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ベンチャー社長ブログ -イノベーション代表富田-

ビジネス 考えてること

エモーショナル・マーケティング

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エモーショナル・マーケティングとは

昨今、プロダクトやサービスは、どれも似通っていて「機能」で差がつきにくくなっています。
BtoCでもBtoBでもどちらも起こっています。
ソニー、パナソニックと東芝のテレビ、どれも大差ありませんよね。
リクナビとマイナビも大きく変わりません。
どれを選ぶかというと会社やプロダクトのイメージで選択をする人が多くなっています。
機能だけの優位性を高めるのではなく、エモーショナル(人の感情や共感)に訴えかけ、それを差別化戦略にしようという考え方です。
「もの」で比べる時代から「こと」を重視する時代へ大きく移っているのです。

 

事例

あくまで個人的な所感になりますが、いくつか事例を挙げてみます。


BToCの事例
・ダイソン掃除機 → 機能も良さそうだけど、かっこいい感じがする
・ブランドバック → 持っているだけで嬉しい
・高級時計 → 頑張った証、自分へのご褒美
・携帯電話 → iPhoneってクール

「もの」は当然いいのですが、所有するという「こと」が共感・感情を呼び、選ばれているのです。

BtoBの事例
企業にもこのエモーショナル戦略は通用するのでしょうか?
BtoBの場合も同じだと思います。
例えば、オフィス家具。安くて座りやすい椅子はいいですが、ドイツ製ハーマンミラーの椅子は働く人のモチベーションを上げてくれます。
どこの銀行からお金を借りるか?金利などの条件は重要です。でも、安心感のあるメガバンクを選ぶ人は多いかもしれません。
ソフトウエアも機能や価格など比較をします。確かに機能はとても重要ですが、この会社の雰囲気が好きだから。
この会社の理念に共感した。このプロダクトの開発ストリーが好きだ。


こんな選び方もあると思います。

差別化が難しくなった今、人の感情に働きかける戦略が注目されているのです。

 

まとめ

競合と比較して機能で選んで頂いている例は多くあります。
でも、それだけしょうか?
営業マンが活気あって応援したいから。
とか会社の社風に感銘したとか、
BtoB法人営業を変革する会社を応援したいとか・・
こういう声もよく聞きます。

プロダクト・機能も当然大切ですが、BtoBでもエモーショナルで人は動くのです。
最後の差別化は、ここになるとも思っています。

エモーショナルマーケティング、考えてみてはいかがでしょうか?

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