃるのですか?

八重樫氏

イベントをより有効な場にするために、当日はもちろん、その前後を含めてコミュニケーションを包括的に設計するのが弊社のサービスの最大の特長です。たとえば、イベントの前に経営層の一枚岩化を図るためのワークショップや、イベントのプロジェクトメンバーの意識統一のためのミーティングなどを実施するようにしています。その上で当日を迎えることで、経営側のメッセージが社員にきちんと伝わるように工夫したり、イベントの効果を後日現場に落とし込むための施策を行うことができます。

富田

つまり、イベント当日の企画だけでなく、長期に渡ってお客様とおつき合いするということですね。

八重樫氏

そうです。企業のライフイベントは、ともすると意識せずに過ぎてしまうもの。イベントを行っても打ち上げ花火で終わってしまいがちです。弊社は、イベント前後の工程から設計してお手伝いすることで、顧客が求める本当の意味での組織変革を実現できると考えています。

富田

そうしたビジネスを展開する中で、営業やマーケティングにおいてどんな課題をお持ちでしたか?

八重樫氏

新規顧客の基盤ですね。3年前に現在の事業へ転換した当初、顧客基盤が決して十分ではありませんでした。手がける事業も、長期では定期的に引き合いをいただける領域もあるものの、決して短期のリピートを確約されているものばかりではなく、新規の顧客開拓は必須。事業成長に向けて避けては通れない大きな課題でした。

富田

どんな方法で新規顧客を開拓していらっしゃいましたか?

三澤氏

中心は月2~3回、20~30社を対象に開催する販売促進セミナーと、営業担当者によるその後のフォローです。加えて、約1万4000件の名刺データをもとにメールマガジンを配信したり、SEOでWebサイト経由のお問い合わせを増やそうとしたりしていました。

富田

なるほど。そのほかにどんな課題をお持ちでしたか?

八重樫氏

企業のライフイベントの多くはタイミングが決まっているため、弊社の側で納期をコントロールするのが難しく、受注にバラつきがあることですね。また、営業担当者がお客様をフォローしなければならない期間が非常に長いことも課題でした。

株式会社リンクイベントプロデュース八重樫徹氏

リストファインダーを活用して配信メールを変革
導入後半年でアポイント獲得率が大幅に向上

富田

では、新規開拓が進まないという課題に対し、どんな施策で改善を試みていらっしゃいますか?

八重樫氏

お客様の数を増やすには、やはり見込み顧客をいかにして見つけ出すかが大事だと考え、御社のリストファインダーを導入しました。リストファインダーを使えば、Webサイトを来訪した企業が判明します。弊社にとって、まさにそうした企業こそが、今、商談になる見込み顧客ではないかという仮説を立てました。

富田

なるほど。リストファンダーを見てみると、先月は約1万4000件のメールを送信して659人が御社のWebサイトのURLをクリックし、36人が2ページ以上閲覧していますね。まだ改善の余地はあると思いますが、コンテンツの内容からすれば、評価できる結果ではないでしょうか。判明した企業に対してどのようにアプローチしていらっしゃいますか?

三澤氏

最初のうちは、来訪企業のURLからお問い合わせアドレスを類推して一括変換し、セミナーの案内メールを送信していたのですが、あまり反応がよくありませんでした。そこでやり方を少し変えて、来訪企業に所属する個人の名刺データが弊社のデータベースに登録されているかを確認する、というワンステップをはさみ、名刺データがある場合には、その方宛に直接メールを送るようにしました。

富田

すばらしい工夫ですね。

三澤氏

さらに第二段階として、メールの内容を最適化するようにしました。従来は単純にセミナーの案内しか送っていなかったのですが、お客様の閲覧したページや検索ワードに合わせてコンテンツを変えるようにしたのです。そのメールを送ったあとに営業担当者が電話をかけるようにしたところ、アポイント獲得率8%、最短1か月弱で受注に至るなどの成果が出ています。

