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心を動かす「構成」の作り方:Webライティングと商談の意外な共通点とは?

心を動かす「構成」の作り方:Webライティングと商談の意外な共通点とは? BtoBでもオウンドメディアなどを運営する企業が増えてきており、Webライティングという考え方が普及してきています。そこで注意したいのが、記事はただ書くだけでは意味がないということ。Webライティングの目的は「魅力を伝えて、読み手の課題を解決すること」です。

ここで記事タイトルに登場した「商談」の目的を考えてみると、手段は違えど「価値を伝えて、顧客の課題を解決すること」という目的が、Webライティングと共通していることがわかります。

そこで今回は、BtoBでのWebライティング初心者向けに「知っておきたい構成の作り方」を「商談」の流れと照らし合わせてご紹介いたします。

Webライティングとは?

Webライティングとはそもそも何だろう?という疑問を抱く方も少なくないと思います。Webライティングを、「ライティング」と「Web」という2つの要素に分けて考えてみましょう。

魅力的な文章を「ライティング」する

文章は、まず読み手に「読みたい」と思われ、最後まで読まれ、内容が納得されることが重要です。そのためには、読み手が何を知りたいのかを把握した上で、その「知りたい」に応える文章を、次の3つのポイントをおさえながら書くことが求められます。

  • ■正しい情報を書く
  • ■魅力的な文章で惹きつける
  • ■伝わる文章で読み手が納得できる

「Web」に適した文章を書く

Web上に文章を公開する目的のひとつに、検索エンジンからの流入と置いている企業も多いと思います。当ブログも流入のメインは検索エンジンですから、やはり流入を増やすために検索エンジンの検索結果で上位表示されるか、は意識しています。

ではここで、検索エンジン最大手のGoogleによるコンテンツ評価の基準を見てみましょう。すると、検索エンジンが読み取りやすいようにタグやキーワードを適切に配置するのはもちろんですが、ユーザのためになるような「独自性が高く、魅力的で、他サイトと差別化できているコンテンツ」が評価されることがわかります。 content

この2つの要素を踏まえると、Webライティングは「魅力的で、かつ読み手の課題を解決するコンテンツを、検索エンジンに評価されるよう適切に作成すること」と言うことができますね。

構成の前に記事作成のプロセスを知ろう

構成について詳しく見ていく前に、まずは記事作成において「構成」がどのような位置付けにあるのかを見ていきましょう。

記事作成5つのプロセス

記事が完成するまでに必要なプロセスは5つあります。それぞれの概要を簡単にご紹介します。 writing_process

①企画
記事のテーマやターゲット、コンテンツを決める
   例:「誰の」「どのような課題を」「どうやって」解決するか
②情報収集
記事のコンテンツとするべき情報を収集したり取材をしたりすることで、企画を膨らませる

③構成
どうやって話題を配置するか、話題の順番を決める
④執筆
企画・構成で決めた方針に従い、実際に記事を書く
⑤校正
作成した原稿を読み直し、読みやすく、正しい文書にする

構成はなぜ重要なのか

5つのプロセスは、記事作成においてもちろんどれも欠かせないものです。その中でも構成は、「魅力を伝えて読み手の課題を解決するコンテンツ」を書くために重要な枠組みなのです。

構成案をしっかりとつくることで、企画で決定したターゲットの課題を解決する記事を作成することができます。

3ステップで構成案をつくってみよう!

記事作成のプロセスがわかったところで、構成のつくり方についての3ステップをおさえていきましょう。

今回は、身近に感じていただけるよう、タイトルにもある「商談」に照らし合わせて解説を行っていきたいと思います。なぜ、商談でご紹介するのかを簡単に説明しますと、Webライティングと商談は、手段は違えど「価値を伝え、相手の課題を解決する」と言う目的は一緒だからです。

さて、この記事でいうと、構成案は下の目次のようになります。まず目を通してみてからステップを確認してみてくださいね。

心を動かす「構成」の作り方:Webライティングと商談の意外な共通点とは…?

|Webライティングとは?
  魅力的な文章を「ライティング」する
  「Web」に適した文章を書く

|構成の前に記事作成のプロセスを知ろう
  記事作成5つのプロセス
  構成はなぜ重要なのか

|3ステップで構成案をつくってみよう!3STEP
  STEP1:ゴールを決める
  STEP2:見出しを設計する
   ①アイスブレイク=総論(導入文)
   ②提案=各論(本文)
   ③クロージング=結論(まとめ)
  STEP3:タイトル・見出しを確定する

|さいごに

STEP1:ゴールを決める

構成を作成するにあたって情報収集を行いますが、情報収集すればするほど書きたい情報量が多くなってしまい、まとまりのない文章になってしまう可能性があります。そこで大切なのは企画に立ち返って「ゴールを決める」ことです。

つまり、誰のどんな課題を解決するための記事なのかを再定義し、そのゴールを目指して情報を取捨選択していくことが重要です。

STEP2:見出しを設計する

さて、ここから実際に記事の流れを組み立てていきます。ここでは商談の流れを参考にしていきましょう。

①総論=アイスブレイク(導入文)
商談では、唐突に伝えたいことを述べても商談相手は理解してくれません。 記事でも同様に、伝えたい内容の全体像を述べ、読み手の興味を引きつけます。
②各論=提案(本文)
商談において、提案では【現状の分析→問題点の洗い出し→解決すべき課題の選定→解決方法】のように各論を論理的に述べていきます。 同様に記事の本文では、各論を述べます。話の展開に飛躍がないよう、読み手が欲しい順番にコンテンツを並べることが重要です。
③結論=クロージング(まとめ)
商談では、最後に「ご検討いただけますか?」というフレーズでクロージングをします。これは、提案内容で課題を解決できることについて納得してもらえたか、そして検討・導入の意思があるのかを確認するために行います。 記事では結論で、これまで述べてきた内容についてまとめて、総論(導入分)で述べたことを納得させます。

STEP3:タイトル・見出しを確定する

構成案を作成していく中ですでにある程度できているとは思いますが、タイトル・見出しをより良いものにしていく必要があります。

なぜなら、タイトルを商談で言うならば、最初の「アポイント」。アポイントは会うか会わないかを決める、商談における重要なシーンのひとつです。短い時間で「話を聞きたい、知りたい」というような興味喚起を行う必要があります。

記事のタイトルも同様で、タイトルの約30文字で、「読みたい!」と思われなくてはなりません。記事は読まれないと意味がありません。そのためタイトルは非常に重要なのです。そして、見出しはタイトルほどの重要性はありませんが、読み手を惹きつける役割を持っています。

具体的なキーワードや印象的な数字を入れることで、読み手が最後まで読み続けたくなるような魅力的なタイトル・見出しをつくりましょう。

さいごに

Webライティングにおいて、読み手が「課題が解決した!」と納得するためには魅力的で伝わる文章を書くことが非常に重要です。

そこで参考にすべきは商談の流れ。このように構成を組み立てることで、記事コンテンツを作成する目的の達成に近づきます。ぜひ、作成した企画を構成案に落とし込んでみてはいかがでしょうか?

<営業プロセスを見直して売上と成果を最大化>BtoB営業を一歩前へ進めるセールスマーケティングマニュアル

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