八重樫氏

適切なタイミングで的確なコンテンツをお客様にお届けできたからこそ商談につながったわけですね。

富田

リストファインダーは、企業だけでなく、個人の判別も可能です。また、Webサイトにコンテンツをアップする度にメールを送り、それを受けて複数のページを閲覧した方がいたら、営業担当者にアラートが飛ぶように設定するなど、いろいろな方法でお客様にプッシュすることもできますので、今後ぜひご活用ください。

株式会社リンクイベントプロデュース 企画営業ユニット三澤絵莉 氏

“適切なタイミングでアプローチすること”の大切さ
小さな工夫で大きな成果を

三澤氏

リストファインダーを利用して学んだのは、やはり適切なタイミングでお客様にアプローチできるのは非常に価値のあることだという点です。リストファインダー導入後、電話口でお客様から、「ちょうど周年イベントで困っていた」「今まさにアウトソーシングしようと考えていた」というお言葉をたびたび頂戴しています。それだけに今後、その精度をいかに高めていくかが課題ですね。
それから、「すでにパートナーがいる」というお客様が多いことも課題のひとつです。お客様がパートナーを見つける少し手前でアプローチできるよう、Webサイトや広告などを工夫していかなければいけないと考えています。

富田

おっしゃる通り、タイミングは本当に大事ですよね。早過ぎても遅過ぎてもダメですから。となるとやはり、新規開拓も大切ですが、獲得した見込み顧客の行動履歴を見ながら、いかにタイミングをとらえて的確な情報を提供していくか、というナーチャリングが重要になるのではないでしょうか。

八重樫氏

確かに、ホットなタイミングでお客様に提案できるチャンスをお膳立てできれば理想的ですね。

富田

たとえば、定期的にWebサイトに利用事例をアップして、メールマガジンを配信するようにするだけでも、アクセス数はかなり増えるでしょう。見込み顧客の多くはWebサイトを見ていませんから、過去の事例を少し手直しして再アップし、メールを送るだけでも効果はあると思います。

三澤氏

セミナー案内を毎月送っているので、それだけでも送り過ぎかな、という感覚をもっていましたが、だからこそ、セミナー案内とは違う内容のコンテンツを送信する意味があるということですね。

富田

そうですね。お客様からすると、セミナー案内はいかにも営業っぽい感じがしますが、たとえば「周年イベントが成功して社員のモチベーションが上がり、社内が活気づいた」といった事例なら関心を持っていただけるかもしれない。そういうお客様に役立つコンテンツを送るということです。 加えて、ちょっとした工夫ですが、メールの発信者を「セミナー事務局」などではなく、経営者や営業担当者の個人名に変えて、One to Oneっぽく見せるという手法も意外に有効ですよ。

三澤氏

弊社では、セミナー案内の発信者は「セミナー事務局」にしていますね……。

富田

リストファインダーで一斉送信するメールでも、私の名前で発信すると、「富田様、お久しぶりです」と私に返信が来ることがよくあります。

八重樫氏

それだけでもかなり違いますよね。勉強になります。リストファインダーを導入してまだ半年なので、成果が出るのはこれからですが、最適なタイミングでお客様にアプローチし、圧倒的に不足していた見込み顧客を増やせただけでも大幅な前進です。お客様のリストはどんどん蓄積されているので、それをいかに活用するかが今後の課題ですね。

富田

細かな工夫をいろいろ試してみると、効果の高い方法がだんだんわかってきますし、わからないことは何でもご相談ください。

インタビュー風景

編集後記

社内イベントの企画や運営というサービスを販売する上では、まさにタイミングがカギになります。周年記念やパーティは毎月あるものではありません。いかに過去にアプローチ済みの顧客を定期的にウォッチできるかが重要です。しかし、それを限られた営業担当者で行うには限界があります。顧客育成(リードナーチャリング)をうまく実施すると、生産性は格段に向上するはずです。これからもご支援させていただければと思います。

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